中国・成都で開催されたパートナーサミットをレポート

非上場化でパートナーへの長期的投資に乗り出すデル

2013年11月07日 07時00分更新

文● 大河原克行

デルは、11月6、7日の2日間、中国・成都の成都世紀城天堂洲示大飯店および成都世紀城仮日酒店において、日本や中国をはじめとするアジアパシフィック地域のパートナーを対象にした「Dell Global Commercial Channels APJ Partner Summit Chengdu, China」を開催した。

2000人の社員がパートナー支援に従事

　パートナーサミットは、過去に日本では5回、中国では1回開催されているが、アジアパシフィック全体を対象にしたイベントは初めてとなる。中国国内からは、昨年の国内開催の2倍規模となる約400人が参加。日本や韓国、シンガポール、オーストラリアなどのアジア地域からは約60人のパートナーが参加した。

Dell Global Commercial Channels APJ Partner Summit Chengdu, Chinaが開催された中国・成都の成都世紀城天堂洲示大飯店

　米デルのグローバルコマーシャルチャネル（GCC）部門統括本部長であるグレゴリー・デイビスバイスプレジデントは、基調講演や報道関係者を対象にしたラウンドテーブルにおいて、「デルのパートナーチャネルへの展開は、2007年からスタート。現在、全世界に14万社のパートナーがある。そのうち、プレミア、プリファードと呼ばれる上位の契約パートナーは4万4000社に達しており、案件登録を行うディールレジストレーションシステムには7万6000社が登録している。いまやデルの売上高全体の37%を占めているのがパートナーによるチャネルビジネスであり、2000人のデル社員がパートナー支援に従事している」と語る。

米デルグローバルコマーシャルチャネル（GCC）部門統括本部長のグレゴリー・デイビスバイスプレジデント

　その上で、「デルが追求しているのは、シンプルであること、トレーニングに力を注いでいること、データセンターを活用した顧客開拓支援に取り組んでいること、そして、パートナーにおける収益拡大を支援することの4点である。トレーニングについては、11万コースのカリキュラムを提供し、6万人が受講をしている。トレーニングを受講したパートナーは、受講していないパートナーに比べて5～6倍速い売り上げ成長を遂げている。今後、年間25万コースのカリキュラムを提供していきたい」とする。

パートナー向けのバリュー

　また、「デルの基本的な姿勢はオープンであること。PCやサーバーはデルであっても、ソフトウェアは他社製品を選択し、パートナーがそれを取り扱うこともできる。また、顧客にとっては、デルの直販営業やオンライン販売と、パートナーチャネルを選択できるという幅の広さも提供している。チャネル販売と直販は直接競合するものではなく、ユーザーの選択肢を広げるものである」などとした。

　さらに、「デルは、非上場化したことで、四半期ごとの業績を追求するというプレッシャーから解放されることになり、パートナーに対して長期的に投資をすることができる」と述べた。

19社の買収で大きく変革したデル

　一方、米デルのアジアパシフィックGCC部門・リチャード・リーバイスプレジデントは、「この2年に渡って、19社を買収したことにより、デルは大きく変革した。こうした状況下においても、CEOのマイケル・デルは、チャネルを拡大するという姿勢を打ち出している。デルが買収したハードウェア、ソフトウェア、サービスをパートナーに取り扱ってもらい、このチャンスを利用してほしい」とし、データセンター、クラウドソリューション、情報管理、モバイル管理、セキュリティ、データ保護などの領域における製品、サービスが強化されていることを強調した。

米デルアジアパシフィックGCC部門のリチャード・リーバイスプレジデント

　また、「デルは、パートナーに対して、無償でのトレーニングを提供している。これも活用してほしい。デルは、パートナーとの触媒役を果たしたいと考えている。今回のサミットを通じて、ビジネスチャンスを発見してもらうとともに、アジアパシフィックにおけるパートナー同士が交流を図ってほしい。私たちもみなさんの声を聞きたい。来年はもっと大きな規模へと拡大したい」などとした。