「Riverbedデジタルパフォーマンスプラットフォーム」拡販へ、丸紅情報システムズとの販売契約も

リバーベッド、2018年度は“WAN最適化が9割”の事業から転換へ

2018年04月25日 07時00分更新

文● 大塚昭彦／TECH.ASCII.jp

　リバーベッドテクノロジーは2018年4月24日、新年度（2018年度）の国内事業戦略説明会を開催した。WAN最適化ソリューション「Riverbed SteelHead」をビジネスの主軸としてきた同社だが、製品ラインアップの拡充と統合プラットフォーム化を受け、2018年度は他領域のビジネスも拡充していく。その施策の一環として、丸紅情報システムズとの販売代理店契約締結も発表された。

リバーベッドが提案する「デジタルパフォーマンスプラットフォーム」

リバーベッドテクノロジー代表執行役社長のレオ・キーリー（Leo Keeley）氏

新領域ソリューションの販売拡大を通じて「年率30％の成長」目指す

　キーリー氏はまず昨年度（2017年度）のグローバルでの業績から説明した。年間収益は前年度比で30％強（EBITDAベース）成長し、売上は10億ドル以上となった。

　強い成長の原動力となったのが、複数製品を組み合わせた「プラットフォーム」としての導入が増加したことだ。キーリー氏は「40％のディール（受注）が複数製品を組み合わせたものだった」と述べ、企業買収なども行って新領域の製品／ソリューションを拡充し、統合的なプラットフォームを構築してきた成果であることを説明する。

　また、SteelHeadが依然としてビジネスの大きな柱であり、ゆるやかに成長していることに変わりはないものの、他領域のビジネスが大きく伸びた結果、グローバルの売上に占めるSteelHeadの割合は60％程度まで下がっていると述べた。

　特に成長したソリューションとして、導入済みの500社強に加えて1600社が試用中だというSD-WANソリューション、顧客ニーズが高まっているSaaS版のSteelHeadなどを挙げた。また、この4月には創業CEOだったジェリー・M・ケネリー氏が退任し、新しいCEOとしてポール・モントフォード氏が就任している。

　こうした結果を受け、2018年度も引き続き高い目標を掲げていく。「2018年度は“新しいリバーベッド”のDay 1となるだろう」（キーリー氏）。

　日本法人における2018年度の事業戦略では「年率30％の成長」を目標に、プラットフォームとしての販売を強化していく。クラウドアプリケーション利用時のパフォーマンスを最適化する「SteelHead SaaS」、エンドユーザーエクスペリエンス監視ソリューション「SteelCentral Aternity（アタニティ）」、エッジコンピューティングソリューションの「SteelFusion」、SD-WAN／SD-LANソリューションの「SteelConnect」などをラインアップしたポートフォリオを武器に、特に製造業、自動車産業など重点産業分野での案件獲得を目指すという。

2016年に買収したAternityのエンドユーザーエクスペリエンス監視ツール。障害対応だけでなく、従業員の生産性向上ソリューションとしても提案していくと述べた

丸紅情報システムズが販売契約、日本語サポートやプリ／ポストセールスを強化

　キーリー氏は、これまでの日本法人ビジネスは「99.8％以上がWAN最適化、SteelHeadのビジネスだったが、これを変えていく。今後半年程度で、売上の3分の1はSteelHead以外のプロダクトという比率にする」と目標を述べた。

　ただし、同社チャネルディレクターの川崎桂造氏によると、これまで同社が日本語で技術サポートしてきたのはSteelHeadだけであり、その他のソリューション群を含む「Riverbedデジタルパフォーマンスプラットフォーム」の販売を拡大していくうえでは、日本語サポートやプリ／ポストセールス体制の面で課題があったという。そのため、新たなパートナープログラム「Riverbed Rise」を始動させた。

　さらに今回、丸紅情報システムズとの販売代理店契約が締結された。ゲスト登壇した丸紅情報システムズ執行役員 IT基盤ソリューション事業本部事業本部長の小谷真一氏は、リバーベッドのソリューション群に丸紅情報システムズが持つ「500社の国内販売チャネル」や「日本語サポート＆サービス」といった強みを加えることで、「リセラーがより売りやすい体制を整えていく」と抱負を語った。

　リバーベッドの川崎氏も、丸紅情報システムズによるサポートやプリ／ポストセールス体制が加わったことで、これまでSteelHead以外の提案ができなかったリセラーでも売りやすくなったと語った。デジタルパフォーマンスプラットフォームの販売拡大ターゲットとしては、SteelHeadの既存顧客に対するアップセル提案に加えて、そうしたパートナー経由での拡大も見込んでいると述べた。

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