注目のベンチャークライアント。成否のポイントは課題の特定にある

ベンチャークライアントに関する文献

　このほか、網羅的ではないが、現時点で筆者がとりわけ実務家の役に立つと感じられたものを簡単な説明を加えながら、以下に挙げていく。

　ベンチャークライアントサービスを提供する27pilotsのGimmyが、2023年に書籍を出している。Kindle版のみで全110ページと短いものであるが、Gimmyが本手法を開発した背景がよくわかる。前半部分から従来のコーポレートベンチャリングが抱える問題点を繰り返し主張しており、それを踏まえてベンチャークライアントのポイントが紹介される構成となっている。
*Gimmy, Gregor [2023], Buy, don’t invest: The Venture Client Model: A Paradigm Shift in Corporate Venturing.

　Gimmyによると、CVCは以下の問題を抱えているため、ベンチャー企業との協業を通じて戦略的利益を得るという目的を十分に達成できない。

▶グローバルに通用するブランド力を持っていない企業は、トップクラスのベンチャー企業にアクセスできない
▶自社に役立つと見込まれるベンチャー企業の数と比べて、投資できる数が少な過ぎる
▶CVCがベンチャー企業に投資すると、親会社である大企業が、その競合のベンチャー企業から製品やサービスを購入できなくなる。

　またスタートアップエコシステムに対して、次のような悪影響を与えることも言及されている。

▶ある企業のCVCがベンチャー企業に投資すると、競合他社がそのベンチャー企業の製品やサービスを購入しなくなる
▶CVCはベンチャー企業への投資に関して、VCよりも20%高い手数料を支払わされている
▶CVCはVCが避けるようなスタートアップ企業に投資することで、エコシステムの質を低下させている

　また現時点でベンチャークライアントを取り扱った日本語の書籍として唯一のものとして、木村とGimmyによる共著がある。前述のGimmyの書籍の内容に加えて、2023年に27pilotsが複数の大学の協力の元でベンチャークライアントの現状を調査した報告の一部や、日本企業3社の実際の取り組み事例なども紹介されている。ベンチャークライアントの概要を知りたければ、まずはここから入るとよいだろう。ただしあくまでも1つの型であるため、以下に挙げるその他のものも参考にしてほしい。
*木村将之・ギミー, グレゴール [2024],『スタートアップ協業を成功させるBMW発の新手法 ベンチャークライアント』，日経BP。　

　学術論文に目を向けると、2023年9月にHaarmannは、2013〜2023年を対象としたベンチャークライアントに関するシステマティックレビューを出している。関連する論文は、暗にベンチャークライアントを指すものを含めても、わずか16件しか特定されていない。本報告では、6つの異なるプロセスを比較した図が掲載されており、共通点を以下のようにまとめている。
*Haarmann, Lennard, Fabian Machon, Martin Rabe, Laban Asmar and Roman Dumitrescu [2023], "Venture Client Model: A Systematic Literature Review,” Proceedings of the 18th European Conference on Innovation and Entrepreneurship, ECIE 2023, 345-355.

▶ニーズの特定
▶ベンチャー企業のスカウト
▶VCとのマッチメイキング
▶パイロットプロジェクトの実施
▶長期的な協業

　またHaarmannは、さまざまな企業のベンチャークライアントマネージャーと議論をする中で見出した、7つのクラスターにおける37の課題を紹介している。課題の多くはプロセス・組織に関するもので、その他は文化・戦略・実施・マーケティング・インフラに分かれている。それに対する3つの行動として、イノベーション活動全体への統合・プロセスと組織の設計・従業員の啓蒙を提唱している。
*Haarmann, Lennard, Fabian Machon, Martin Rabe, Laban Asmar, Arno Kuhn and Roman Dumitrescu [2024], "The Venture Client Model and Its Challenges for Established Companies," NORDDESIGN CONFERENCE, REYKJAVIK, ICELAND, DOI:10.35199/NORDDESIGN2024.46.

　さらに、ベンチャークライアントがグローバルにどの程度普及しているかをGoogleとLinkedInを用いて調査した研究において、以下の結果を明らかにしている。

▶ベンチャークライアントを実施している195社が特定された
▶（国）EU：86%（ドイツ：37%・スペイン：28%）・北米と南米：9%（米国：5%）・アジア：5%（日本：2%）
▶（産業分野）工業製品／サービス：27%・自動車：20%・基礎資源：9%
▶（サイズ）90%が、従業員数：1,000～9,999人・10,000～49,999人・50,000人以上にほぼ均等に分布している
▶小規模な企業の多くは、ベンチャークライアント活動を共同で実施するアライアンスに参加している

　世界トップクラスのエコシステムを有する米国企業の割合が少ないことについては、ベンチャークライアントという名称が使われていないだけでないかと推測されている。
*Haarmann, Lennard, Johannes J. Jobelius, Fabian Machon, Martin Rabe, Arno Kühn and Roman Dumitrescu [2024], "Venture Clienting in Corporate Practice: What type of Established Companies are Using the Venture Client Model?," Proceedings of the 19th European Conference on Innovation and Entrepreneurship, ECIE 2024, 225-235.

