「売れるECサイト」は何をやっているのか？ 7000社超のEC支援実績を持つ「いつも.」のコンサルタントが、売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策をまとめた書籍『ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで』から、現場ですぐに使えるノウハウを厳選して紹介します。
キャッチコピーの目的は「興味を持ってもらう」「もっと知りたいと思わせる」ことでます。100人中1人に響く、「主語」を盛り込みましょう。「数字」「イメージの強い言葉」「お客さまをハッとさせる言葉」も効果的です。
主語を付けるのがもっとも効果的
次のような3つのキャッチコピーがあります。
- ソファ
- ラブソファ
- 2人暮らしを始める2人のラブソファ
どのキャッチコピーに引きつけられるかと尋ねると、3.を挙げる人が多いのではないでしょうか。キャッチコピーの目的は、「興味を持ってもらう」「もっと知りたいと思わせる」ことです。3.はキャッチコピーとしての目的が達せられているので、引きつけられるのです。
この目的を達成するためにもっとも効果があるのは、ターゲットを「主語」にする方法です。ECサイトでは、商品ごとに「購入者」「利用方法」「利用時期」で絞り込み、100人中1人に購入してもらえるようにします。この絞り込んだキーワードを主語にするのです。例えば、取り付けが簡単な電化製品があり、購入者を「初心者」として絞り込んでいるとします。その場合は「誰でも取り付け可能」ではなく「初心者でも取り付け可能」になります。これだけで購入率はぐっと高まります。
「ターゲット以外を採り逃すのではないか」と心配かもしれませんが、100人中1人でよいと考えれば、あえて主語で絞り込むことが大切です。
数字やイメージの強い言葉を使うのも有効
キャッチコピーには、主語以外にも、さまざまな要素を入れ込みます。1つが「数字」です。「初心者でも取り付け可能」であれば「初心者でも5分で取り付け可能」とすることで、信ぴょう性が高くなります。
ただし、数字を使う場合は、その数字の基準を示す必要があります。例えば「糖度14のみかん」なら、糖度表を別に載せて、糖度14がどのくらいの甘さであるかを伝えましょう。
そのほかにも「イメージが強い言葉」を使って、商品のよさをアピールするのも、効果があります。「珍しい商材」は「幻の商材」にしたほうが、アピール力が強まります。特におすすめが「地域名」です。「こだわりの調味料」よりも「宮崎の素材のみを使った調味料」にするとインパクトがあります。
お客さまをハッとさせるキャッチコピーも有効です。安さをアピールする場合は「まだそんなムダ金を使いますか？」、ブームを伝える場合は「みんなはもう持っている」といった具合です。ただし、お客さまをあおる文言であり、ネガティブな印象になるため、多用しないようにしましょう。
