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ユーザは「どうやって」商品を探すか知っていますか?

2009年02月24日 13時04分更新

竹内 亮介/株式会社環 取締役 アクセス解析 シニアコンサルタント

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こんにちは。竹内亮介です。

 少し時間が空いてしまいましたが、引き続きネットショップに役立つアクセス解析のノウハウをお話いたします。

 今回はネットショップにおけるを購入者がどのようにして「商品」を探すのかという点です。
 ネットショップは通常の店舗と違い、入口から入ってきて、1階から商品を見ていく・・・というわけではありません。

 では、「どのようにして訪問者は購入する商品を見つけているかを探す方法」について説明します。

どの商品が売れているか?その商品は良く見られている商品か?

 最初に見るのは、「どの商品が売れているか」。これは、アクセス解析を見なくても、店舗の商品別売上を見れば分かるはずです。

 次に重要なのは「一番売れている商品は、最も見られている(アクセス数の多い)ページの商品か」という点です。

 最も見られているページの商品が売れているのであれば、ネットショップの集客や見せ方といった施策は成功しているといえるでしょう。

 ただ、逆に「見られているのに売れない」「あまり見られていないのに、売れている」というケースもあります。

 この中で、売れているけれどもそんなに見られていない商品がある場合、より訪問者を集める事で更に売上を高められる可能性があるといえます。

 これをチェックするには、アクセス解析でページ別訪問者数を見てみましょう。商品ごとにページを作成している場合、「ページの訪問者=商品を見た人」ということができます。

売れている商品を訪問者はどうやって見つけるか?

 次に、売れている商品を訪問者はどうやって見つけているかという点です。

訪問者が商品を見つける際には、

  • 直接商品ページにアクセスしている
  • ネットショップのトップ(またはカテゴリ)からアクセスしている

という2種類が考えられます。

(1)直接商品ページにアクセスしている場合

 この中に含まれているキーワードやリンク元ページが購入を促している可能性が高いといえますので、SEOやSEMなどで強化していく事で売上向上に繋がります。

 私が過去に見ていたあるネットショップでは、開設当初はトップページに広告を集中させて、購入につなげるという方法を採用していました。

 ただ、徐々に検索エンジンでヒットしたワードや購入に繋がるワードをピックアップして、リスティング広告やSEOを強化した結果、現在では、購入率が最高で4.7倍まで差がついた商品も出てきています。

 このように、ユーザが「商品ページに直接アクセスしている」場合、そのまま購入に繋がる可能性が高く、利用されやすいキーワードを吟味することで、他の商品の売上げも上がる可能性が高まります。

(2)トップページからアクセスしている

この場合、色々なケースが考えられます。

 これも、以前私がアドバイスをしていたネットショップであったケースです。
 このケースは、トップページのアクセスが比較的多いショップだったのですが、実際のユーザの行動を見てみると、「トップページからすぐに特定の商品のページへ飛び、そのまま購入」に至るケースが非常に多く、その商品ページへのアクセスが他の2倍近くになるという結果でした。

 ただ、その商品は取り立てて目立つ位置にある訳でも、ページ上部に表示されユーザーに訴求しているわけでもありません。
 そこで、「この店舗を訪問するユーザは“その商品”に興味がある」と考えて、トップページで目立たせるようにしました。同時に、「その商品を見た際に、他の商品も見て欲しい」という事で、関連する商品を掲載しました。

 その結果、商品自体のアクセスが更に1.2倍に伸び、他の商品も合わせて売上は3ヵ月後には40%近く上昇しました。

 このように、トップページからアクセスしてくるユーザであっても、行動を検証していくことで、考えや目的が見えてくることがあります。

もう1つは、「サイト内検索」を利用しているケースです。

 以前と比較して、サイト内検索は非常に充実してきており、ネットショップでも導入しているケースが多々あります。サイト内検索の活用については、次回詳しく説明いたします。

売れている「理由」を知る事が最も大事

 今回は、「あまり見られていないのに、売れている商品がある」という例から、“売れている商品が売れる理由を探す方法”を説明しました。

 売れている「理由」というのは必ずあるものであり、それを分析していくことで、次の施策に繋がる非常に有効なデータとなります。

 ネットショップにとって売れない商品を売れるようにする事は当然重要です。ただ、それには様々な努力や改善が必要となってきます。それだけでなく、

 売れている「理由」を知る事。そして、より売れるようにする事

 これも、売上向上のための改善の手段で有効ではないかと思います。

 そのためにもアクセス解析を活用して、まずは「売れている理由」を探してみてはいかがでしょうか。

【用語解説】ページ別訪問者数

 ツールによって呼び方が変わりますが、ECショップ内の各ページ毎の訪問者を確認できます。
 商品ページであれば、「訪問者は何人か=その商品を見た人は何人か」といったデータが分かりますので、商品に関心を持った訪問者数となります。

【用語解説】離脱率

 ネットショップの中で、あるページを見た訪問者の中で離脱してしまった訪問者の割合を離脱率といいます。
 離脱率の高いページは、ユーザが不満を感じているページであり、注意してみていく事が必要です。

【用語解説】検索キーワード

 検索エンジンから訪問した際に、ユーザーが利用したキーワードとなります。「どこから」といった点に加えて、「どんなキーワードで」来たのかが分かります。
 検索キーワードは、訪問者の興味や関心を表していますので、ショップにとってユーザーが何を求めているかが分かります。

【用語解説】外部リンク元

 訪問者が、アクセス解析を行っているネットショップを訪れる前に見ていたWebサイトのURLとなります。ネットショップの訪問者が「どこから」来たのかが分かります。
 数の多い外部リンク元はネットショップにとって訪問者を誘導する、ショップにとって有力な流入元となります。

著者プロフィール

名前 竹内 亮介
※著者に直接問い合わせをする際は、お名前、会社名、サイトURLなどを明記してください。
会社 株式会社環
サイト http://www.kan-net.com/

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