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ニーズのあるところ、カスタマイズの種あり

サポート・ソリューションのBTO化に取り組むデル

2010年07月20日 09時00分更新

文● 小林 久/TECH.ASCII.jp編集部

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呼べばすぐ飛んでいき、未来を説明

垂見 「先日某市役所に行った際、メーカーのマーケティングが直接くる会社なんてありえないと言われました。『大抵は地方の販社さんだったり、エリア営業と技術がいくだけで、この会社が何を考えていて、こうやりたいというのを直接訪問して伝えることはまずない』と、そんな風におっしゃるんです。

 『よっぽどのことじゃないと来ないよ』とも言われたのですが、我々にしてみれば、それがよっぽどのこととは考えていない。だからスグ飛んで行っちゃうんですね。

 堀内の名刺見ていただくと分かりますが、役職もフィールドマーケティングマネージャとなってます」

堀内 「またの名をスーパードメスティックオジサン (笑) 呼ばれればどこでも行きます。

 東京はともかく地方になると、やはりまだまだ情報に飢えている面があるようで、出張すると、ひとり、ふたりではなくいろいろな部門から12~3名が出てきて、2時間、3時間とプレゼンをしながら、質疑応答が続くような状況が多いんです。それこそ週に何回もあります」

垂見 「例えば市場は今後こうなっていく、といった話は営業ではなかなかできないんですよ。しかし、ビジョンとかフューチャー(未来)は分かりやすく伝えていかないといけない」

堀内 「実際にお話を聞くと、ほかのお客さんがどうされているかという点を、特に気にされる。営業担当は、自分のお客さんを中心に見ることが多いので、ほかがどうかという情報はなかなか持ち合わせていないんですね。もちろん私でも、ダイレクトな表現はできないんですが、近い規模でこういう運用をされてますよといった情報を提示して、参考にしていだいたりはしています」

垂見 「成功事例の共有なんかを含めてね」

── いろいろ伺ってきましたが、最後にまとめをいただけますか。

垂見 「コンパクトにまとめるならば、デルが1年間かけて醸成してきた「それぞれのセグメントが持つ特性にあわせたビジネス展開」に、ようやく地に足がつきつつあると感じています。これは去年から組織編成を事業部制にし、お客様の業態に合わせた提案を積極的にするようになったことが、大きく関係していると思いますね。

 とはいえ、運用管理に関してはどの分野のお客様も似たような課題を抱えています。これは別に公共だろうが法人だろうが変わりません。それを横串で見つつ、縦串でお客様にあったビジネスを展開していく。このグリットがようやく型にはまって動き始めてきたというのが現在の段階ですね。

 デルとしては、これを続けていきたいと思っています、One solution does not fit allの思想ではないですが、全てのお客様のニーズをひとつの製品でくみ取れるとは思っていません。日本国内でも、デルは引き続き日本のお客様にあった製品を出していこうと考えています」

── ありがとうございました。

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