Webexやクラウドセキュリティを投入、マーケットプレイスも開設し全国販売網強化を急ぐ

シスコが中小企業市場狙う「Cisco Start」、第2弾を発表

　シスコシステムズは4月6日、中小企業（従業員25～100名規模）向けのネットワークソリューションを提供する「Cisco Start」ブランドにおける新たな取り組みを発表した。Webexなどのクラウドサービスを追加したほか、中小企業向けルーターの機能拡張、マーケットプレイスの立ち上げなどを行っている。

発表会に出席したシスコシステムズ 専務執行役員 パートナー事業統括の高橋慎介氏

「Cisco SMBマーケットプレイス」は、Cisco Start製品の購入見積もりや最寄りの販売パートナー検索ができる

Cisco Start第2弾、クラウドサービス2種やマーケットプレイスを追加

　シスコでは昨年9月、日本市場独自のマーケティング施策として「Cisco Start」を開始した。シスコ製品の“高い、難しい”イメージをくつがえし、中小企業でも導入／運用しやすい「シンプル」「スマート」「セキュア」な製品群を提供していくことを目標としており、すでに、日本市場向けの簡単設定機能を独自実装した「Cisco Startルーター（Cisco 841ルーター）」や小型スイッチ、無線LAN機器などのポートフォリオを展開している。

“Cisco Start”シリーズ第一弾製品（昨年9月の発表資料より）。中小企業のサイズ／予算／スキルに最適化されたルーターやスイッチ、無線LAN製品などをラインアップした

　第2弾となる今回は、販売パートナーやエンドユーザーからの声を受け、大きく3つの取り組みを発表している。

　1つめは、Cisco Startポートフォリオへのクラウドサービスの追加だ。今回、Web会議サービスの「Cisco Webex」と、セキュリティサービスの「Cisco クラウドWebセキュリティ（CWS）」の2つが追加されている。中小企業でも導入しやすいよう、小規模なライセンスモデルを用意し、Startシリーズハードウェアとのバンドル販売による特別価格も設定される。

「Cisco Webex」と「Cisco クラウドWebセキュリティ（CWS）」をラインアップに追加。中小企業で導入しやすいよう小規模ライセンスを用意するほか、ハードウェア製品とのセット購入時の特別価格も提供

　2つめは、Cisco Startルーターの機能強化だ。搭載する次世代ファイアウォール（アプリケーション可視化）の機能を強化し、業務に無関係なアプリケーションの通信を、管理者がGUIから簡単にブロック設定できるようになった。

特定アプリケーションをブロックする設定は、これまでコマンドラインから行う必要があったが、GUIで簡単に設定できるようになった（画面はルーターの設定コンソール）

　3つめは「Cisco SMBマーケットプレイス」サイトの立ち上げによる、販売パートナーに対する支援強化である。同サイトでは、Cisco Startシリーズ製品の詳細情報や参考価格が閲覧できるほか、顧客の最寄り販売パートナーの検索、見積もり依頼もワンストップでできる。

これまで接点のなかった2次パートナー、地方顧客への拡大も

　Cisco Start製品は、100％販売パートナー経由で販売される製品となる。発表会に出席したシスコ 専務執行役員 パートナー事業統括の高橋氏はまず、昨年9月からスタートしたCisco Startの実績を報告した。

Cisco Startの取り組みについて、この半年間の実績が報告された

　販売パートナーは順調に拡大している。今年3月末までのおよそ半年間で、Startシリーズ製品を取り扱った販売パートナーは935社に上った。このうち600社以上が、これまでシスコとの接点を持たなかった新しいパートナーだという。

　「これまでのシスコのビジネスでは、1次ディストリビューターからの販売が90％を占めていた。しかしCisco Start製品が加わったことで、2次ティア（販売パートナー）経由の販売が数％増えた」（高橋氏）

　とはいえ、新しい販売パートナーの大半は「まだおっかなびっくりで、テスト的に導入したり、検証したりという段階」であり、販売台数も1社あたり数台程度というケースがほとんどだという。販売台数が加速してくるのはこれから、というのが高橋氏の見解だ。

　新たな販売パートナーを成熟させていくための戦略として、高橋氏は、パートナーが顧客に販売した最初の1台をきっかけとして、そこからほかの製品導入につなげていく「シナリオ」を提供したいと語った。「シスコの強みは“一気通貫のアーキテクチャ”。パートナーが、単体製品の販売からソリューション販売へとシフトできるように支援していきたい」（高橋氏）。

シスコ 執行役員 マーケティング本部 本部長の鎌田道子氏

　また、Cisco Startの取り組みを通じて販売パートナーが拡大したことで、これまで販売網の弱かった地方の顧客からシスコを評価する声が多く上がっているという。マーケティング本部長の鎌田氏は「この反応は嬉しい驚き」だったと述べ、SMBマーケットプレイスに掲載するパートナーを、今年度中に50社程度まで拡大したいと語った。「全国、全エリアの顧客が、必ず複数の販売パートナーから“選べる”状況にしていく」（鎌田氏）

地方販売パートナーの例として、福井キヤノン事務機が紹介された。従来は複合機の販売が中心だったが、Cisco Startシリーズを手がけることで」提案の幅を広げることができた」という

　また高橋氏は、IT専任担当者のいない中小企業層においても「ワークスタイル変革」や「高度なセキュリティ」の要求は高まっており、それを実現するITとしてWebexやCWSといったクラウドサービスを新たに提供すると説明した。

　加えて、SMBマーケットプレイスについては、近年の顧客行動が大きく変化していることが背景にあると説明した。現在の顧客は、製品情報をインターネットで自ら収集し、サプライヤーにコンタクトする前に購買決定を済ませているケースが多いという。そのため、顧客が製品を買いたいと思ったときに、すぐに販売パートナーにアクセスできる仕組みを用意したと説明した。

■関連サイト

• Cisco Startシリーズ
• Cisco SMBマーケットプレイス