コスト削減100本ノック 第45回

「口コミ効果」を狙い、条件・ノルマなしを掲げる販売代理店制度の裏

【45本目】パートナー参加でストックフォトが安くなる？

「CPI」ブランドで幅広くホスティングを手掛けるKDDIウェブコミュニケーションズ（以下、KDDIウェブ）は、パートナーになるとソフトウェアやストックフォトが安くなるというユニークな販売代理店制度を採用している。

古典的なパートナー制度が露呈する限界

　ディスクやサーバーを提供するホスティングサービスは、価格競争も激しく、直販比率が高いところが多い。しかし、個人・SOHOであればともかく、より規模の大きい企業での導入を増やそうとすると、販売代理店の存在は欠かせなくなってくる。KDDIウェブも、古くからサーバーの再販と値引きを可能にする販売代理店制度を設立し、間接販売の強化を進めていたが、昨今スケールの限界を感じてきたという。

KDDIウェブ SMB事業本部 事業本部長 高畑哲平氏

　「パートナー制度って、メーカーからは上から10社の代理店が持ち上げられて、その代理店はメーカー側に毎年値下げ交渉をしますよね。これを長く続けるのは限界があったんです」（KDDIウェブ SMB事業本部 事業本部長 高畑哲平氏）という。確かに、販売代理店に格付けを設け、売上の高いところを優遇するという施策はよく行なわれるが、たとえば1社のパートナーがへそを曲げて競合に移ってしまうと、その売上はまるごとなくなってしまう。

　また、KDDIウェブが手掛けるようなホスティングビジネスでは、サーバー自体や事業者に愛着を感じるユーザーが少ないというのも課題であった。「サーバーはある一時期必要な設備に過ぎないんです。パートナーが本当にメリットを感じることじゃないと、距離感が縮まりません」（高畑氏）というわけだ。

ゆるく囲い込んで、口コミ効果を狙う

　そこでKDDIウェブが2010年10月に刷新した「ビジネスパートナー」で目指したのが、1販売代理店＝1契約という広く浅いパートナー制度。販売ノルマなどの条件を一切廃止し、参加したユーザー同士のコミュニティ的な販売網だ。そして、これを実現するため、「情報」と「物」という2つのメリットを提供できるようにした。

　まずは単なる割り引きだけではなく、「SUPREME WEB」というセミナーやワークショップを開催する。現在9600件のパートナーのうち約7割はWeb制作に従事している事業者であるため、Web制作に関わるノウハウや技術を説明するセミナーを開催することにしたという。「さいわいWeb業界はこうしたセミナーが盛んで、向上心の高い方も多い」ということで、評判はよいようだ。

KDDIウェブのWebクリエイター向けサイトSUPREME WEB

　また、優待販売も開始した。具体的にはアドビシステムズの「Adobe Creative Suite 5 Web Premium」と「Adobe Creative Suite 5 Master Collection」の2つの統合製品を、2011年2月28日までの期間限定でビジネスパートナー特別価格で販売する。また、アマナイメージズのストックフォトも15～20％OFFで購入できるという。

　目的はパートナーとのリレーション強化だ。「もちろん、弊社には一銭も入ってきませんが、これをきっかけにサーバーを購入する時以外でも、パートナーさんが私たちのことを振り返ってくれればいいなと思います」（高畑氏）という。まずはこうした施策で、業務提携がより推進しやすくなる1万件のパートナーを目指す。そして、「最終的には口コミでKDDIウェブのサーバーを買ってもらえばいいかなと思います」というバイラルマーケットを創出したいという。

初出時、「アマナイメージズのストックフォトも15～20％で」と記載しましたが、15～20％OFFの誤りです。お詫びし、訂正させていただきます。本文は訂正済みです。（2011年2月16日）

■関連サイト

• KDDIウェブコミュニケーションズ