【888人調査】経営層と合意した新規事業のKPIを実際の評価に使えていたのはわずか20.5％―PoCの結果と不足情報を、経営会議用の1枚に整理する「PoC事業化判断キット」｜イノベーション総研

株式会社イノベーション総合研究所
新規事業を進める際に、事前に決めたKPIが使われたのはたったの20.5%。PoCの目標の立て方と、次の投資を決める条件を実施前にそろえるフォーマットを無料公開

株式会社イノベーション総合研究所（以下、イノベーション総研）は、従業員1,000名以上の企業で新規事業に関わった888人に、新規事業の取り組みについて尋ねた調査から、PoC（小さく試す仮説検証）と事業化の関係を分析しました。

顧客ヒアリング・PoCの段階にある担当者も、その先の事業化・追加投資の承認以降に進んだ担当者も、約4分の3が数値目標を定期的に確認していました。経営層と目標を合意し、事業の評価の基準として機能していた割合は、PoC段階で20.5％でした。

PoCの後には、

「試作品を使ってもらい、現場からもよい反応があった。それでも、次の会議で本開発の予算を求めてよいのか、それとも追加で確かめるべきことがあるのか、判断に迷う」

このような場面があります。利用者の反応だけでは、購入を決める人、支払える価格、本番環境で使う条件まで分かるとは限りません。次の投資を相談するには、今回確認できたことと、まだ分からないことを整理する必要があります。

株式会社イノベーション総合研究所（以下、イノベーション総研）の「PoC事業化判断キット」は、その整理に使うPDFと記入式Excelです。検証の記録をもとに、確認できた事実・未確認事項・経営層に判断してほしいことを「経営会議1枚」のシートにまとめます。

無料ダウンロード資料「PoC事業化判断キット」。解説・記入例のPDFと編集可能なExcel。

■ 本リリースで公開する資料
資料：PoC事業化判断キット
形式：PDF・全16ページ＋Excel
収録内容：5つの仮説、Go・Revise・Stopの論点、判断シートの使い方
PoC事業化判断キットを無料で入手する
■ こんな方に
- PoCを終えたのに、追加投資が決まらず、事業化まで進まない
- これからPoCを始めるので、失敗しないように備えたい
- PoCの報告を、ただの結果報告ではなく事業化の相談に変えたい

数値目標の定期確認は約4分の3。
評価に使えていたのはPoC段階20.5％、事業化の承認以降30.1％

調査では、新規事業がどこまで進んだかと、目標・指標の運用について尋ねました。比較したのは、最も進んだ段階が「顧客ヒアリング・PoC」だった担当者と、その先の「事業化・追加投資の承認」以降に進んだ担当者です。

目標の定期確認は両群とも約4分の3。経営層と合意した目標を、事業の評価に使えていた割合を比較。


数値目標を定期的に確認・見直していた割合は、顧客ヒアリング・PoCの段階で74.4％、事業化の承認以降に進んだ段階で76.4％でした。両群とも約4分の3が、数値目標を定期的に確認・見直していたと回答しています。

一方、経営層と目標を合意し、その目標を事業の評価に使えていた割合は、PoCの段階で20.5％、事業化の承認以降では30.1％でした。数値目標を定期的に確認していた割合に比べ、経営層と合意した目標が事業の評価に使われていた割合は、両群とも低い結果でした。

この結果を踏まえ、イノベーション総研は、目標の進捗を報告するだけでなく、「どの結果が出たら追加投資や再検証を検討するか」まで、経営層と話し合っておくことを提案します。

では、数字を追っているのに評価へ使えていない担当者は、何に困っていたのでしょうか。

PoCから事業化へ進む際の障壁も確認しました。

評価に使えていない層の24.0％が「継続・撤退・方向転換の基準の曖昧さ」を最大の障壁に

数値目標を確認・見直していた担当者に絞り、PoCから事業化へ何が最大の障壁だったかを調べました。比べたのは、経営層と目標を合意して事業の評価に使えていた層と、経営層との認識のずれで使えていなかった層です。

経営層との認識のずれによって目標を事業の評価に使えていなかった層では、24.0％が「継続・撤退・方向転換の基準が曖昧で、意思決定が停滞した」ことを最大の障壁に挙げました。経営層と目標を合意し、評価に使えていた層では16.5％でした。

数値目標を定期確認していた担当者の中で、目標の運用状況と、事業化への障壁を比較。

ここで確かめたいのは、「目標の数字を集めているか」だけではありません。たとえば利用者が増えたとき、その結果で追加開発を決めるのか、それとも購入の意向を確かめる必要があるのか。数値の確認と、次の仕事を決める条件がつながっているかです。