　Bruchhageは、ベンチャークライアントの最初のステップに焦点を当てた研究を行っている。これまでの文献やインタビュー結果を元に見出されたベストプラクティスが、10個のプロセスとして詳細に説明されている。課題を特定するための質問表や課題収集フォーム、課題定義キャンバスなどのツールもあって参考になる。ちなみに、「ベンチャークライアントに適していない相談を断る際には将来的な協力意欲を損なわないように気をつけろ」と書かれているが、具体的な方法については言及されていない。
*Bruchhage, Felix, Lennard Haarmann, Fabian Machon and Martin Rabe [2024], "Venture Client Model - Process and methods to identify relevant problems in established companies," R&D Management Conference 2024, Stockholm, Sweden.

　Baumgärtnerは、ベンチャークライアントを実施している6社の事例を通じて、3つの段階を経て必要な能力を獲得していくことを明らかにしている。これはベンチャークライアントが従来言われてきたように、すぐに効果を発揮するような簡単なものではないことを示している。各段階における注意すべきポイントが示されていることから、本手法を検討している企業が今後の見通しを作る上で、参考になるだろう。
*Baumgärtner, Laura Doriane, Ronja Stoffregen, Jonas Soluk, Nadine Kammerlander and Gregor Gimmy [2024], "Harnessing the innovative potential of start-ups for corporate entrepreneurship in incumbent firms: a study of asymmetric buyer–supplier relationships," R&D Management, DOI: 10.1111/radm.12726.

　そのほか、Maisは戦略的価値を最大限に獲得するために必要なフレームワークを調査し、結果としてベンチャークライアント部門の自律性・問題志向・エコシステムの卓越性・ベンチャー企業の自律性の4つの指針を挙げている。またベストプラクティスとして、ベンチャー企業と契約を締結するための別法人を設立する方法が紹介されている。
*Mais, Björn, Lysander Weiss and Dominik Kanbach [2023], "Performing Open Innovation through Strategic Venture Clienting: A Guiding Principles Framework," Proceedings of 2023 XXXIV ISPIM Innovation Conference, Ljubljana, Slovenia.

　Heidukは、CVCとベンチャークライアントの組み合わせが有効であることを主張している。前者は革新性の高い機会を特定することで、将来の競争優位性を向上させる。後者は既存事業との結びつきが強く、漸進的なイノベーションに焦点を当てている。本報告では、戦略的インパクトの目標・社内外のつながり・組織の両利き性・ダイナミックケイパビリティ・イノベーションプロセスの5つの次元で両手法が比較されている。
*Heiduk, Louisa, Philipp Frey, Lysander Weiss and Dominik K. Kanbach [2024], "To invest or not to invest? Leveraging external corporate venturing for strategic renewal," 25th CINet Conference, Hamburg, Germany, 251-263.

　またサービス提供側に関して、Machonはドイツのオストヴェストファーレン・リッペ地域のイノベーションクラスターであるit’s OWLが主導するベンチャークライアントイニシアティブのStratosfareを対象とした事例研究を報告している。非営利団体であるフラウンホーファーIEMが運用に深く関わっていたり、ベンチャー企業のスカウティングにクラスターのネットワークを活かしたりなど、日本における今後の展開を予測するうえで参考になるのではないだろうか。
*Machon, Fabian, Lennard Haarmann, Martin Rabe, Roman Dumitrescu, Marie Bierbüssen, Tack Mareen, Rebecca Hanke and Daniel Kinder, [2023], "Mehr Innovationen durch Venture Clienting – Fallstudie zur Initiative "Stratosfare"," 17th Symposium für Vorausschau und Technologieplanung, 101-124.

　学位論文に目を向けてみると、ベンチャークライアントを扱ったものがいくつか見られる。例えばフィンランドのタンペレ大学のRautioは、スウェーデンでベンチャークライアントサービスを提供しているCombient Foundryの事例として、利用する企業がより効果的に実践する方法を調査した研究を報告している。Combient Foundryは、フィンランドとスウェーデンの企業8社が構成する共同仲介機関として紹介されている。
*Rautio, Matti [2023], "Leveraging new startup-based technologies through effective venture clienting," master's thesis, Faculty of Management and Business, Tampere University.

　そのほか、27pilotsのウェブサイトには、ベンチャークライアントに関する資料がまとめられている。特にGimmyのよるブログの記事は、KPIなど実務家の興味を惹く話題が取り上げられている。またCombient Foundryのブログは、同じくKPIやパイロットプロジェクトで陥りがちな罠とそれに対する対処法などを扱っている。両者の相違点を比較することで、より理解が深まるのではないだろうか。
*https://www.27pilots.com/knowledge/
**https://combientfoundry.com/blog/

おわりに

　以上本稿では、ベンチャークライアントの実施に当たって最も迷うであろう課題の特定に関して、オープンイノベーション活動全体の視点から筆者なりに考察してみた。また実務家の参考となるであろう文献をいくつか挙げてみた。今後はより多くの日本企業が本手法に取り組むようになると予想しているが、その流れに本記事が少しでも貢献できれば幸いである。

著者プロフィール

羽山 友治
スイス・ビジネス・ハブ 投資促進部 イノベーション・アドバイザー
2008年 チューリヒ大学 有機化学研究科 博士課程修了。複数の日系／外資系化学メーカーでの研究／製品開発に加えて、オープンイノベーション仲介業者における技術探索活動や一般消費財メーカーでのオープンイノベーション活動に従事。戦略策定者・現場担当者・仲介業者それぞれの立場からオープンイノベーション活動に携わった経験を持つ。
https://www.s-ge.com/ja/article/niyusu/openinnovationhayama2022