インサイドセールスを展開するWEICは、「WEIC SALES BASE」として、同社独自のデータソースやアナリティクス技術を活用したセールスプラットフォームの提供を開始する。WEIC 社長兼CEO 内山雄輝氏に話を聞いた。
SEOやSEMに頼らない安定的なリードと商談獲得を実現
WEICは、2004年11月に設立。現在、株主として、米Salesforce.com、ウイングアーク1st、カスタマリレーションテレマーケティング、ブロードリーフ、モバイルインターネットキャピタル、早稲田大学などが出資する。
これまで同社が提供してきたインサイドセールスサービス「APO-HUNTER」を進化させたもので、インテリジェントデータソース「LIZA 17（リーザセブンティーン）」を核に、情報共有およびダッシュボード機能を提供するクラウドサービスの「BASE FINDER（ベースファインダー）」、新規ターゲット分析や商談獲得を行なう「PIPELINE GENERATOR（パイプラインジェネレーター）」で構成。ビジュアル性の高い画面構成も特徴で、直感的な操作ができるのも特徴だ。
WEIC 社長兼CEO 内山雄輝氏
同社・内山雄輝社長兼CEOは、「SEOやSEMに頼らず、安定的なリード獲得と、商談獲得を実現するクラウドサービスがWEIC SALES BASE。当社に任せてもらえれば、営業先のアポイントが自動的に届く仕組みを提供できる。営業が笑顔になれる、世界最高のセールスプラットフォームを目指したい」と意気込む。
アポイント獲得と商談の部門を分離
設立当初は、中国語の語学学習用eラーニングシステムの開発、販売でスタート。中国市場で事業を展開する日本の大手企業などを対象に同システムを提供するほか、中国で営業を効率化するための人材育成や、販路開拓などにも着手。2008年には中国・上海に拠点を開設して、中国における事業を拡大してきた。このとき、効率的な営業体制を確立するために、内山社長の独自の判断で、アポイントを獲得する部門と、直接営業に出向く部門とを分離。その経験が、その後のインサイドセールス事業の立ち上げのベースにある。
「営業部門を見回すと、アポイント獲得に力を発揮する人材と、営業現場を得意とする人材とに分けることができると考えた。実際に、役割を分担したところ、営業実績は倍増になった」と、内山社長は振り返る。「日本では、なんでもこなせるスーパー営業マンに頼ろうとする傾向があるが、その営業体制では、コアユーザーとの緊密な連携が行なえる一方で、新規顧客開拓や営業範囲の拡大には限界が出てくる。営業部門では、リード獲得からナーチャリング、アポイント獲得、訪問営業、そして受注後にも、継続のための既存顧客の管理が必要だが、これらの一連の業務を1人で完璧に行なうことはほぼ不可能。営業の効率化という観点でもインサイドセールスは効果を発揮できる」とする。
BASEFINDERにより可視化および情報共有を行なう
すでに米国では営業部門の分業化が進んでおり、営業リソースの52.7%をインサイドセールスに投資しており、それをアウトソーシングする動きも活発化している。
今回、WEICが新たに提供する「WEIC SALES BASE」は、2014年から本格スタートしたインサイドセールス事業「APO-HUNTER」での実績をベースに、法人営業に特化した80席まで拡張可能なコールセンター機能に加え、約50万件の企業情報、1000万件のテレマーケティング情報を蓄積している独自データソースの「LIZA 17」を活用。企業ごとに最適なアポイントメントを獲得することができるのが特徴だ。ここでは、基本情報となる会社概要、株価、業績などのほか、ソーシャルメディアからの口コミ情報も蓄積。さらに、過去のコンタクト情報なども蓄積され、様々な業種の営業活動に対応できるという。
新規顧客開拓を行なうのがPIPELINE GENERATORであり、LIZA 17のデータソースをもとに、企業が求めるターゲットの分析、精査、ニーズ醸成、アポイント獲得などを、独自のビッグデータ解析ノウハウを活用した顧客抽出エンジンを活用して抽出する。
そして、特徴的なのは営業可視化および情報共有サービスをクラウドで提供する「BASE FINDER」である。獲得したアポイントを、スケジュール表に自動的に配信。営業担当者はこれをもとに営業活動に専念することができる。また、訪問先の情報なども表示され、顧客の課題をもとにした最適な提案活動を行なうことが可能だ。
PIPELINE GENERATORには自動的にスケジュールが入る
日本の法人営業はリード獲得にコストをかけ過ぎている
これらの組み合わせにより、ターゲット分析を実施することで、適切な顧客ターゲットを抽出、リスト化。醸成された担当者リードを安定的に提供することができる。また、インサイドセールスのノウハウを活用することで、獲得リードを醸成し、訪問許可を取得し、商談を設定することができる。
「法人営業において、もっとも大切なのは商談獲得までの効率化だといえる。WEIC SALES BASEでは、手元にリードがなくても、アポイントが自動的に追加されるSFAの実現を目指した」と、内山社長は語る。一方で、「日本の法人営業はリード獲得にコストをかけ過ぎている。リード獲得のためにイベントに出展したり、SEOリスティングに投資したりといった費用のほか、マーケティングオートメーションへの投資などで、1件のアポイントを獲得するために、12万円のコストをかけている計算になる。安定的な量のアポイントを、予算内で確保できる仕組みが必要だ」と、WEIC SALES BASEの役割を示した。同社では、事前コンサルティングを通じて、顧客各社の営業プロセスに最適化した仕組みを提案する体制を確立。これによって、コストの最適化につなげる考えだ。
また、「SFAやCRMを導入しても、なかなか営業成績が向上しないという課題があった。BASE FINDERを通じて、SalesforceをはじめとするSFAとのシームレスな連携が可能になり、すでに投資しているSFAやCRMを生かすことにもつながる。ITとインサイドセールスとの組み合わせによって、Inside Sales as a Serviceともいえるサービスを提供できる」と語る。
料金は、成果報酬プランでは、初期費用が45万円、月額10万円、担当者リード成果報酬は一件あたり1万5000円、アポイント成果報酬は一件あたり2万円から。
またコミットメントコースも用意。Basic、Standard、Professional、Ultimateの4種類のプランを用意。企業名や住所などの担当者情報と連絡許可を得た10件の担当者リードを提供するStandardは、オープニングアナリティクスが45万円、月額料金が20万円、アボイント成果報酬が1件あたり2万円からとなっている。
WEICでは、すでに1000社に対してインサイドセールの実績を持っており、ソフトウェア販売や人材派遣、研修提案、不動産販売、フランチャイズ展開の提案など、幅広い業種での利用実績がある。また、基本は法人営業案件とするが、BtoC案件に関しては、カスタマーリレーションテレマーケティングと連携。また、コールセンター機能の拡張についても同社との連携を図ることができるという。
同社の2015年度の事業計画は、売上高が12億円。そのうち、約8割をインサイドセールス事業が占めるという。「インサイドセールス事業全体で、5年後には、3000社の顧客獲得を目指したい」（WEIC・内山社長）と意欲をみせている。
