知財を活用し、ニッチトップへ 鮫島正洋弁護士が語るスタートアップの事業戦略

鮫島 正洋氏 講演「スタートアップ向け知財基本のキ」

　弁護士法人内田・鮫島法律事務所 代表パートナー 弁護士／弁理士の鮫島 正洋氏による講演は「スタートアップ向け知財基本のキ」と題して、浜松のものづくり系スタートアップにおける知財戦略の考え方を解説。第1部「技術を収益化するためのメカニズム」、第2部「知財戦略を活用してニッチトップへ」、第3部「契約交渉とオープンイノベーション論」の3部構成で講義した。

弁護士法人内田・鮫島法律事務所 代表パートナー 弁護士／弁理士の鮫島 正洋氏

第1部「技術を収益化するためのメカニズム～契約や知財戦略はビジネスを進めるためのツール」

　技術を収益化するための要件は、（1）マーケティング （2）製品開発 （3）量産体制の整備 （4）販路開拓の4つ。このいずれかが足りなければ、技術が高くても収益は上がらない。要件が足りない場合は第三者による補完が必要になるが、そこで重要なのが契約である。例えば、量産のための製造を他社に委託する際には、製造受委託契約を締結する。この契約内容は売上や資金調達にも影響するため、契約時には弁護士などの専門家にレビューを依頼するのが賢明だ。

　4つの要素を満たして収益化に成功した場合、必ず他社から模倣品が出てくる。すると、後発との価格競争が起こり、利益率が落ちてしまう。こうした後発の登場を制御し、利益率の維持を図るのが知財（特許）の役割だ。

　売上を確保するための4つの要素と、利益率を維持するための知財実務が事業戦略に沿って統合されることが重要で、その指針となるのが知財戦略である。

　なお、ITサービスの場合も基本的な考え方は同じで、（1）、（2）、（4）の3つが収益化の要件となり、後発への参入障壁として、ビジネスモデル特許を押さえるのが有効だそう。

　特許を取得するための注意点として、特許は、すでに世の中に知られていないこと（新規性）が要件なので、試作品のリリースや学会発表で発明が公開されると出願できなくなる。情報公開前までに特許出願するには、6週前までに特許事務所に依頼するといいそうだ。

第2部「知財戦略を活用してニッチトップへ」

　鮫島氏が企業からの相談を受けた際、最初に重視するのは、マーケティングだそう。中小スタートアップは、大企業の参入している大きな市場は避け、先行特許が少ない領域が狙い目だ。先行特許が多い領域は市場が大きく、これから参入しようとしても強い特許を取るのは難しく、競合と戦えない。一方で、先行特許が少ない領域であれば、開発投資をして強い特許を押さえていくことで、ニッチ市場での独占が可能になる。

　世界の成功している中小企業は、このモデルでニッチトップを取っており、スタートアップにもこの戦略は当てはまる。デューデリジェンスでは特許の数よりも、ニッチトップになれそうな領域で開発投資をしているかどうかを見て判断するそうだ。

　特許には、後発参入防止という役割に加えて、大企業との交渉力アップ、技術に対するブランディング、従業員のモラルや意識向上、といった多くの派生的な効果が得られる。さらには、事業計画書に知財を盛り込むことで資金調達の際に有利となり、IPOやM&Aでの評価も高くなる。初期のスタートアップにとって特許のコストは大きく感じるが、実はそれ以上に大きなリターンが得られることを知っておこう。

第3部「契約交渉とオープンイノベーション論」

　企業の持続性はイノベーションによる新市場創出にかかっており、自社でイノベーションを生み出せない企業にとって、大学やスタートアップとのオープンイノベーションは企業存続に欠かせない。

　以前のオープンイノベーションでは、大企業がスタートアップを下請け扱いにする等の不公正さが問題となっていたが、徐々にベンチャーファーストへと改善されており、スタートアップ企業のアンケート調査による「イノベーティブ大企業ランキング2023」では、KDDIが1位、トヨタ自動車は2位にランクインしている。国内最大手のトヨタ自動車がベンチャーファーストに方向転換したことで、今後は日本の製造業の多くがベンチャーファーストへと変わっていきそうだ。