アスキーのちょこっとニュース 第8回

【営業の未来】生成AIが営業マンを超える日!? 買い手の半数以上が「AIの提案」で購買候補を増やしてるって知ってた？

プレスリリースより

　不動産や自動車、保険に株、投資信託。社内システムやソフトウェアの一括契約……世の中にはいろいろな商材が溢れていますが、ビジネスといえば営業。営業といえば、営業マン。「ビジネスは、優秀な営業マンが顧客を口説いて、契約を決めるもの」──そんなイメージ、持っていないだろうか？

　でもそんな前提、少しずつ崩れ始めているかもしれない。

　いま、買い手側の行動に大きな変化が起きているのだ。とある調査によると、なんと、生成AIを使っている人のうち、52.4%が「AIの提案で新しい購入候補を追加した」と回答。さらに、55.3%は「AIの情報が最終判断に影響した」と答えている。

　つまり、半分以上の人が「営業マンに会う前に、AIによって候補を増やし、意思決定にまで影響を与えられている」ことになる。この数字、かなりインパクトがないだろうか？

　これまで営業が担っていた「情報提供」や「比較提案」の役割の一部が、すでにAIに置き換わり始めているとも言えそうだ。

　しかもこの変化は、かなりのスピードで進んでいる。BtoBの購買において、生成AIを情報源として使う人の割合は、わずか1年で約2.7倍に増加。もはや「一部の人が使うもの」ではなく、「普通に使われる存在」になりつつある。

　一方で、買い手の約8割は、「AIにはない価値」を営業に求めているとも回答。具体的には、「個別事情を踏まえた提案」や「潜在ニーズの引き出し」といった、人間ならではの領域に期待を寄せているようだ。

　営業マンの役割は、やがて「情報を持ってくる人」ではなく、「相手の状況を深く理解して一緒に考える人」になっていくのかも？