「売れるECサイト」は何をやっているのか？ 7000社超のEC支援実績を持つ「いつも.」のコンサルタントが、売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策をまとめた書籍『ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで』から、現場ですぐに使えるノウハウを厳選して紹介します。
Googleアナリティクスでサイトの現状を確認し、得られたデータをもとに改善のポイントを探ることで売上アップを目指します。具体的なチェック項目として、まずは5つの指標から取り組みましょう。
これだけは押さえたい5つの指標
Googleアナリティクスではさまざまなデータが取れますが、闇雲に見ていても改善にはつながりません。売上アップに直結する5つの指標を紹介します。
1.集客＞すべてのトラフィック＞参照元/メディア
集客に成功すると、サイトを訪れるお客さまが増え、売上も着実に伸びていきます。「参照元/メディア」では、お客さまがどのサイトを経て自社サイトへ訪れたかが一目でわかります。検索エンジン経由での流入が多ければSEOをさらに強化し、特定のブログからの流入が多ければ広告出稿やアフィリエイトを交渉してみる、といった具合に、力の入れどころを決定します。
2.集客＞キャンペーン＞オーガニック検索キーワード
お客さまが検索エンジンに入力しているキーワードを把握します。例えば「羽毛布団」での流入が多ければ、「羽毛布団の選び方」などの関連コンテンツを増やします。リスティング広告を出稿する際の参考にもなります。
3.ユーザー＞ユーザーの分布
実際にサイトを訪れているお客さまの年齢や性別が確認できます。自社が想定しているターゲットと、実際のお客さまとに差がないかチェックしましょう。30代向け化粧品のサイトに50代女性が多く訪問していれば、文字の大きさやキャッチコピーで打ち出すメッセージ、モデル写真の見直しが必要でしょう。
4.行動＞サイトコンテンツ＞ランディングページ
検索エンジンから訪れた最初のページの状態がわかります。直帰率※が50％以上であれば、お客さまの意図とページの内容にミスマッチがあります。実際にGoogleやYahoo!で検索してどう表示されるか、確認しましょう。直帰率が高いページにアクセスが集まっている場合は、そのページが宝の山へ変わる可能性があります。ページ内の情報量が足りずに直帰している可能性がありますし、他の商品への導線が不足しているケースも考えられます。
※Webサイトを訪れた人にうち、そのページだけ見てすぐに離脱してしまった割合
5.コンバージョン＞目標＞目標達成プロセス
離脱率を減らすためのチェック項目です。離脱率※を減らし確実に購入してもらうためには、理想的な導線を設計する必要があります。例えば、高価格帯品を扱っているサイトで「品質保証ページを見たお客さまは購入率が高まる」との仮説を立てます。仮説に基づいて、購入前に必ず品質保証ページを経由する流れを目標達成プロセスとして設定します。この導線でお客さまが動いてくれればOK、動いていなければ改善の余地がある、と判断します。
※そのページを最後にWebサイトから離れてしまった割合
