「VAIO、法人向く。」の現在を探る 第23回

エンドユーザーへの配慮は忘れずビジネスのキモは外さない

法人へ向いたVAIOの取り組みを訊く

VAIOならではの品質とサービス

↑力を入れているキッティングサービス

――　昨年からキッティングサービスに力を入れていると思いますが、導入されている企業の利用率は高いですか？

花里　多いですね。特に我々が直接販売する際は、キッティングの選択率が高いですね。お客さまの環境に合わせてマスターイメージを作り、いろいろなセッティングに合わせて出荷します。それ以外にはアクセサリーや覗き見防止フィルターをつけるケースもあります。キッティングだけでなく、いま我々からご提案させていただいているのは、LTEを使ったセキュリティーですとか、分割して購入していただくとか、付随するサービスをいろいろとご提案してご案内しております。

――　今回の新製品から、日本製と謳うようになりましたが、お客さまの反応はいかがですか？

花里　まだ具体的にどの程度の反響かというのはわからないのですが、もともとお客さまとお話をすると、日本メーカーという見かたをしていただいています。もともと安曇野FINISHを前面に出してお客さまと対応させていただいていました。信頼性の高さは以前から訴えていました。それがさらにメイド・イン・ジャパンと公式に言うことで、より確かなものになったと思います。

――　安曇野FINISHはお客さまに認知されているのでしょうか？

花里　安曇野FINISHと言って、知っていますというエンドユーザーさんはそこまで多くないと思います。ただ、我々は安曇野FINISHと銘打って必ずご説明するので、導入したお客様は、ご理解いただけていると思います。

↑安曇野にあるVAIO本社で、最終チェックや組み上げが行なわれている

――　今後、法人向けの施策として何か考えられていますか？

花里　我々は、お客様へ直接、商品のよさですとか、サービスを訴えて、広告だけではなくVAIOはちゃんと法人向けが大きくなっているとこをお話しなければならないと思っています。そのためには、直接ご訪問して説明する機会を増やしたいですね。エンドユーザーへ直にアプローチする営業活動の頻度をもっと上げていくために、リソースの強化を図っておりますし、もっと手広くご紹介するために、展示会やセミナーを増やして、そういったお客様にアピールする機会を増やしております。

――　導入されている企業はどういう業種が多いのでしょう。

花里　もともとは製造系やパフォーマンスを重視するクリエイティブ系のお客様が多かったのですが、最近は特定の業種に限定できません。強いて言えば、ご自分の会社に対する考えかたですとか、ブランドに対する考え方がしっかりしているお客様が多いですね。業種業態に関わらず、質の高い製品を持たせてやる気をアップさせたいとか、持ち運ぶのに苦労させたくないですとか、従業員に対する心遣いがあるのだと思います。ブランドで言えば、やはりカッコイイものをもたせたいという企業さまが多いと思います。

――　従業員からボトムアップで上司に提案するケースもありますか？

花里　ありますね。選定の方法はいくつかあって、事前に何台か検証機を購入されて、社員アンケートを取ったりするそうです。人気投票を経て、導入コストを検討する。ほかにはいくつかの機種を選定して、その中から選んでいいとするケース。その際にVAIOの人気が圧倒的に高いそうです。一度ご購入いただけるとリピートで数がどんどん増えていって、当初想定していたものよりも数が出たという企業が多いですね。