Salesforce全国活用大会「SFUG CUP 2024」の優勝事例レポート

全会議で資料を廃止しSalesforce CRMに統一、三菱地所リアルの定着化施策の数々

　セールスフォース・ジャパンは、2024年6月7日、“Salesforce全国活用チャンピオン大会”である「SFUG CUP 2024」を開催した。

　今回で12回目となる同大会は、セールスフォース製品を活用してビジネスを成功へと導く、実践的なノウハウやナレッジを共有するイベントだ。今回から、SlackやTableauも含めたすべてのセールスフォース製品が応募対象となり、AI活用の前提となる「データの収集と利用における課題の克服」をテーマに、全国から活用事例が集まった。

　本記事では、ファイナリスト6社の中から優勝に選ばれた、三菱地所リアルエステートサービスの打田大輔氏のプレゼンをお届けする。

三菱地所リアルエステートサービス デジタル戦略部 CRM推進課 打田大輔氏

営業が入力してくれない！ 運用・プロセス面、体制・人材面、技術面に立ちはだかる「3つの壁」

　1972年設立の三菱地所リアルエステートサービスは、三菱地所グループの1社として不動産サービス事業を担っており、主に不動産の売買仲介、オフィス移転の仲介、ビル・住宅の運営管理、不動産鑑定などの事業を展開する。

　同社が利用するセールスフォース製品は、CRM・SFAツールの「Sales Cloud」、MAツールの「Account Engagement」およびBIツール「Tableau」だ。Sales Cloudには、顧客の名刺から取引先、商談、不動産などすべての情報が集約され、経営戦略の立案から予実管理、会議運営、物件マッチング、申請・承認、人材育成など「情報システムの域を超えた基幹システム」（打田氏）として同社のビジネスを支える。

三菱地所リアルエステートサービスのセールスフォース製品の活用

　大会のテーマである「データ収集と利用」において、同社が目指しているのが「CRMの商談・活動の入力率が80%以上」という目標値であり、データに基づく意思決定ができる基盤にすることだ。当時の入力率は60%にとどまり、データの質量ともに不十分だった。

　CRMへの入力率が低い背景には、運用・プロセス面、体制・人材面、技術面それぞれの課題があった。

　運用・プロセス面の課題は「CRMにデータ入力することの価値について、営業が腹落ちしていない（納得できていない）」こと。体制・人材面の課題は「ITリテラシーが低く、システムの使い方が分からない」こと。そして技術面の課題は「収集したデータをどう活かせるのかを営業に示せていない」ことだった。

　これらの課題に対して、打田氏は数々の施策を展開していった。「特に難しいことはしていないので是非参考にして欲しい」（打田氏）。