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『コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書』著者が解説:

営業がテレワークをすると会社が10倍儲かるワケ「限界費用ゼロ」の魔法

2020年08月20日 09時00分更新

文● 長尾一洋 編集● ASCII

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 新型コロナ後は「会わない営業」が当たり前。ウェブ会議ツールなどを駆使することで、今までの営業より成果を出せるという「オンライン営業」のメリットを、8月20日刊行の『コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書』(KADOKAWA)著者、NIコンサルティング長尾一洋代表が教える。
 


 

●IT導入はコストではなく「投資」

 コロナ危機によってテレワークが一気に浸透した今も「初期費用がかかる」という理由で、本格的なIT化に踏み切れない経営者の方がまだまだ多いのが実状です。やってみたい気持ちはあるが、コストがかかるからできないという思い込みがあるようです。ですが、目先の費用ではなく、長めのスパンで経営を考えれば話は逆になります。IT化するからこそ、いずれはコストがかからなくなり収益構造は改善します。その理由を説明しましょう。

 経済学の用語に「限界費用」という言葉があります。限界費用とは「1つの生産量を増やしたときに増える費用」のことです。モノづくりにおいては、すでに設計や製造ラインが出来上がっていて、それにかかった費用は支払い済みだとしても、新しいものを1つつくるためにはその分の材料費が発生します。大量発注などの企業努力で価格を下げられたとしても限界費用が「0(ゼロ)」になることはありません。

 これは、人が動いた場合も同様です。たとえば顧客へのアプローチを人が行う場合、アプローチ数が「1」増えるたびに、人件費だけでなく交通費や資料を印刷する紙代や印刷代なども必要になります。

 ところが、テレワークのためのウェブ会議ツールなどの導入によるIT投資は、初期費用はかかりますが、その後は100、1000、1万と作業量が増え続けても、追加のコストはほぼ発生しません。限界費用は「0」です。つまり、IT化という環境をいったん整えてしまえば、あとは、業務をこなすほど業務当たりのコストは下がっていくというわけです。このように考えれば、IT導入のための費用は「コスト」ではなく、収益改善のための「投資」になります。

 オンライン営業は時間の短縮とエリアの拡大により、顧客数が激増する可能性を秘めています。1年後には10倍になっているかもしれません。それに伴い激増する業務を人がするとしたら10倍の人材が必要になりますが、それではコストと利益のバランスは変らず、収益の改善は見込めません。一方、IT化という環境が整っていれば追加分の限界費用は「0」なので、数が増えた分がそのまま利益になります。今より「10倍儲かる!」ということも、十分実現可能です。

 

『コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書』
著者:長尾 一洋
定価:1540円
発売日:2020年08月20日 判型:四六判 商品形態:単行本 ページ数:232 ISBN:9784046049247 出版社:KADOKAWA

 「テレワーク時代の営業の強化書」をコンセプトに、「会わずに売れる」新しい営業の形として、「コンタクトレス・アプローチ」という手法を紹介。1991年の創業以来、6900社のクライアントに営業支援を行ない、新型コロナウィルス危機以前から、積極的にテレワークを活かした営業スタイルを提案してきた著者が、これまでに培ってきた知見を惜しみなく披露し、「ビジネスモデル」「営業マネジメント」「セルフマネジメント」「営業方法」というそれぞれの観点から、目から鱗の「逆転の経営戦略」を提示します。

(編集協力:白鳥美子)

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