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デモプログラムの舞台裏を担当者が語る

臨場感がハートを射貫く!アバイアがデモに命をかける理由

2011年03月23日 09時00分更新

文● 大谷イビサ/TECH.ASCII.jp

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「Avaya Flareの魅力などを伝えるデモの担当が来日するんですが、取材していただけませんか?」「はぁ」。あまり内容を想像できないまま取材を請け負った担当だが、話を聞けば、なかなか面白い。昨今のアバイアの製品であれば、ここまでデモに命をかけるのもうなづける。

百聞は一見しかずは本当だった

 今回インタビューしたのは、米アバイアのエリザベス・アッシャー氏。グローバルデモプログラム&エグゼクティブブリーフィングセンター(EBC)のディレクターというのが氏の肩書きである。

米アバイア グローバルデモプログラム&エグゼクティブブリーフィングセンター(EBC)のディレクター エリザベス・アッシャー氏

 同社が展開しているコンタクトセンターやUC(Unified Communicationss)などの製品は、使ってみないとそのよさがわからない。特に昨今はUC端末である「Avaya Desktop Video Device(A-DVD)」やiPhone用のソリューション、さらにノーテルのスイッチやIP-PBXなど製品も増えている。そのため、潜在顧客や販売代理店の担当者に現場に即したデモを行ない、よさをわかってもらったうえで、導入したり、販売を行なってもらう。こうしたデモのプログラムの開発やデモンストレーションや説明を行なうための専用設備であるEBCの運営、スタッフの教育などに携わるのがアッシャー氏の役割だ。「営業やエンジニアあるいは各人で話が異ならないよう、ワールドワイドで共通性を持たせたデモプログラムを用意している」(アッシャー氏)という。

 EBCは全世界で20弱用意されており、3箇所のデータセンターでコンタクトセンターやUCのシステムをホスティングしている(以下の写真は海外のEBC)。このシステムをベースに、各EBCで数多くのデモが実施されているという。アッシャー氏は「お客様にデモを見せると、やはり話が次の段階に進みやすいし、成約率も上がる」とその威力をアピール。百聞は一見しかずは本当なのだ。とはいえ、「想定したプログラムが外れてしまい、アドリブで対応しなければならないこともけっこうある」(アッシャー氏)といった苦労もあるとか。

エグゼクティブ向けのデスクを模したルーム

こちらはコンタクトセンター向けのブース

こちらはホームオフィスをイメージしているスペース

全天スクリーンまで導入!臨場感を追求する

 面白いのが、前述した「現実に即した」という部分。一口にコンタクトセンターやUCといっても、ユーザーの業種や業態はさまざまで、現場にフィットしたものでなければ共感は得られない。これに対してアバイアでは、「たとえば、病院での利用を想定したコンタクトセンターやUCのデモを用意しており、医療系の知識を持つスタッフに説明してもらう」(アッシャー氏)といった施策で来客者が興味を持つようにし向ける。医療、小売、ホテル、教育などの業種に特化したプロフェッショナルなスタッフもいるとのこと。

 また、EBCによっては、入り口のロビーに設置した端末で来客者に関係したビデオを流したり、A-DVDを来客者に手渡して説明に活かしたり、壁に実際の病院やオフィスの写真を投影するといった工夫も行なわれている。さらに今後は全天スクリーンを用いた臨場感の高いシアターまで建設し、臨場感を極限まで高めていくという。

入り口にはビデオを上映するスペースが用意されている

 EBCやデモルームを設置している会社も多いが、ここまで本格的に展開している会社はIT業界でも珍しい。アッシャー氏は、「(ネット全盛期の現在でも)アップルの製品が触れられるアップルストアと同じように、とにかく触って体感できるものを提供していきたい」と語る。日本でもEBCが用意されているが、今後より拡張していきたいと述べている。

日本では都内のアバイア本社にEBCが設置されている

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