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アクセス解析で分かる「集客」と「顧客獲得」のタイミング

2008年10月09日 19時06分更新

文●竹内 亮介/株式会社環 取締役 アクセス解析 シニアコンサルタント

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 こんにちは。竹内亮介です。

 今回は、ネットショップのアドバイスをしている際に、アクセス解析を見ていて気づいた傾向から得たポイントを説明します。

ネットショップの「集客」と「顧客獲得」

ネットショップを運営する際に、よく言われるのが「顧客獲得をするために、まず見込み客を集める」という点です。

その例として、
1.メルマガ登録などで見込み客を集める
2.見込み客に対してメルマガを配信する
3.メルマガを見て訪れた訪問者を購入に結びつける
といった流れが挙げられます。

 ただ、実際にそうは分かっていても「本当に見込み客を集めたら、顧客獲得に繋がるのかな?」と思うオーナーもいるかもしれません。
特に、見込み客を集めるフェーズでは実際に売上げが大きく増えるわけではありませんので、「見込み客を集めるためだけにプロモーションをするのか」と躊躇されている方も、このコラムを見ているオーナーの中にはいるかと思います。

 私も実際に感じることもあったのですが、最近、あるネットショップ2店舗から過去1年間のデータ分析と傾向の調査を依頼されました。

その結果・・・
2店舗とも「訪問者数が伸びた月の1~2ヵ月後には購入数が急増している」というデータが出てきました。

【参考データ】店舗Aの2007年10月~12月の集客数、購入数、リピート率

つまり、「集客を強化して訪問者数が増加→その後、購入者数の増加」という流れが両方の店舗とも出来ているという事です。
更に、訪問者のリピート率を調べてみると、集客の多い月よりも購入者の多い月は3%近くリピート率が増えていました。この事からも、「集客→購入」の流れが出来ていたといえます。

今回、調査した店舗は片方はBtoBのショップ、一方はBtoCのショップと全く商品やターゲットの違うショップでしたので、業界や商品による違いではありません。

ネットショップの定説は正しい!?

 偶然2店舗から1年間のデータ分析を依頼された事から分かりましたが、今回の件で分かったのは「見込み客を集客し、その後に顧客にしていく」という定説が正しかったという事です。

「そんな事は知っているよ」「すでにやっているよ」というオーナーさんもいるかもしれません。今回のケースは、確かに世の中でよく言われたことが正しいと分かっただけともいえます。

ただ、1つだけいえるのは、実際に「ネットショップの成功には……」という様々な手法が紹介されていますが、本当に自分のショップで成功するかは自分のショップデータを見て確かめる事が必要です。

意外にショップのオーナーの中には、様々な施策や手法を試していますが、その結果や成否をきちんと見ていない方がいます。

 まずは、新しい施策を行うだけでなく、その振り返りを行ってみてはいかがでしょうか。ショップを成功させる要因、障害となっている要因が見えてくるかもしれません。

【アクセス解析 用語解説】

■リピート率
ネットショップを一度訪問した訪問者の中で、以前にネットショップを訪れている人の割合。再訪率などとも言われます。
大体、訪問してから90日間を目安として、90日以内に訪れた人をリピーターとしてカウントします(この点、ツールによって異なります)。

著者プロフィール

名前 竹内 亮介
※著者に直接問い合わせをする際は、お名前、会社名、サイトURLなどを明記してください。
会社 株式会社環
サイト http://www.kan-net.com/

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