マツリカ、AIが受注確率や営業リスクを予測する「Senses Insight」

AIによる営業案件の受注予測機能「Senses Insight」

　マツリカは8月17日、AIによる営業案件の受注予測機能「Senses Insight」を提供開始した。

　Senses Insightは、同社のクラウド営業ツール「Senses」（センシーズ）に蓄積された営業データから、各案件ごとの受注（成約）確率を予測・提示する機能。AIが利用企業ごとの最新のデータで学習し続けていくことで、より精度の高い案件の見極めや、リスク検知が可能になるという。

　Senses Insightの特徴は以下の通り。

①契約確度の予測：営業案件の現状の契約確度を分析し、想定されるリスク要因とともに提示。
②類似案件の抽出：過去の事例を情報として活用し、類似の受注案件を提示。
③次のアクションをおすすめ：現状から受注に近づけるために有効な、次のアクションを提示。

Senses Insightの特徴

　今回、生産現場向けの設備機器を提供するサカエがSenses Insightを先行導入した。サカエの営業部では、SFAへの情報入力負荷の削減や、データに基づく営業活動のPDCAを実現するため、2018年よりSensesを活用している。新型コロナウイルスの影響で対面での商談や面談が制限される中で、オンラインの営業活動で商談数を維持しながらも、商談の質を上げるための現状分析が課題となっており、3月よりSenses Insightを先行導入した。現状では、AI予測の正答率が80％と高い数値になったという。

　また、オンライン営業で提案書作成時や次の打ち手を考える際に、本機能が提示したリスクや類似案件を参照したり、自分たちが知りたいデータが溜まっていくような分析軸を考え、Sensesに入力する営業活動の項目をカスタマイズしたりと、営業メンバーが能動的に情報を入力して、データを活用する運用体制が整ってきたなどの変化が見られたという。

　マツリカは、新型コロナウイルスの影響で急増するオンライン営業では、従来対面で実施していたフィードバックや、チーム間のナレッジ共有などのコミュニケーションの方法を変えていく必要があると考え、本機能を開発。Senses Insightは、日々の営業活動を入力するだけで受注するために現場のメンバーが何をすればいいのかを教えてくれるので、組織が積極的にデータを溜めてPDCAを回し、さらに強い営業組織になるためのサポートが可能としている。