ネットギアの法人向け製品はなぜ「売りやすい／手離れがよい／提案しやすい」のか？

営業担当が語る「販売店／SIerさんに知ってほしいネットギアの魅力」

　IT機器の販売店やSIerにとって、顧客へのITシステム導入提案で欠かせないのがネットワーク機器だ。案件獲得につながる提案を組み立てるためには、できるだけコストパフォーマンスの高い機器を組み込むのが望ましい。しかしそれと同時に、コストだけがすべてというわけでもない。“安かろう悪かろう”で導入後にトラブルが多発したり、使いづらかったりすれば、顧客満足度は落ちてしまう。そもそもトラブル対応のたびに緊急で呼び出されるようなことは、販売店側としても避けたいはずだ。

　販売店の良きパートナーとなるべく、ネットギアはネットワーク機器メーカーとしてどのような努力を行っているのか。今回はまず、販売店と日々接しているネットギアのセールス担当2名に話を聞いてみた。

ネットギアジャパン フィールドセールスの向高立一郎（むこうだか りゅういちろう）氏、同社 インサイドセールスの井上陽子氏。7月にオープンしたネットギアジャパンのデモルームにて

デモルームにはスモールビジネス（上の写真）のほか、コネクテッドホーム、ゲーミングの製品体験エリアが用意されている

「中堅中小企業にちょうどいい製品を」ネットギアの法人向け製品戦略

　ネットギア（Netgear）は1996年、米国のシリコンバレーで創業したネットワーク機器メーカーである。現在は米NASDAQに上場しており、グローバルでおよそ2万4000の販売パートナー（VAR）を持つ。

　法人向け製品としては「ネットワークスイッチ」「無線LAN製品」「ネットワークストレージ（NAS）」の3分野を中心としている。製品ラインアップの特徴について、井上氏は「SMB（従業員500名以下規模の中堅中小企業）市場のニーズに的を絞っていること」だと説明する。この明確なターゲティングについては、以前インタビューした同社 会長兼CEOのパトリック・ロー氏も同じように語っていた。

井上氏は主に内勤営業を担当。ただし九州エリア担当も兼務しており、月に1回は九州に赴くという

　「かつての法人向けネットワーク製品と言えば、多機能であるがゆえに価格も高く、大企業しか導入できないようなものでした。一方、安価な家庭向け製品は機能や信頼性が不十分で、やはり企業ネットワークには適していません。そこでネットギアでは、中堅中小企業のネットワークで必要とされる機能だけを備えた、リーズナブルな価格帯の製品を開発、製造したのです」（井上氏）

　つまり「多機能＆高価」と「低機能＆安価」の間にあった大きなギャップを埋める、中堅中小企業に「ちょうどよい」製品カテゴリを開拓してきたのがネットギアというわけだ。たとえば2002年には世界初の「スマート・スイッチ」を、また2010年には「アンマネージプラス・スイッチ」をリリースしている。

ネットギア法人向けスイッチ製品のカテゴリと備える機能（概要）

　井上氏はもうひとつ、IT専任担当者がいない中堅中小企業においても容易に導入や設定ができる点もネットギア製品の特徴だと説明する。かつての法人向けネットワーク製品では、コマンドライン（CLI）から設定を一つずつ投入していく必要があった。直感的な操作ができるWeb GUIを搭載することで、誰でも簡単に設定できるようにすること。これも法人向けネットワーク製品市場ではネットギアが始めたことだ。

最近ではスイッチ製品のWeb GUI日本語化も進めている

「売りやすい」理由：スイッチや無線LAN製品は無償で“永久保証”付き

　それでは、販売店にとってネットギア製品が「売りやすい」ポイントはどこにあるのだろうか。向高氏は、実際に販売店とやり取りするなかで評価の高いポイントとして「ライフタイム保証」を挙げた。

向高氏は外勤営業担当で、フットワーク軽く全国を飛び回っている

　ライフタイム保証とは、ネットギアの法人向けネットワークスイッチおよび無線LAN製品に標準で付属する“永久保証”制度のことだ（Insightシリーズのスイッチ／APは5年保証）。何年前に購入された製品であっても、本体の故障に対してはネットギアが無償で交換対応を行う。急な故障で想定外のコスト発生、ということがないわけだ。

　「将来的な機器の更新コストを考えなくて済みますから、セールスメッセージとして強いですね。永久保証が付いているからといって高価なわけでもなく、コストパフォーマンスは極めて高い。販売店の営業さんも、エンドのお客様にご説明しやすいと思います」（向高氏）

「ライフタイム保証」はハードウェア故障を無期限でサポートしてくれる

　井上氏もやはり同じように、ライフタイム保証がネットギア製品の大きな魅力になっていると語る。

　「コアスイッチはともかく、いわゆる“島ハブ”のような台数の多いエッジスイッチにまで有償サポート（オンサイト保守サービスなど）を付けるのは、コスト的にちょっと難しいというお客様は多くいらっしゃいます。そんな場合でもネットギアならば標準でライフタイム保証が付いてますから、安心感が大きいと思います」（井上氏）

　井上氏は、初めての顧客にライフタイム保証の説明をすると「“永久保証”と言っても、実は期限があるんでしょう？」となかなか信じてもらえないと笑う。実際にはもちろん「無期限」かつ「回数無制限で」無償交換対応が受けられ、仮に製造終了モデルだった場合でも後継製品に交換できるという手厚い保証内容である。

　ちなみにネットワークストレージ製品の「ReadyNAS」の場合は、法人向けのハードディスク付きモデルで「ハードディスクも含めた」5年間保証が標準で受けられる。データセンター向けの高品質なハードディスクを採用しているとはいえ、ハードディスクは故障しやすい部品だ。ネットワーク製品のライフタイム保証と同じように、これも将来的な更新コストの不安を軽減してくれる仕組みと言えるだろう。

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