【BtoB発注行動調査】66.4%がパートナー企業選びに生成AIを活用。ほぼ全員が「知名度が低くてもAI推奨なら検討候補に入れる」と回答

株式会社プロベル
AI検索活用の拡大と、買い手の事前選定プロセスにおける「客観的な外部評価」の重要性が浮き彫りに

株式会社プロベル（本社：愛知県名古屋市、代表取締役：竹村 優）が運営するビジネスマッチングプラットフォーム「プロベル」は、過去半年以内にBtoBサービスや各種ツール（HR、ITシステム、マーケティング、ウェブ制作等）の比較・選定・発注に関わった実務担当者および決裁者149名を対象に、「BtoBサービス・ツールの選定プロセスにおける生成AI活用の意識調査」を実施いたしました。



調査結果サマリー
- 【検討手段の多様化】事前の情報収集や比較検討において、実務担当者・決裁権者の66.4%がすでに生成AIを活用しており、受注側企業にとって、AI検索で発見される状態をつくる対策（AIO）が不可欠になりつつあることを示唆しています。

- 【活用頻度の増加】1年前と比較して、サービス選定プロセスにおける生成AIやAI検索の活用が「増えた（大幅に増えた＋やや増えた）」と答えた割合は、全体の91.2%に達し、実務における情報収集手段として定着が進んでいます。

- 【知名度による制約の緩和】実に98%の発注者が「存在を知らなかった企業やサービスであっても、AIに推奨され、その推奨内容や評価がしっかりしていれば検討・問い合わせの候補に入れる」と回答。知名度や広告予算の規模に関わらず、客観的な第三者評価が整っていれば、AI検索を経由して認知・検討される可能性が示されました。

主な調査結果詳細
1. BtoBの比較検討手段としては「検索エンジン」が依然として中心である一方で、「生成AI」の重要性も高まる結果に



「BtoBサービスやツールに関して、事前の情報収集や比較検討に使用する手段」を尋ねたところ（複数回答可）、依然として「検索エンジン（80.5%）」が最も多く中心的な手段となっているものの、回答者の66.4%が「生成AI（ChatGPTやGemini等）」、50.3%が「比較サイトや紹介メディア」と答える結果に。

比較・検討段階における生成AIの活用も着実に重要度を増しており、受注側企業にとっては、AI検索エンジンが学習・参照する主要な情報ソースである「比較・レビューサイト」に客観的な外部評価を蓄積しておくことの重要性も示唆する結果となっています。
2. 生成AIへの相談方法は「サービス比較（37.6%）」と「自社課題の解決策（36.8%）」が約7割。おすすめ検索にとどまらない比較分析での実用化が顕著



「サービスを比較・検討する際、生成AIへどのように相談しますか？」という設問に対し、最も多い使い方は「『A社とB社を比較して』と尋ねる」で37.6%、次いで「自社課題を入力し、助言とサービス候補を聞く」が36.8%。これらを合わせると全体の約74%に達し、「『おすすめの〇〇会社を教えて』と尋ねる（25.6%）」といった単純な推奨検索を超えて、AIを課題解決や詳細な機能比較の実用的なパートナーとして活用している実態が浮き彫りとなりました。

AIがこうした複雑な相談に沿った提案を行うためには、学習・参照元となる比較・レビューサイト上に、サービスの具体的な強みや、信頼性の高いレビューデータが蓄積されていることが重要となります。
3. 91.2%が「1年前と比べてAI検索の活用が増えた」と回答。実務への定着が進行



1年前との活用状況を比較したところ、全体の34.2%が「大幅に増えた（日常的な比較・選定ツールとして使用している）」、57%が「やや増えた（補助的な下調べや情報整理に使い始めている）」と回答。

合計で9割以上の担当者が活用頻度を増やしており、この1年間で実務におけるAI活用が急速に進んでいることが確認されました。
4. AIの推奨根拠を重視。98%が「知名度が低い企業でも、推奨理由次第で検討候補に入れる」と回答



「存在を知らなかった企業やサービスであっても、AIに推奨され、その推奨理由や客観的な評価がしっかりしていれば、検討や問い合わせの候補に入れますか？」という設問に対しては、25.5%が「積極的に候補に入れる」、72.5%が「推奨内容や評価がしっかりしていれば入れる」と回答し、合計で98.0%がポジティブな姿勢を示しました。

この結果は、企業規模や知名度に課題を持つ中小・ベンチャー企業であっても、客観的な推奨データがウェブ上に存在すれば、AI検索を通じて新しい顧客接点を得られるチャンスがあることを示唆しています。
調査の背景
BtoBの選定プロセスにおいて、顧客は営業担当者と直接接触する前に、ウェブ上での情報収集や比較選定の大部分を終えていると言われています*。

近年では、GoogleのAI概要機能（AI Overviews）やChatGPTなどの普及に伴い、AIに対して自社の課題を投げかけ、適したサービスを整理・推奨してもらうといった選定行動が定着しつつあります。

AI検索のアルゴリズムは、企業の公式サイト（一次情報）のみならず、ウェブ上に存在する「信頼性の高い第三者によるレビュー」や「客観的な評判・紹介記事」「専門的な対談事例」などを多角的に参照して回答を生成するため、優れたサービスであっても、AIが参照できる客観的な外部ソース（評価情報）が不足している場合、AIの推奨から除外され、初期の選定候補に残りにくくなるリスクが生じています。
*出典：6sense「2024 Buyer Experience Report」

プロベル「AIO対策プラン」について
こうした課題を解決するため、株式会社プロベルが提供する「AIO対策プラン」では、企業の「客観的な第三者評価コンテンツ（詳細プロフィール、リアルな顧客レビュー、比較記事、YouTube対談など）」をプロベルサイトなどに構築・蓄積する取り組みを行っています。

自社サイト単体ではアプローチが難しい「AI検索エンジン経由の自然な発見・推奨経路」を整備し、企業の認知拡大と信頼獲得をサポートしてまいります。

「AIO対策プラン」についてのプレスリリースはこちら：
「【AI時代のBtoB集客】ビジネスマッチングの「プロベル」、生成AI検索から選ばれる状態をつくる「AIO対策プラン」を提供開始！」

調査要領

- 調査対象： 過去半年以内に、BtoBサービス・ツールの比較・選定・発注業務に実際に関わった決裁者および実務担当者
- 有効回答数：149名
- 調査期間： 2026年8月25日～2026年8月27日
- 調査方法： インターネット調査

掲載に関するお問い合わせ・資料請求

下記の問い合わせ窓口またはお電話で受け付けています。
https://probel.jp/contact/info/
TEL：052-870-6600（平日9:00～18:00）

会社概要

会社名：株式会社プロベル
設立：2025年4月1日
代表者：代表取締役 竹村 優
所在地：〒460-0008 愛知県名古屋市中区栄2-9-3 伏見第一ビル5F
事業内容：
- インターネットを利用した各種情報提供サービス業務及び代理業務
- コンサルタント業務
- 人材の募集に関する情報提供サービス

サービスサイトURL： https://probel.jp/
公式note：https://note.com/calm_crab7548
公式X（旧Twitter）：https://x.com/probel_official
公式YouTube：https://www.youtube.com/channel/UCSPXVBy8_ozkRPXl0DCzw-g