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小さなネットショップが成功する唯一の方法とは?

2009年10月24日 09時00分更新

文●Web Professional編集部

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『儲かる会社 ランチェスター戦略』

『儲かる会社 ランチェスター戦略』(アスキー・メディアワークス刊)

 小さなネットショップが大手に勝つための手法を紹介する『儲かる会社 ランチェスター戦略』がアスキー・メディアワークスから10月24日に刊行された。著者の水上浩一氏はネットショップやWebマーケティングのコンサルタント。詳細は本を読んでいただくとして、もっとも重要な「ランチェスター戦略」の概要について話を聞いた。


――Web Professionalの読者にもネットショップのオーナーやWeb制作会社でネットショップのサイト構築に関わっている人がいます。どうすれば成功するのか、教えてください。

「小さなネットショップが失敗するもっともありがちな原因は、大手の真似をしてしまうことです。大手は資金や人員、商品数など、あらゆる経営リソースが豊富ですので、『強者の戦略』が採れる。小さなネットショップが同じことをやると、資金も人員も商品数も、何もかも対抗できず、自滅してしまいます。」


『儲かる会社 ランチェスター戦略』著者の水上浩一氏

『儲かる会社 ランチェスター戦略』著者の水上浩一氏


――大手とは違う、小さなネットショップの戦略があるのでしょうか?

「『弱者の戦略』にチャンスがあることを『ランチェスター戦略』が示しています。」


――ランチェスター戦略? 難しそうな言葉ですが、どういう戦略なんでしょうか。

「概念そのものは簡単ですよ。攻撃力=兵力数×武器性能が第1法則。攻撃力=兵力数2×武器性能が第2法則。ネットショップの場合は、兵力数の二乗が攻撃力になる第2法則を適用できるんです」


――攻撃力を算出するのに、2つの式があって、第1法則は「兵力数×武器性能」の単純なかけ算。第2法則は「兵力数2×武器性能」で、兵力数の差が極端な違いになる式になっています。どうしてネットショップには第2法則が適用できるんでしょうか?

「第1法則は、戦争でいえば1対1の場合、たとえば鉄砲対ライフルのように、武器の性能は違っても、本質的な破壊力に違いのない場合に適用します。ライフルの方が遠くから狙えるので有利ですが、敵を倒すのに必要な時間が短くなるわけではありません。一方、第2法則は1対多の場合、たとえば鉄砲対マシンガンのように、武器の性能が本質的に異なる場合に適用します」


――なんだか物騒な話ですが、ランチェスターの第2法則がどのように小さなネットショップに関係するんでしょうか?

「ビラ配りや対面販売であれば、あるショップの販売力は『店員数×商品力』のような式で表せるでしょう。しかし、ネットショップの場合、リスティング広告やショッピングモールなど、効率的に商品を販売する仕組みがそろっていて、少ない人数で多数のお客様を相手にできるわけです。ランチェスターの第2法則を適用して、ある分野に特化した戦い方をすれば、小さなネットショップでも成功するチャンスがあるんです」


――えぇー!! そこが一番知りたいところですね。本を買わないとダメでしょうか?

「いえいえ、とても簡単な話なんです。たとえば宣伝用のリソースが100あるとしたら、1つの分野に突っ込めば1002で1万の攻撃力。ところが2つの分野に配分してしまうと、攻撃力は502で2500ずつとなり、4分の1にまで低下してしまいます。大手であれば、宣伝用のリソースが1000あって、10の分野に100ずつ配分する、というやり方ができますが、小さなネットショップにはできません。専門分野を見つけて特化するところから始まって、品揃え、ターゲット、宣伝・告知などを1点集中する。これがランチェスター戦略の極意です。」


――なんだが、成功しそうな気になってきました。水上さんのお話しをもっと聞きたいですね!

「実は11月27日(金)、東京のブックファースト新宿店で発売記念のトークショーを開催することになりました。数万円の月商が数か月で1000万円を突破したジュエリーショップなど、コンサルタントの経験で培った事例をお話しします」


『儲かる会社 ランチェスター戦略』発売記念トークショー 開催概要

日  時
 2009年11月27日(金) 19:30~21:00
会  場
 ブックファースト新宿店 1階ブルースクエアカフェ内イベントスペース
参加資格
 当日までにブックファースト新宿店・地下1階Aゾーンレジカウンターもしくは2階Eゾーンレジカウンターで本書をお買い求めいただくと、先着40名様に整理券をお渡しします


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