「売れるECサイト」は何をやっているのか？ 7000社超の実績を持つEC支援集団「いつも.」のコンサルタントが、ECサイトの売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策を119本の「鉄則」としてまとめた書籍『ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで』から、現場ですぐに使えるノウハウを厳選して紹介します。
ECサイトもリアルの商売と同様、クリスマスや正月といった季節イベントに合わせて売り出す時期を決めます。ただし、販売地域が全国区になるので、リアル店舗の実需の2カ月前に販売を開始しましょう。
「こたつ」は8月に売る
ECサイトでは、リアル店舗の実需の2カ月前から販売をスタートさせるのが常識です。例えば、関東で、8月にこたつを売り場に並べているお店はほとんどありません。しかし東北や北陸のように、9月にこたつを出したら5月くらいまで出しっ放しで使う地域も少なくありません。そうした地域のこたつ選びのタイミングは「8月」となるのです。
ECサイトのお客さまは全国津々浦々ですので、たとえ関東の企業であっても、8月時点でこたつを掲載するべきでしょう。実際、8月に数百台のこたつを売るサイトもあります。お客さまの検討期間を含めたら、9月に販売を開始していたのでは、競合他社に出遅れてしまいます。一般的に商品が売れ始める「2カ月前」のタイミングで売り出しましょう。
年間販売カレンダーは必須
こたつの例でもわかるように、全国目線に切り替え、後手後手に回らない運営戦略を立てるために、自社専用の「年間販売カレンダー」が必須になります。競合他社より一歩先行く戦略を立て、消費者の囲い込み競争に出遅れないようにします。
販売商品の特徴を考え、「実需（トップシーズン）」と「季節イベント」の両方をまとめた「販売カレンダー」と、それに沿った年間の行動スケジュールをまとめておくと1年間でやるべきことが明確に見えてきます。ただし、クリスマスや正月といった季節イベントは、前のイベントの終了後にスタートする不文律があります。いくらクリスマス商戦をいち早くスタートさせたい！ と考えても、「敬老の日」の後からです。10月31日までは「ハロウィン」が主役で、本格的なクリスマスシーズンは始まりません。
一方、ここ数年、「お試し」による、前倒しの囲い込み作戦を採る企業も増えています。例えばネット購入が増加中の「おせち」の商戦は、こたつ同様、いまや8月にスタートします。もちろんトップシーズンは12月ですが、商品写真と異なるものが届けられた「おせち騒動」以来、おせち業界では、8月から「お試しおせち」を販売するサイトが増えました。
お試しおせちとは、主要なメニューがギュっと詰まったコンパクトなおせちのミニセットを、1000円から2000円程度で販売するものです。8～9月には試食してもらい、気に入ったなら10月、11月限定の早期予約特典を利用してもらう作戦です。スイーツ業界でも、クリスマス前や正月、お盆などで同様のお試しセットが定番化してきています。
もはや、トップシーズン直前に販売攻勢をかけていたのでは手遅れ。2カ月前から販売をするのは当たり前と考えたほうがよいでしょう。
