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架電の質向上により1アポに必要な架電件数が半年で62.5%減。リードからの受注率がコロナ前6.8%からコロナ後7.6%へ

株式会社オロ
2021年03月16日

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株式会社オロ
クラウドERP『ZAC』が行う、成果を出す!インサイドセールス

 コロナ禍によりこれまでのようなフィールドセールスができない今、あらゆる方法で集まった見込み顧客(リード)に対して、主に遠隔で営業活動を行うインサイドセールスが注目を集めています。


 クラウドERP『ZAC』(以下、ZAC)の開発・販売を行う株式会社オロ(本社:東京都目黒区 代表取締役社長:川田 篤 )では、架電の質向上により1件のアポイントに必要な架電件数が40件(2020年9月)から15件(2021年1月)と62.5%減少。コロナ禍でリモートワークなどによりお客様への電話がつながりにくくなっている中でインパクトのある数値を記録。また、お客様との面談のほとんどがWeb商談に移行。”デジタルだからこそできること”を追求した結果、リードからの受注率がコロナ前6.8%からコロナ後7.6%へ向上いたしました。



架電の質が向上したことにより1アポに必要な架電件数〈半年で62.5%減を達成〉

「コロナで電話がつながりにくくなっている中でプッシュだけでの営業は厳しくなっていました。そのような中で、コンテンツマーケティングを行い、少しでも興味関心を示してくれた方をキャッチできる仕組みをつくったこと。また、インサイドセールスのセルフコーチングシステムの導入、積極的なFBなどが実った結果だと思います。1件のアポに必要な架電件数が40件(2020年9月)から15件(2021年1月)と62.5%減少というのは、お客様へのアプローチ方法がうまくいっていることを証明する非常に大きな意味を持った数字だと思います」(ZACブランドマネージャー 布施 輝斗)





ポイントは “デジタル活用”


「お客様との面談のほとんどがWeb商談に移行する中で、”デジタルだからこそできること”を追求し、お互いの認識ズレや確認モレをなくし、Web商談の質を高めるよう取り組んでいます」(CS営業グループ 須藤 哲也)

【Web商談の質を高めるテクニック一例】:
■メインスピーカーが説明をしながら、同時にチャットでの質問を受付。
→質問が出やすい環境を作る。
■資料の中にお客様への確認ポイントをしっかり明記。
→資料を画面共有しながらお客様と一緒に確認できるので確認モレを防げる。
■お客様に確認したことをその場で資料に書き込み画面共有。
→Web商談終わりで、決定事項をみんなで確認できるのでスピード感が上がる。

「見込み客にアプローチしてから成約に至るまでのリードタイムが長い商品の場合、リードからの受注率が約1%上がるだけでも非常に大きな意味を持ちます」


リードからの受注率〈コロナ前 6.8%からコロナ後 7.6%へ〉

「もともと他社さんの導入を決めているお客さまからお問い合わせをいただいたことがありました。お客様が感じている不安ポイントは何となくわかったのでヒアリングの前に7割程度資料を作っておき、あとはWeb商談中に、ヒアリングしながら資料をアップデート。ヒアリング会議の最後に、「我々なら御社の悩みを解消できます」と言って、作っていた資料を見せながらその場で“即プレゼン”。そのスピード感が信頼感につながり、ネクストアクションにつなげることができました。」(ZACブランドマネージャー 布施 輝斗)




記録用動画の共有が社員の成長を促す

Web商談は、社員教育の質も高める結果になっています。
「対面での面談の際は、特定の先輩に同行させてもらうことがほとんど。でも、Web商談になったことで、記録用に録画した動画をシェアしてもらえるようになり、いろんな先輩のやり方を見ることができます。私は、0→1を作るのがすごく苦手だったのですが、0→1がすごく上手な先輩の動画を見て、研究して、実際に自分でやってみると、すごくうまくいったこともありました。ナレッジがシェアされるのは、とてもありがたいです」(CS営業グループ 酒井 李穂)

「Web商談では名刺交換がなくなり、自分の名前を使った鉄板ネタを披露する機会が減ってしまいました(笑)」
CS営業グループ 酒井 李穂


「Sales Enablement(セールス・イネーブルメント)」の導入で営業組織を強化

株式会社オロでは「営業の効率化」、「営業担当の早期立ち上げ(人材開発)」、「営業スキル/ナレッジの向上」のための「Sales Enablement(セールス・イネーブルメント)」で、今後も高い水準での成長を実現していきます。

ニュースリリースはこちら:https://www.oro.com/zac/news/news-1941.html

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■人と時間を味方に「クラウドERP ZAC」のご紹介


公式サイト:https://www.oro.com/zac/
『クラウドERP ZAC』は損益管理、プロジェクト管理、管理会計、内部統制、決算早期化を実現する統合型の基幹業務システムです。ITサービス業、広告・クリエイティブ業、コンサルティング業をはじめとした知的サービス業を中心に750社を超える企業様に導入いただいています。
ZAC 導入事例:https://www.oro.com/zac/casestudy/
ZAC BLOG:https://www.oro.com/zac/blog/
クラウドERP開発・導入の知見をもとに、ERP・管理会計から業務効率化まで、役立つ情報をお届けしています。

■株式会社オロについて
・上場証券取引所:東京証券取引所 市場第一部(証券コード 3983)
・所在地:東京本社 東京都目黒区目黒 3-9-1 目黒須田ビル
・代表者:代表取締役社長 川田 篤
・事業内容
クラウドソリューション事業
クラウド ERP「ZAC」「ZAC Enterprise」の開発・提供:https://www.oro.com/zac/
クラウド PSA「Reforma PSA」の開発・提供:https://www.oro.com/reforma-psa/
デジタルトランスフォーメーション事業
企業のデジタル戦略策定および推進支援:https://dx.oro.com/
マーケティングDX / エリアマーケティング / セールスプロモーション / PR / 広告クリエイティブ企画•開発 / ブランディング、CI•VI開発 / メディアプランニング•広告運用改善 / システム開発•Web制作•運用
海外向けプロモーション支援:https://www.oro.com/global/


【報道に関するお問い合わせ先】
株式会社オロ 広報担当 齊藤・橋口
TEL:03-5843-0836(直通)/ Mail:info@jp.oro.com

【『クラウドERP ZAC』に関するお問い合わせ先】
株式会社オロ マーケティンググループ 担当:武田
TEL:03-5843-0653 / Mail:zac@jp.oro.com

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