「製品知識」に加えて「実践力」の強化も支援、非IT企業も含む幅広いパートナー獲得を目指す

「エコシステムは最大の差別化要素」セールスフォースがパートナー拡大戦略を紹介

2022年06月17日 07時00分更新

文● 大河原克行　編集● 大塚／TECH.ASCII.jp

国内のコンサルティングパートナーは3年間で3倍に拡大

　米Salesforce.com 共同CEOのブレット・テイラー氏は、「Salesforceのテクノロジーを真似することはできても、Salesforceのエコシステムを真似することは難しい。これがわれわれの最も強力な差別化要素だ」と述べて、パートナーエコシステムを重視する姿勢を強調している。

　IDCの予測によると、セールスフォースと同社パートナーのエコシステムが実現する「Salesforceエコノミー」は、2021～2026年の期間に全世界で933万人、日本単独で44万人の新規雇用を生み、全世界で1兆600億ドル、日本単独で974億ドルの新規事業収益を創出するという。

　セールスフォース・ジャパン専務執行役員アライアンス事業統括本部統括本部長の浦野敦資氏は、「セールスフォース・ジャパンが日本で1ドルのビジネスを創出すると、パートナーエコシステムに6.5ドルの収益がもたらされる」と語る。その背景には複数のCustomer 360製品を組み合わせて導入する「クロスクラウド」需要の増加があり、パートナービジネスの拡大がCustomer 360事業の拡大につながるという。

複数のSalesfoce製品を導入する「クロスクラウド需要」が高まっており、パートナーの役割がより重要に

　国内のSalesforceエコシステムを形成するパートナーは、再販やインプリメンテーションの「コンサルティングパートナー」（約460社）と、OEMやISVといった「AppExchangeパートナー」（約200社）に大別される。いずれも増加を続けるが、なかでもコンサルティングパートナーは「3年間で3倍」の勢いだという。「パートナー同士が連携したり、協業したりすることで、日本市場においても巨大なエコシステムを形成している」（浦野氏）。

Salesforceパートナーは「Salesforce市場の拡大」「カスタマーサクセスの実現」「ベストプラクティスの提供」という3つの役割を果たしている

　また同社執行役員 AppExchange事業＆アライアンス推進本部の池谷充弘氏は、今後はIT業界やスタートアップだけにとどまらず非IT企業ともパートナーシップを結び、Salesforceプラットフォームを活用したDX推進を行いたいとした。

複数クラウド導入需要の拡大に合わせ「製品知識」「実践力」強化を支援

　今年度のエコシステム拡大戦略として浦野氏は、「パートナーのビジネス成長の支援」と「パートナーエコシステムの拡大・強化」という2点を掲げた。

　まず「パートナーのビジネス成長の支援」では、クロスクラウドの需要拡大に合わせて「製品知識」と「実践力」の2本柱で支援を拡充していく。

「製品知識」と「実践力」の2本柱でパートナー支援を拡充していく

　具体的には、パートナー向けの学習プラットフォーム「Partner Learning Camp」を現在の74講座から2023年1月末までに150講座に拡大するほか、昨年度は延べ3395人が参加した製品ハンズオンセミナーをオンデマンド化していく。さらに、従来の資格制度で範囲外となっていたTableauやMuleSoft、Slackなどの製品や機能に対する新たな資格試験を日本語化する。加えて、新資格制度である「Accredited Professional」により、最新製品の体系的学習とスキルの対外的証明を可能にするという。

　「複数のクラウドサービスの資格を持つ認定者は、この1年間で46％も増えている。日本語環境での資格試験を増やすことで、クロスクラウドに対する体系的な学習を支援することができる」（浦野氏）

　なお現在、国内のパートナー企業における認定資格者数は約1万人で、3年前の3700人から2.7倍に増加している。同社アライアンス事業統括本部パートナーエコシステム本部本部長の原田考多氏は、2019年にスタートした「DXアクセラレーションプログラム」において、パートナーのキャリアチェンジ／リスキル支援、学生向け教育支援、非IT人材育成・就業支援プログラム「Pathfinder」などに取り組んできたことを紹介。Pathfinderでは、これまで49人が認定アドミニストレータ資格を取得する成果を生んでおり、2022年5月の募集規模を前回の10倍である1000人に拡大するとしている。

過去3年間の取り組みにより、パートナーの認定資格者は1万人に拡大。学生や非IT人材の資格取得も支援している

デロイトトーマツと共同で取り組む非IT人材の育成・就業支援プログラム「Pathfinder」。募集規模を10倍に拡大する

　一方、今年度から注力する「実践力」については、Salesforceのプロジェクトマネージャーに必要な要素を定義してトレーニングを拡充し、カスタマーサクセスに向けたナレッジ展開を強化する。「カスタマーサクセスグループ内に“パートナーサクセス”をミッションとする組織を新設。プロフェッショナルチームに蓄積しされているノウハウをパートナー向けに公開していく基盤が整った」（原田氏）。

　具体的には、ダッシュボードワークショップやカスタマージャーニーワークショップといった実践的なワークショップを実施し、カスタマーサクセスのナレッジ展開を強化していく。

　さらに、製品や業界に対するパートナーのスキルと実績を可視化する「Navigator Program」も本格展開する。これは、パートナーの有する知識、経験、品質の測定結果に基づき3つのグレードに分類するもの。国内におけるNavigator獲得パートナー企業数は57社で、440製品が認定されており、最高グレードの「Expert」製品は9製品（2022年5月時点）。海外では1万2000以上の製品がNavigatorを獲得しており、パートナーの専門性を訴求し、それに基づく提案が進められているという。なお、AppExchange上のコンサルティングパートナータブから、Navigatorに基づくパートナー検索が可能だ。

「Navigator Program」の概要

非IT企業のOEM／ISVパートナー化支援も進める

　もうひとつの「パートナーエコシステムの拡大・強化」では、より多くの企業に対するDX支援展開を目的として、「新たな協業スキームを通じた新規需要の創出」「戦略的OEMアライアンス」「地域エコシステムの活性化と地域間連携の強化」に取り組む。

　このうち「戦略的OEMアライアンス」では、自動車メーカーのフォードにおけるSalesforce OEM外販事例を紹介した。フォードの商用車部門が展開するSaaS「VIIZR」は、Salesforceプラットフォーム上に構築されたもので、商用車の顧客である配管工事業や電気工事業、ケータリングサービス業、造園業などの中小企業向けに、フィールドサービス管理環境を提供している。

　「VIIZRは、非IT企業であるフォードが中堅中小企業に最適化したSaaSを提供するものであり、商用車に加えてSaaSを提供することでプラットフォーマーへのシフトチェンジを図った事例。日本でも、自社ノウハウや業界ノウハウを活用したアプリケーションの開発が進んでおり、陣屋やウチダレック、クロスエイジなどが、非IT企業でありながらもローコード／ノーコードのメリットを生かし、Salesforceプラットフォームを活用したSaaS事業を展開している」（池谷氏）

Salesforceプラットフォーム上に構築したアプリを外販するOEMアライアンスも拡充していく

　こうしたOEM／ISVパートナーへの支援策として、製品開発の戦略支援による「製品力強化」、マーケティング支援やAppExchange特化イベントを通じた「マーケティング強化」、商談を深化させたり、ハンドリングするためのSales Playセッションを通じた「営業力強化」に取り組む。パートナーの見込み顧客獲得機会として、イベントや共催ウェビナーを開催するほか、営業強化トレーニングも進めるとしている。

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