大手企業の責任者とどう接点をつくるか？シン・セールス総合研究所が「ターゲットリスト」×「メッセージ設計」の検証データを公開

株式会社Emooove
2022年設立のベンチャー企業によるLinkedInでのアプローチ78件で、アポイント獲得率は5.1%。リストと文面の設計にデータを活用




新時代の営業手法を提案する株式会社Emooove（本社：東京都品川区、代表取締役CEO：藤澤諒一）は、同社が運営するオウンドメディア「シン・セールス総合研究所」において、LinkedInを用いたアウトバウンド営業における「ターゲットリストの精度とメッセージ設計がアポイント獲得率に与える影響」に関する分析レポートを公開しました。

詳細なレポート全文は「シン・セールス総合研究所」にて公開しています。

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■調査背景

BtoBのエンタープライズ開拓ではリスト作成が成果を左右しますが、実態としては売上規模や業界といった「属性」による画一的なリスト作成が見られます。属性のみによる選定は相手の課題感が不明瞭なため、コンバージョン率が低くなりやすいと考えられます。とりわけ設立間もないベンチャー企業にとって、大手企業への電話によるアプローチは受付での門前払いが基本であり、責任者との接点構築は容易ではありません。

そこで当研究所では、成果を左右する2つの変数と考えられる「ターゲットリストの精度」と「メッセージにおける権威性と実利の提示」が、アポイント獲得率に与える影響を検証しました。

■検証結果

実務環境下におけるアウトバウンド推進プロジェクトの実績（2026年1月実施）に基づき分析しました。検証対象は、2022年に設立されたベンチャー企業が提供する経営コンサルティングサービスです。外資系戦略コンサルティングファーム出身者が、AIの活用により品質を保ちながらフィーを他社比40%削減するソリューションを提供しています。

ターゲット層は、日本を代表する大手製造業やSIerにおいてDX推進・業務改革を担う責任者（R&D、工場長など）とし、LinkedIn（Sales Navigator）でのDM送付によりアプローチしました。リストは業界による絞り込みにとどめず、商材の強みから逆算し、コスト削減圧力やDX推進の要請といった変革のプレッシャーが強く、社内リソースが不足していると判断できるシグナルを持つ企業・人物を優先して抽出しています。
1. アプローチ78件からアポイント4件を獲得、獲得率は5.1%
課題起点で絞り込んだリストに対し、LinkedInで78件のアプローチを実施し、4件のアポイントを獲得しました（獲得率5.1%）。N=78とサンプルサイズは限定的であり、統計的な一般化には留意が必要です。ただし参考値として、大手企業への電話によるアプローチでは受付段階でのブロック率が高く、決裁者層へのアポイント獲得率は1%未満とされるケースが多く、設立数年のベンチャー企業からのアプローチであればなおさらです。その文脈において5.1%は、課題起点のリスト作成と、権威性と実利を組み合わせたメッセージ設計の掛け合わせが、一定の有効性を持つ可能性を示唆する傾向値と捉えられます。



2. 獲得した4件はいずれも組織変革を担う責任者クラス
獲得に至った4件はいずれも現場の担当者ではなく、組織変革を担う責任者クラスでした。内訳は、大手自動車メーカーのDX推進部門 管理職クラス、大手金融グループのデジタル推進部門 上席管理職クラス、大手食品メーカーのR&D部門 マネージャー、大手総合商社グループのDX推進部門 アドバイザークラスです。

■結果に対する考察

本検証の結果から、責任者クラスへのアプローチにおいては、以下の2軸の最適化が有効に機能する可能性が示唆されます。
- リストの最適化：約80件のアプローチで4件のアポイントに至った背景には、課題起点の仮説がアプローチの無駄を省いた可能性が考えられます。属性による画一的なリスト作成を避け、「今、最もコスト削減やDX実装のプレッシャーを受けているのは誰か」「社内にリソースが不足しているのはどの部署か」まで解像度を上げたことで、訴求と課題感が合致し、一定の反応率につながったと推測されます。
- 文面の最適化：正しい相手に到達しても、メッセージが弱ければ責任者は動かない可能性が高くなります。「誰が言っているのか」という権威性と、「相手にとって何の得があるのか」という実利のバランスが重要です。今回のメッセージでは、対象者のインタビュー記事に言及して連絡の理由を伝えたうえで、外資系戦略コンサルティングファーム出身という権威性と、フィー40%削減という分かりやすい実利を端的に組み込んでいます。


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■営業実務への活用・提言

今回の結果を踏まえた、エンタープライズ開拓におけるアプローチ設計として以下の3点を提言します。
- 課題を言語化してリストを作成する：リスト作成時は業種や規模だけでなく、その企業・部署が今どのような課題を抱えているかを言語化することが推奨されます。自社商材が解決し得る具体的な課題を持つ層を特定することが、アプローチ精度の向上につながると考えられます。
- 公開情報から課題の所在を裏付ける：商材の強みから逆算し、変革プレッシャーの強さ、リソース不足の度合い、コスト課題の有無といった課題の所在を仮説化します。対象者のインタビュー記事、中期経営計画におけるDX投資方針の公開情報、LinkedIn上の発信内容を確認し、仮説を裏付けられる相手だけをリストに残すことで、アプローチ対象の精度をさらに高められる可能性があります。
- 複数のメッセージパターンを設計・検証する：文面には権威性と実利の組み込みが有効と考えられます。ターゲットのフェーズや市況に合わせて複数の文面パターンを設計し、検証を重ねることで、成果につながるパターンを見極めやすくなります。

なお、本調査の詳細なデータおよび分析については、以下の記事にて公開しております。ぜひご覧ください。
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株式会社Emooove（イムーヴ）概要
株式会社Emoooveは、「新時代の営業をご提案 営業5.0の創造」というコンセプトのもと、国内初のLinkedIn営業支援事業を筆頭に、お客様の営業活動全般をご支援しております。

特に、「大手企業～スタートアップ企業の決裁者開拓」に強みを持っており、これまで様々な業種業界、規模感のお客様とお取引をさせていただいております。






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LinkedInを有効活用いただくことで、大手企業～スタートアップの決裁者開拓を加速することが可能です。詳しく知りたい方は、ぜひお気軽にお問い合わせくださいませ。

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【会社概要】
社名：株式会社Emooove
本社所在地：東京都品川区東品川２丁目２−４ 天王洲ファーストタワー707
代表取締役CEO：藤澤諒一
事業内容：営業/マーケティング支援事業
HP：https://emooove.co.jp/
コラム一覧：https://emooove.co.jp/column
お問い合わせフォーム：https://emooove.co.jp/contact
メールアドレス：info@emooove.co.jp