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新カントリーマネージャーへのコマンドはハイエンド市場の開拓

「UTM=中小企業」を覆しつつあるフォーティネットの2012年

2012年01月26日 06時00分更新

文● 大谷イビサ/TECH.ASCII.jp

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1月25日、フォーティネットジャパンは2012年の戦略説明会を行なった。米フォーティネットのシニアバイスプレジデントが概況を説明したのち、新たにカントリーマネージャに就任した久保田則夫氏が、日本における3つの営業戦略を披露した。

グローバルのみならず、日本市場も高い成長率

 説明会において、米フォーティネット インターナショナル シニアヴァイスプレジデント パトリス・ペルシェ氏は、フォーティネットの概要と現状について説明した。UTM(Unified Threat Management)のリーダーとして、既存のファイアウォール・VPNアプライアンスをリプレイスしてきた同社だが、現在グローバルで30以上のオフィス、1600名の従業員を抱えるまで成長している。出荷台数も80万台を超えたという。上場企業であるため、業績に関しては正式な発表を待つ状況だが、成長率や財務面では申し分ないという。APACの市場伸びが11.9%なのに対し、同社では30%近くの成長率を記録。ペルシェ氏は、この背景を「ジュニパーやチェックポイント、シスコなどの競合と異なり、われわれはあくまでセキュリティにフォーカスしている。エンドツーエンドのポートフォリオを持っているから」と説明した。

米フォーティネット インターナショナル シニアヴァイスプレジデント パトリス・ペルシェ氏

 2011年を振り返ると、FortiGate-1000~5000などのハイエンドの伸びが著しく、全体の37%を占めるに至っているという。また、サービスプロバイダーの顧客も多く、「すでに全体の売り上げの約30%に上っている。金融や公共分野でも新しい顧客を獲得した」(ペルシェ氏)という。UTMというと、中小企業向けというイメージが強いが、フォーティネットに関しては、エンタープライズやサービスプロバイダーの市場に確実に食い込んだようだ。また、他のアジア諸国に比べて日本のIT成長率は低迷しているが、ペルシェ氏は「弊社に関しては、日本市場で著しい伸びを示している。特に日本のハイエンド領域は、伸びしろがあり、むしろ投資は拡大していくつもりだ」と述べた。

 続けて、新しくカントリーマネジャーに就任した久保田則夫氏が、2012年の営業戦略を説明した。久保田氏によると、フォーティネットはCEOが3年後に1ビリオン(10億ドル)カンパニーになることを公言しており、これを実現するために年30%という高い成長を持続しなければならないという。これを実現するため、久保田氏は競合他社に対して確固たるポジション、営業開発部隊の強化、中小企業向けソリューションの成長という3つの戦略を挙げた。

フォーティネットジャパン カントリーマネジャー 久保田則夫氏

 具体的には、公共分野やサービスプロバイダーでの採用、増えてきた5000万円以上、1000台を超える大型案件、ハイエンド系の商談増加など伸張している部分をより強化する。こうした大型案件の獲得に関して、久保田氏は「シスコやジュニパーなどが今まで培ってきたサービスプロバイダーとの関係を、弊社もきちんと構築していかなければならない。サービスプロバイダーの信頼を勝ち得るのが、2012年の目標と考えている」と述べる。また、既存顧客のリプレースやアップグレードを推し進めると共に、ワイヤレス分野の脅威防御、FortiGate以外のFortiMailやFortiWeb、FortiClientなども未開拓領域の製品も伸ばしていく予定。久保田氏は、こうした施策を通じて、国内市場で年間3万台の出荷を目指すという。

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