「売れるECサイト」は何をやっているのか？ 7000社超のEC支援実績を持つ「いつも.」のコンサルタントが、売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策をまとめた書籍『ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで』から、現場ですぐに使えるノウハウを厳選して紹介します。
オムニチャネルが当たり前になると、リアル店舗で商品をチェックしてからネットで購入できる小売店が有利になります。EC専業事業者も、アンテナショップやショールームを設けることが、生き残りの戦略となります。
オムニチャネルの強みは試用・試着ができること
オムニチャネル化によって、お客さまは「店舗で洋服を試着し、ネットで購入」できるようになります。リアル店舗を持つ小売業であればお客さまの満足度を高める武器になりますが、店舗を持たないEC専業店にとってはお客さまが不満を抱く要因になります。
オムニチャネル時代には、EC専業店でもリアル店舗を持つことが、生き残るための1つの戦略となります。
繁華街の外れに小さなショールームを開く
EC事業者がリアル店舗を持つといっても、高額な家賃がかかる繁華街や駅前に店を構えるのは現実的ではありません。そこで選択肢となるのが、繁華街の外れやビルの上層階といった、店舗としては難のあるスペースを安い家賃で借りる方法です。お客さまは、アパレルであれば試着、家具であれば実物のサイズ感や質感を確かめたいのです。在庫を持ったり、レジを置いたりといった、小売店の機能をフルに備える必要はなく、ECサイトを見たお客さまが訪問できればいいので、アンテナショップやショールームで十分です。
米国ではすでにショールームを持つことがEC専業店のトレンドの1つになっており、メガネをECで販売する「Warby Parker（ワービーパーカー）」は2015年現在、小売店とショールームとを合わせて18店舗を展開しています。
日本でも同じような動きがあります。ワイシャツやネクタイを販売する「ozie」は、事務所兼ショールームを東京・六本木駅近くのビルにオープンしています。予約優先で、主力商品であるワイシャツの試着ができ、在庫がある一部の商品はその場で購入もできます。
ショールームは、ネット在庫を共有し、売れ筋商品を中心に展示します。また、お客さまの希望によって商品を取り寄せたり、その場でお客さまを会員化したりといったサービスを提供して、満足度を高めます。
