『コンタクトレス・アプローチテレワーク時代の営業の強化書』著者が解説：

できる営業は「会わない」ことで結果を出す──「オンライン営業」のメリットとは

2020年08月18日 09時00分更新

文● 長尾一洋　編集● ASCII

Marten Bjork

　新型コロナ後は「会わない営業」が当たり前。ウェブ会議ツールなどを駆使することで、今までの営業より成果を出せるという「オンライン営業」のコツを、8月20日刊行の『コンタクトレス・アプローチ　テレワーク時代の営業の強化書』（KADOKAWA）著者、NIコンサルティング長尾一洋代表が教える。

●「会わない営業」4つのメリット

　「会いに行くのが営業の仕事だ」。新型コロナウィルス危機下、ウィルス対策として、多くの営業が「会えない」という課題に直面しました。

　しかし、今、企業に必要なのは、逆転の発想です。つまり、「会わない」ことによって、これまで以上に営業の効率を上げて、より大きな結果を出す。

　それを可能にするのが、コンタクトレス（＝非接触）・アプローチによるオンライン営業です。

　コンタクトレスアプローチには、以下の4つのメリットがあります。私はそれぞれの英単語の頭文字をとって「4E」と呼んでいます。

●コンタクトレスアプローチの「4E」
・Environment（環境）
・Ecology（生態）
・Efficiency（効率）
・Economic（経済的）

　資源を無駄遣いせずに（Environment）、二酸化炭素の放出も抑えて地球環境にやさしく（Ecology）、時間効率もよくて（Efficiency）、経済コストも引き下げられる（Economic）ことができます。

　そうした中で最大の特徴は、営業担当者の「移動」を必要としないことです。移動時間がかからないし、交通費や営業車の管理といった経済的なコストもかかりません。

　さらに、エリアを超えた営業も可能です。これまでは営業の対象にできなかった遠隔地や海外へのアプローチも容易に行うことができます。

　「会わない」ことによって生み出された時間やお金をもとに、アプローチ数と顧客数の両方を激増させることができます。

　そもそも営業という仕事は、顧客のニーズにただ応えることではなく、顧客とともに新たな目標をつくり出し、新しいニーズを生み出すことです。それは、WEB会議ツールを用いて、顔色をうかがいながら進めればオンラインでもできます。会えるか会えないかということは本質的な問題ではないのです。

　今後、新型コロナウィルス危機がどのように展開しようとも、世の中は必ず「コンタクトレス」化への動きを加速させていきます。ビジネスの世界は先手必勝。「コロナで会えない」という事態をむしろチャンスととらえて、オンライン営業による効率の良い営業手法の確立に向かって、今すぐ動き出すべきです。

『コンタクトレス・アプローチ　テレワーク時代の営業の強化書』
著者：長尾一洋
定価：1540円
発売日：2020年08月20日判型：四六判商品形態：単行本ページ数：232 ISBN：9784046049247 出版社：KADOKAWA

　「テレワーク時代の営業の強化書」をコンセプトに、「会わずに売れる」新しい営業の形として、「コンタクトレス・アプローチ」という手法を紹介。1991年の創業以来、6900社のクライアントに営業支援を行ない、新型コロナウィルス危機以前から、積極的にテレワークを活かした営業スタイルを提案してきた著者が、これまでに培ってきた知見を惜しみなく披露し、「ビジネスモデル」「営業マネジメント」「セルフマネジメント」「営業方法」というそれぞれの観点から、目から鱗の「逆転の経営戦略」を提示します。