「売れるECサイト」は何をやっているのか？ 7000社超のEC支援実績を持つ「いつも.」のコンサルタントが、売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策をまとめた書籍『ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで』から、現場ですぐに使えるノウハウを厳選して紹介します。
3万円以上の単価の高い商品を売るには「1日あたり」や「1カ月あたり」の値段に換算して強調する方法が有効です。保証期間もできるだけ長期にし、お客さまに経済性を感じてもらえれば、購入率をアップできます。
「高い」と思わせないためのマジック
本店では、1つでも多くの高単価品を売るように務めましょう。本店サイトはいわば、ECのチャレンジゾーンです。1万円台の商品は要素がそろえばある程度売れますが、高単価品といわれる3万円以上のものとなると、もう一歩踏み込んだ工夫と信用力が必要です。
「高いものは売れない」と諦めてしまわず、「どうしたら売れるのか？」を考えます。そのまま販売すれば「高い」で終わってしまいますので、「高いけど、経済性はある」と思わせる仕掛けを用意しましょう。
例えば、10万円の敷布団の販売です。「敷布団10万円です。買ってください！」と直球勝負だと、お客さまは、「よさそうだけど、10万円はちょっと…」と悩んでしまうかもしれません。「こちらの商品は、最大10年間使っていただけます。1日あたりに換算すると、なんとたったの27.4円！ 大事な睡眠を支える上質な敷布団が、1日たったの27.4円で使用できます」と説明したらどうでしょうか。同じ敷布団なのに、いつの間にか「1日あたりたった27.4円」の印象が強くなり、お買い得品のように思えてきます。
車のローン販売で使われる常套手段、「経済性」のマジックです。数百万円では手が出なくても、「月々数千円」なら買えるかもしれない、という気持ちにさせます。最終的に支払う額は同じでも、見せ方次第で「高すぎ」にも「お得」にも変化するのです。
保証期間の長さも決め手
価格の見せ方も大切ですが、保証期間の長さも忘れてはいけないポイントです。いくら月々に換算すれば安くても、お客さまにとっては結局は高額を支払うことに変わりはありません。次に気になるのが、万が一不具合が生じたらどうなるのか、でしょう。不安を払拭するには、保証期間が有効です。保証期間は長い方が効果的なので、できる限り長期間に設定し、サイト上でしっかりアピールしましょう。
