国内製造業DXは「データ取得」と「投資対効果のバランス」に課題。スカイディスクが提案する最適ワークス

研究開発の成果を事業化に結びつけるために重要なことは？

　講演の後半では、「産業イノベーションの担い手たる研究開発型スタートアップの起業・成長の指針・支援・展望」と題したパネルディスカッションを実施。

　角川アスキー総合研究所 ASCII STARTUPの北島 幹雄がモデレーターを務め、NEDO イノベーション推進部 統括主幹の金子 和生氏、ラピュタロボティクス 代表取締役社長のモーハナラージャ・ガジャン氏、スカイディスク 代表取締役社長 兼 CEOの内村 安里氏とトークセッションを行なった。ここでは、その内容を抜粋して紹介する。

Q1.研究開発から事業化への移行をスムーズにするために必要なことは？　また、スムーズにいかなくなる原因は？

モーハナラージャ・ガジャン氏：AIやロボティクスなどの新しい分野では、特にBtoBの分野で、参考になるデータが少ない。最初のお客様と練り上げて、はじめてわかることがたくさんある。なるべく早くお客様を見つけて、お客様の問題点を見つけ、理解して、それに応じて何ができるかを模索することが大切。

　（お客様に出会うには）縁も運も関係しているが、常に「何のために、何ができるか」を問い続けること。僕の経験から言うと、日本には、「長く付き合いたいという」姿勢を持ってくれているお客様が多い。海外は「デモがうまくいかないと、“グッバイ”」。これは日本ならではの良い環境なので、そこを活かすことも重要。

内村 安里氏：想定通りにうまく（事業が）進んでいくことはなかなかない。研究機関と企業との違いは、ビジネスを持続可能なモデルとして仕上げていかなければいけないこと。「これがやりたい」「これが研究したい」という段階から、「（ビジネスに）役立たせないと意味がない」というマインドを作っていくことが必要になる。

　お客さんにとってのメリットが出せないと、ビジネスとして成り立たず、持続していかない。僕たちの提供する製品には、最新の技術を使ったものもあるが、必ずしも最新である必要はない。「最適」な技術をどう使っていくべきか、チームで認識していく。

Q2.スタートアップとして事業を進めていくうえで、モチベーションを維持していく方法は？

モーハナラージャ・ガジャン氏：私たちの会社が最も愛しているのはロボット。面接の時点で「ロボットのためになんでもしたい」というスタンスを持っているかを確認する。ただしモチベーションがあったとしても、スキルがないとそれは続かない。ロボットはさまざまな領域が混ざっている分野。会社の中で勉強会をしたり、学会に行って、メンバーが知識を蓄えていける体制を作ることも心掛けている。

内村 安里氏：スタートアップは、未開の地に対してサービスを開発して挑戦していくことになるので、うまくいかないことも多い。そのためネガティブになりがちだが、「使ってくれる企業が1社増えた」だけでも前に進んでいる実感につながる。自分たちが成長していることを、チームとして認識できるようポジティブなニュースを積極的にチームに伝えていくことは意識している。

Q3.政府などの助成金や補助金といった支援事業があって助かったことは？　また、改善してほしいことは？

モーハナラージャ・ガジャン氏：まず、非常に助かっている。ピッキングの自動化をスケールさせていくという“0から1”の話は、NEDOの支援がなければ難しかった。新しいことをやりたいという姿勢を認めてもらえたのが、ありがたいと思った。

　一方で過去にEUの補助金を受けたことがあり、レビューが3ヶ月に1度あった。非常に厳しかったが、メンター役となる先生と定期的に面談して、そこで厳しいコメントを受け、磨かれていくという体制が良いと思った。外部の専門家の力を借りた、ディープなフィードバックがあると、研究にとってはプラスになる。

内村 安里氏：研究開発型のスタートアップやディープテックは、使う資金の大部分が開発人件費。でも、社内の人件費に使えない補助金も多く、うまく活用できていない部分もある。また、研究開発事業を実用化させていくためには、ファーストクライアントの獲得が必要。そのための情報発信サポートもあると、より実用化に近づきやすい。

Q4.これから研究開発型スタートアップとして起業を目指す人たちに向けたメッセージを。

モーハナラージャ・ガジャン氏：マーケットファーストで、素早く早く問題を見つけていくこと。1人は（事業をする上で）寂しいので、できるだけ仲間と一緒にマーケットに入って、自分の価値を生んでいく方がいい。

内村 安里氏：国内でも、NEDOの支援事業やベンチャーキャピタルなど、スタートアップに投資する市場が右肩上がりで成長しており、ライトに起業をしやすくなった。実際に自分で起業をしてみて、「失敗するリスクを重く考える必要はない」と実感している。ぜひ、1歩を踏み出してほしい。

提供：国立研究開発法人新エネルギー産業技術総合開発機構（NEDO）