イノベーション総研は、PoCで測る数値と、経営層が次の投資を決める条件を、実施前から結び付けることを提案します。
PoCの前・実施中・終了後に使う記録様式と記入例は、判断キットに収録しています。
▶ PoC事業化判断キットを無料で入手する

PoC止まりを防ぐ：「利用された」と「予算を付けて進めたい」の間を埋める

たとえば、業務を効率化するサービスのPoCで、「利用者が増えた」「便利だという感想が得られた」と報告する場面を考えます。

担当者は、需要があると捉えて本開発を提案するかもしれません。しかし、経営層が知りたいのは、「顧客は費用を払うのか」「どの程度の利益を見込めるのか」である場合があります。利用状況を詳しく報告しても、この問いへの答えがなければ、投資の検討は進みません。

だからこそ、PoCを始める前に、利用者の反応に加えて、購入を決める人、価格への反応、提供に必要な費用も、今回確かめるべきかを相談します。すでにPoCを始めている場合も、今から「次の予算を決めるために、まだ何が足りないか」を確認できます。

PoCの前・実施中・終了後に、同じ記録で事業化を判断する

本キットは、検証目的、試作品の範囲、顧客の反応、事業化の選択肢を、つながった情報として整理するコンテンツです。

PoCの前・実施中・終了後に使う記入項目。集めた結果を、次の開発や投資の相談につなげます。

PoC前：何が分かれば、本開発や販売へ進めるかを決める
確かめる仮説、測る項目、試作品で作る機能・作らない機能を整理します。
「どの結果なら次へ進むか」「どの結果なら内容を変えるか」を、予算を決める人と共有します。

実施中：好意的な感想と、購入につながる事実を分けて残す
誰が、どんな場面で試し、何をしたかを記録します。
「便利と言われた」と「継続利用された」「購入条件が提示された」を分け、次に確かめることを明らかにします。

終了後：追加投資・再検証・中止の案を比べる
確認できたことと、未確認のことを整理します。
そのうえで、本開発へ進む案、対象顧客や仕様を変えて試す案、現在の案を止める案を比較し、必要な費用と担当者を示します。

事業化判断キットの記入例：工場点検サービスの場合

キットには、工場点検を支援するサービスの架空の記入例を掲載しています。

現場で試作品を使ってもらえた一方、購入部門との面談は未実施で、本番データの扱いにも制約がある。この場合、「試作品が動いたから本開発へ」ではなく、購入条件と導入方法を先に確かめる計画へ整理します。

この記入例を見ながら、自社でも「確認できた事実」「まだ分からないこと」「次の行動」を分けられます。経営会議で使う1枚のサマリーも用意しています。

代表取締役 CEO 長尾 浩平のコメント

PoCがうまくいっても、『誰が引き取るのか』で止まる。事業会社の新規事業部門で、何度も直面した壁です。せっかく成果を出したのに、誰にも引き取られず、そのまま終わっていくプロジェクトもあります。

PoCを始める前に、どの結果が出たら予算を付けるのかを経営層と決めておく。キットは、その合意をつくるためのものです。

次のPoC報告を、事業化の相談に変えたい方へ

PoCをこれから始める方、実施中の方、終了したのに追加投資が決まらない方が対象です。まずは、いまの検証で分かったことと、次の予算を決めるために必要な情報を、キットの記入例に沿って整理してください。
PoC事業化判断キットを無料で入手する

調査概要

調査内容：新規事業の取り組み、事業の到達状況、組織・体制など
調査期間：2026年4月3日～8日
調査主体：株式会社イノベーション総合研究所
調査実施機関：株式会社マクロミル
調査対象：従業員1,000名以上の企業に勤務し、過去5年以内に新規事業へオーナー、リーダーまたは意思決定者として関与した方
有効回答数：888名
調査方法：インターネット調査

株式会社イノベーション総合研究所について

イノベーション総研は、新規事業の立ち上げ・事業化を支援するプロフェッショナルファームです。事業の課題を整理する「Compass」、個社ごとに設計する新規事業AIエージェント「Plan」、専門家チームが実務を担う「TeamPro」を提供しています。

会社名：株式会社イノベーション総合研究所
代表者：長尾 浩平
所在地：〒105-6415 東京都港区虎ノ門1-17-1 虎ノ門ヒルズビジネスタワー
設立：2024年1月
公式サイト：https://iri-group.jp/
お問い合わせ：https://iri-group.jp/contact/