9割以上が「提案後の顧客検討状況が分かりにくい」と回答／案件進捗の可視化不足が、営業の勝ちパターン再現を妨げる要因に

ソニービズネットワークス株式会社
ソニービズネットワークス、営業データの活用に関する調査を実施

セールスコミュニケーションツール「Enly（エンリー）」を提供するソニービズネットワークス株式会社（本社：東京都渋谷区）は、SFA・CRM等の営業支援ツールを導入しているBtoB企業において、責任者または担当者として営業活動に携わる役職者111名を対象に、「営業データの活用」に関する実態調査を実施いたしました。

■ 調査結果サマリー
・ 9割以上が、提案後の顧客検討状況が「分かりにくい」と感じている
・ 約半数の企業で、顧客の反応・懸念等の案件進捗の過程が組織に蓄積されていない
・ 7割以上が、案件進捗の情報不足により、勝ちパターンの再現に課題を感じている
・ 96.4％が、案件進捗を把握できる仕組みを「活用したい」と回答


＜調査概要＞
- 調 査 目 的：営業データ活用に関する実態調査
- 調 査 方 法：インターネット調査
- 調査対象者：SFA・CRM等の営業支援ツールを導入しているBtoB企業において、
　　　　　　責任者または担当者として営業活動に携わる部長・課長相当の役職者
- 調　査　数：111名
- 調 査 期 間：2026年8月26日～2026年8月28日


※ 本調査結果の引用・転載について
本調査結果を引用・転載いただく際は、出典元として「ソニービズネットワークス株式会社調べ」と明記のうえ、ウェブサイト等に掲載される場合は、下記ページへのリンク設置をお願いいたします。
・ 出典元リンク： https://with-enly.jp/document/pamphlet-lp/


■ 調査結果の詳細

9割以上が提案後の検討状況が「分かりにくい」と回答、フォロー連絡は約7割が受け身

顧客への提案後、顧客企業内でどのように検討が進められているかについて、「進捗状況が分かりにくい」と感じたことがある役職者は91.0％にのぼりました。
また、提案後に顧客へフォローの連絡をするタイミングは、67.6％が「顧客からの返信や連絡」、53.2％が「提案からの経過日数」と回答しました。
顧客の検討状況を把握したうえで能動的に判断するのではなく、顧客からの反応を待つ姿勢や、経過日数を基準としたフォローにとどまっている企業が多いことが分かりました。

約半数の企業で、顧客の反応・懸念の情報が組織に蓄積されていない

商談中や商談後に得た顧客の反応・懸念等の情報が、担当者以外のメンバーにも共有できる形で組織内に残されているか尋ねたところ、46.8％が「残っていない」と回答。その理由として、利用しているSFA・CRM等の営業支援ツールの「入力項目が結果（確度やフェーズ）中心になっているため」が73.1％で最多となり、次いで、「営業支援ツールに入力する手間や時間的余裕がないため」が57.7％となりました。
営業支援ツールを活用している企業においても、顧客の反応や懸念といった「案件進捗の過程」は十分に蓄積できていない実態が明らかになりました。

案件の進捗過程が残らず、勝ちパターンの再現や失注要因の分析に課題

顧客の反応・懸念、資料の閲覧状況といった「案件進捗の過程」が記録されていないことによる影響として、73.1％が「受注・失注の真因が分析できず、再現性が得られない」、57.5％が「担当者の異動・退職時の引き継ぎが不十分になる」を挙げました。
ツールへの入力項目が結果情報に偏ることで、受注・失注に至った本当の理由を特定しにくく、組織的な勝ちパターンの構築や、失敗の未然防止につなげにくい状況が明らかになりました。
こうした課題を背景に、顧客とのやり取りや資料の閲覧状況等、「案件進捗の過程」を可視化・確認できる仕組みがあれば「活用したい」と回答した役職者は、96.4％にのぼりました。







■ 自然と「案件進捗」が残る！営業データ活用の新しいカタチ 「Enly」
「Enly（エンリー）」は、BtoB商談に必要なすべての機能や情報を1つのルームに集約できるセールスコミュニケーションツールです。
顧客とのやり取りや資料共有、タスク管理、行動ログの可視化を通じて、顧客の購買検討を仕組みで支援し、営業成果の最大化に貢献いたします。
- 「Enly」サービスページ：https://with-enly.jp/

「Enly」の特長

- 商談情報を1カ所に集約し、案件の「今」をリアルタイムに共有

顧客とのファイル共有、タスク管理、チャット等、商談に関する情報ややり取りを、1つの専用URL「ルーム」にすべて集約。複数ツールをまたいだ情報の確認や共有の煩雑さを解消し、関係者全員が最新の案件詳細や進捗状況をリアルタイムに把握できます。

- 顧客の行動データを可視化し、商談の「熱いタイミング」を捉えたフォローを実現

「Enly」上での顧客の行動データをリアルタイムに可視化することで、顧客が何に関心を持ち、どの段階で検討しているのかを確実に把握。関心が高まったタイミングを逃さず、顧客のニーズや懸念に合わせた最適なアプローチと迅速なフォローを可能にします。

- 日々の営業活動を自動でデータ化し、相互タスク管理で進捗を明確化

日々の営業活動がそのままデータとして蓄積・可視化されるため、商談ややり取りの振り返り・改善をスムーズに行えます。さらに、営業側と顧客側の双方でタスクを共有・管理できるため、認識のズレを防ぎ、商談の進捗やネクストアクションを明確にできます。

「Enly」の主な機能

- オンラインストレージ： 顧客との専用オンラインストレージとして利用でき、フォルダ整理も可能
- チャット　　　　　　： 面倒なアカウント登録なしで、すぐにコミュニケーションが可能
- 相互タスク管理　　 ： マイルストーンやタスクをビジュアルで整理し、顧客と共有
- 顧客行動ログ・通知 ： 誰が、いつ、何を、どのくらい閲覧しているかをトラッキングし、通知



■ 会社概要
ソニービズネットワークス株式会社は、ソニーのグループ会社であるソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社出資の下、法人向けICTソリューション『NURO Biz』を提供する会社として発足。2019年7月よりソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社の法人向けクラウド・ネットワークサービス事業を統合し、ネットワークからクラウドまで幅広い領域で事業を強化することで、より付加価値の高いサービスをお客様に提供しています。
また、2026年5月にはセールステック領域へ参入し、セールスコミュニケーションツール「Enly」をリリース。営業と顧客が同じオンラインワークスペース上で商談を進めることで、「売り手」と「買い手」の垣根を越えた円滑な合意形成を支援し、購買体験向上と成約率向上を実現します。
https://sonybn.co.jp/

※記載されている会社名、商品名およびサービス名は各社の商標または登録商標です。