地域中堅企業は「経路依存」をどう脱するのか？「自前主義」を捨てて挑む新規事業成功へのアプローチ
少子高齢化や市場の変化にさらされる中、既存事業だけでは将来の成長を描きにくい地域の中堅・中小企業。しかし、「新規事業に挑みたいが、自社にはアイデアも人材も情報も足りない」「取り組みを始めても既存の枠組みから抜け出せない」といった悩みに直面するケースは少なくない。
本記事では、そんな課題を解決するために開催されたウェビナー「地域中堅企業のための新規事業の本質〜首都圏・海外に進出する事業をつくるには〜」の内容をお届けする。株式会社ゼロワンブースター代表取締役CEOの合田ジョージ氏がASCII STARTUP編集長の北島幹雄とともに、地域企業が「自前主義」や「思考の固執」を脱し、外部連携や正しい理論に基づいて新規事業を成功へと導く実践アプローチを語った。
＜プロフィール＞
株式会社ゼロワンブースター 代表取締役CEO
合田 ジョージ氏
MBA、理工学修士。東芝、村田製作所を経て、ITスタートアップの海外展開やM&A後の統合を主導。2012年に01Boosterを共同創業。2026年8月に著書『新規事業の本質 世界レベルの「理論」と「現場知」で描く全体地図』を上梓。
ASCII STARTUP編集長
北島 幹雄
各種イベントでモデレーターなどを歴任。起業家インタビューや産官学連携の取材を手掛ける一方、イベント登壇を通じて起業家・技術者・大手企業・自治体をつなぐハブとしても活動する。
【必要性の要件】組織と人を縛る「経路依存性」を打ち破る
北島：今日は「地域中堅企業」というテーマでお話しいただきますが、そもそも中堅・中小企業にとって新規事業がなぜいま必要なのか、その本質的な理由から伺えますか。
合田：大きな理由は、会社が今までのやり方に最適化しすぎて変化できなくなる「経路依存性」を打ち破るためです。
既存事業が好調であればそれを伸ばすのが一番ですが、時代や市場が激変する中で変化を怠れば、既存事業に縛られて破綻する企業も出てきます。売上数億円の企業でもAIを駆使して劇的な変化を遂げている時代です。変化に対応できる柔軟な組織を作るために、新規事業という挑戦が不可欠になります。
北島：新規事業への取り組みは、人材獲得や組織の活性化という面でも大きなメリットがありそうですね。
合田：その通りです。特に地方の企業にとって、新規事業は「採用の武器」になります。中には、先端的な新規事業を打ち出したことで、採用倍率が40倍に達した広島や岡山の地域企業の例もあります。「新しい挑戦ができる環境」を示すことで、大手企業から優秀な人材が惹きつけられる。事業の生き残りと人材採用の両面で、大きなインパクトを生みます。
【領域の要件】「飛び地」という誤解を捨て、定義を揃える
北島：現場でよく起きるのが、「新規事業とは何を指すのか」という社内での認識のズレです。
合田：まさにそこが落とし穴です。多くの人が「新規事業＝誰も思いつかないような飛び地領域のアイデア」だと誤解しています。社長が「飛び地をやれ」と口では言いつつ、現場が突飛な提案を持ってくると「既存事業と関係ない」と却下するような不一致が全国で多発しています。
既存領域の変革なのか、隣接領域なのか、自社のアセットを活かす周辺領域なのか。まずは「自社が狙うべき領域」の定義を社内全体で正しく揃えなければ、議論は永遠にかみ合いません。
北島：「ゼロから画期的なアイデアを生まなければならない」という思い込みも強いですよね。
合田：まったくのゼロから生まれた事業などほぼ存在しません。世の中の優良事業のほとんどは他業界の既存アイデアや概念の組み合わせです。生成AIなどを活用して海外や他業界の成功概念を調べ、自社の地域や強みに照らしてアジャストすればいい。真似から入ることは決して悪ではなく、再現性の高い事業開発の王道です。
【実践のアプローチ】失敗の「型」から学び、外部の力を使い倒す
悩める新規事業担当者へ贈る一冊
『新規事業の本質 世界レベルの「理論」と「現場知」で描く全体地図』
北島：8月に発売した書籍『新規事業の本質』でも、成功事例よりも「失敗事例」から学ぶことの重要性を強調していますね。
合田：成功事例は前提条件が複雑で、メディア向けに美化されたストーリーも多いため、真似ができません。裏では愚直なテレアポを何千件もやっていたのに「プロダクトが優れていたから売れた」と伝わるようなものです。一方、失敗事例には明確な「型」があります。「やってはいけないパターン」をあらかじめ学び、フェアウェイを外さないアプローチを取ることが重要です。
北島：地域における社内の意識改革や事業推進を進めるうえで、自力だけで解決しようとする限界も感じます。
合田：自前主義で新規事業を行った場合の成功率は30%程度というデータもあります。人間の思考や組織ルールも「経路依存」するため、社内の人間だけで自発的に脱却するのは困難です。
だからこそ、地元の大学との共同研究や、地域金融機関のネットワーク、外部の専門プレイヤーとの連携が不可欠になります。外部の視点や力を社内に巻き込むことで、初めて経路依存の川を飛び越えることができます。
【質疑応答】参加者から寄せられた疑問に回答
ウェビナーの最後に行われた質疑応答では、地域企業の現場が抱える切実な悩みに対し、合田氏が具体的な回答を提示した。
Q. 長年同じ業界で商売をしており、どうしても従来の判断基準で考えてしまいます。社内の意識をどう変えればよいでしょうか。
合田：社内の誰かが一人で頑張って意識を変えるのは、構造的に無理があります。社長の強いリーダーシップで変えられない場合は、行政のプログラムや外部プレイヤー、他社との連携など「外の力」に頼ってください。内部の人の意見は聞き入れられにくくても、外部の専門家の言葉や連携枠組みなら社内も動かざるを得なくなります。自力に頼らない姿勢が重要です。
Q. 地方のビジコンやピッチイベントは盛り上がっていますが、結局PoC（概念実証）止まりで収益につながりません。売上につなげるポイントは何ですか。
合田：理由はシンプルで、PoCの「後ろの出口（事業化・売上化までのプロセス）」が最初から設計されていないからです。最初から購買決定層や顧客を想定して進める「ベンチャークライアントモデル」のように、事業承認や販売までのロードマップを引いておかなければ、ドアを開けて終わりのイベントで終わってしまいます。入り口のにぎわいだけでなく、出口の設計を最初から組み込むことが成功の条件です。
北島：地域企業には素晴らしい技術やアセットがあるにもかかわらず、「正しいやり方や全体像（地図）」を知らないだけでつまづいているケースがあまりにも多く見られます。本書『新規事業の本質』も、そうした「情報格差」を埋めるための羅針盤として書かれました。
合田：1000億円の事業を作る必要はありません。中堅・中小企業であれば、数億円から十数億円規模の新規事業でも大きな価値があります。正しい思考プロセスと全体地図を持ち、外部と手を取り合って一歩踏み出していただければと思います。
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