相手の仕事から、考え始める。営業・管理職のための「問いと経験」の図解実践ガイドを無料公開

組織行動科学(R)︎
自分の成果と、相手の仕事の前進をつなぐ。効率・効果の見方と、考え方を育てる４つの経験を９ページに整理。

980社・33.8万人の働く人のデータを基盤に、組織行動科学(R)の研究・教育開発を行うリクエスト株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役：甲畑智康）は、営業・管理職・育成担当者・部門間の連携に関わる方に向けた図解実践ガイド『相手の仕事から、考え始める。』を無料公開します。

「何を売るか」「何を教えるか」「何を渡すか」を決めるとき、相手が次にどんな仕事を進めようとしているかを、どこまで確かめているでしょうか。本資料では、相手の仕事を起点に問いと提案を組み立て、その結果から自分の見方を更新する経験を整理しています。

PDFはA4横・全９ページ。考える起点の比較、効果と効率の見方、14名のリーダー研修での観察、具体的な会話例、次の一件で使える確認シートを収録しました。



相手が次にする仕事を確かめ、働きかけた結果から、自分の見方を更新する。
図解実践ガイドをダウンロード（PDF・全９ページ）

考え始めるところが、集める情報と提案を変える

営業を例にすると、「何を、いくら買ってもらうか」から考える場合は、購入量や予算、購入時期に目が向きます。「相手は何を実現したくて、どこで仕事が止まっているか」から考える場合は、仕事の流れや判断に必要な情報、まだ決められないことが、確かめる対象になります。

相手の仕事が進むために、自分たちが何を担えるか。その働きかけが、自分たちの成果にもつながるか。この二つを結びつけて考えることを、本資料の中心に置いています。



同じ営業の提案でも、最初に置く問いによって、確かめる情報と提案の組み立てが変わります。

効果と効率を、同じ仕事の中で確かめる

「誰の仕事から考えるか」と「効果・効率」は、分けて扱います。効果は目指した変化が起きたか、効率は投入した時間や労力に対して成果がどうだったかという観点です。
例えば、比較資料を渡した後、相手が案を比較し、承認依頼を出せたかを確かめます。同時に、双方の作成・確認・手戻りの時間も見ます。相手の仕事に起きた変化と、仕事全体の負担を併せて見ることを提案しています。

14名の研修で見えた、説明と作成経験の接点

取引先構成図の重要性を半年以上伝えてきた研修で、14名のリーダーに実際に図を作成してもらったところ、必要性を理解し始め、対話の進め方が見えてくる様子が観察されました。
作成中に生まれた疑問と、それまでの説明が結びついた可能性があります。半年間の説明も理解の下地になったと考えられます。この観察を出発点に、考え方を伝えることと、その考え方を使って事実を見て判断する経験を組み合わせることを検討しました。
これは講師の観察に基づく実践の整理です。14名の考え方の定着や業績への効果、説明と作成それぞれの寄与を測定したものではありません。980社・33.8万人は当社の研究基盤の紹介であり、本資料の手順の効果を検証した対象数ではありません。

考え方を育てるために、４つの経験をつなぐ

１. 相手の仕事を確かめる：何を進めたいか、今どこで止まっているかを聞く。
２. 想定と事実を比べる：自分が思っていたことと、本人に確かめたことの違いを見る。
３. 一部を変えて試す：どこを補うと進みそうか、相手と決めて小さく試す。
４. 結果から見方を更新する：相手の仕事に起きた変化と、自分たちの成果・負担を確かめる。



職場で試すための提案。経験から、次に見る事実・聞くこと・提案の組み立てを変えていきます。
例えば、資料を送れば仕事が進むと思っていたところ、相手には承認依頼のために担当者の負荷と開始時期も必要だったと分かる。その情報を比較表に加えて使ってもらい、承認依頼を出せたか、手戻りが減ったかを確かめる。本資料では、このような架空の会話例を通じて、考え方と具体的な仕事をつないでいます。
管理職や育成担当者は、本人が試す時間、相談先、任せる範囲も一緒に整えます。「相手の立場で考えて」と伝えた後に、本人が相手の実際の仕事に触れ、結果を確かめられる場面を用意します。

次の一件で使える確認シートを収録

「提案した一件」「教えた一件」「引き継いだ一件」から取り上げる仕事を選び、相手の次の仕事、まだ未確認のこと、次に一つ試すこと、結果を確かめる日・相手を整理します。長い報告書を作る前に、具体的な一件を相手と振り返るためのシートです。
- 資料名：相手の仕事から、考え始める
- 副題：自分たちの成果につなぐ、問いと経験のつくり方
- 仕様：PDF／A4横／全９ページ
- 対象：営業、管理職、育成担当者、部門間の連携に関わる方
- 提供：無料

図解実践ガイドをダウンロード（PDF・全９ページ）

関連研究と、適用する際の範囲

Eyalら（2018）は、相手の考えや感情などを予測する25の実験を報告しています。相手の立場を想像する指示では、理解の正確さは一貫して高まりませんでした。最後の実験では、会話で本人の視点を得ることにより、予測がより正確になりました。
この研究は、相手の仕事を想像した後に本人と事実を確かめることの参考になります。ただし、本資料の手順全体、営業成果、考え方の定着を直接検証したものではありません。会話例・確認シート・経験の組み立ては、職場で試すための当社の提案です。

Eyal, T., Steffel, M., & Epley, N. (2018). Perspective mistaking: Accurately understanding the mind of another requires getting perspective, not taking perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 114(4), 547-571.
研究原文（DOI）
関連資料：「何のためにするのか」が、取り組む中で見えてくる。
関連資料：研修で生まれた気づきを、次の仕事の判断へ。



リクエスト株式会社の研究基盤。今回の実践報告や手順の検証規模を示すものではありません。
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知を社会へひらく。仕事を見直す、次の一歩へ。
リクエスト株式会社は、組織行動科学(R)の研究・教育開発を通じて、成果につながる方法を、本人が使える仕事へとつなぐ支援を行っています。研究と実践の知見を公開資料として整理し、職場での対話や仕事の見直しに役立てていただくことを目指しています。



リクエスト株式会社の８つの研究機関。
会社名：リクエスト株式会社
代表者：代表取締役 甲畑智康（こうばた ともやす）
所在地：〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4F
公式サイト：https://requestgroup.jp/



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