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1枚2000円のTシャツが海外向けECでウケない理由 (1/2)

2014年02月19日 10時59分更新

文●三浦たまみ

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 最新トレンドを実践するECサイトの企業に取材し、どのように成果をあげているのかをレポートする連載「最新トレンドの成功者から学べ! ECサイト研究レポート」。今回、取り上げるテーマは、“グローバリゼーション”でひとくくりにされて実態が見えにくい、ECサイトの「海外展開」。少子高齢化に伴い国内市場の縮小が予想されるなか、国内産業の海外進出は顕著になってきている。はたして、その波は、ECサイトにも及んでいるのだろうか?

ECサイトが海外展開するきっかけは?

WIPジャパン株式会社情報事業本部 百瀬 道子 氏

 そもそも、海外展開するECサイトは増えているのか。2012年2月に経済産業省が公表した電子商取引に関する市場調査によると、中国の消費者が日米両国のECサイトから購入した額は2331億円(日本から1096億円、米国から1235億円)で、2011年の同時期の調査では、日米両国からの購入額が2177億円(日本から968億円、米国から1209億円)と増加している。

 海外向け多言語ネットショップ「マルチリンガルカート」の提供をはじめ、ECマーケティング、リサーチ、多言語翻訳など企業の海外進出を多方面から支えるWIPジャパンの百瀬道子氏によると、「EC向けのオープンプラットフォーム・EC-CUBEが登場するなど、海外向けのECサイトを構築する環境が整ってきた」ことによるECサイト増加も要因のひとつと考えられる。

 では、国内市場で勝負してきたECサイトが、海外も視野に入れる。そのきっかけは何だろうか。

「『日本語サイトだけを運営しているのに、海外からの引き合いがたびたびある』『すでに問い合わせフォームやメールを使って手作業で海外に小売りしていた』などがきっかけになり、本格的に海外展開を図ることがあります。少なからず海外からの需要に手応えを感じていたEC事業者の海外展開は、比較的うまくいっています

 反対にうまくいかないのは、「海外をターゲットにすれば、市場規模が大きくなるから儲かるだろう」という“感覚的”な理由で、海外で売れそうな商品を探して、とりあえず英語サイトを作って販売するケースだ。

「海外展開を考えているEC事業者の方に、必ずお尋ねするのが『どういった商品を、どの国に売りたいと思っていますか』ということです」

 なぜその商品を、海外の、しかも、その国に売りたいのか。ターゲットを明確にして初めて、どんなサイトを作るべきか、どうアピールすべきかなど、次にやるべきことが見えてくるからだ。

「例えば、漢字をデザインしたTシャツは『日本の漢字は外国人ウケしそうだ』と思いつきで海外展開しても、苦戦を強いられると思います」

信頼してもらうのは、時間がかかる

 百瀬氏が強調するのが、販売商品や販売しているECサイトに対する“信頼の醸成”だ。

 例えば、国内でデジカメを買うとき、見たことも聞いたこともないメーカーではなく、デジカメや知名度の高いECサイトで買いたいと思うのは、その方が安心感があるからだ。同じことは、海外展開でもある。

「どんなに日本国内で有名、著名な商品でも、海外での認知度が低ければ、そう簡単に人の心は動かない。このことは、念頭に置いた方がいいと思います」

 つまり、海外展開を図るうえで、日本の文化や情報を共有していない人に、ゼロから商品の良さを伝え、ECサイトの知名度を高めるためには、多くの人に“安心”や“信頼”という情報を共有してもらわなくてはならないのだ。そのための時間、いわば信頼の下積み期間が必要になるというわけだ。

WIPジャパンのWEB・ECマーケティングのサイト。WIPジャパンは翻訳事業から、海外調査マーケティングと業態を広げ、多言語多通貨ショッピングカートのクラウドサービス「マルチリンガルカート」を中心としたECマーケティング事業も展開している

海外進出は、安易に考えると苦戦を強いられる。海外に出ようと思ったとき、この2つの質問に明快に答えられないのであれば、再考をしたほうがよい

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