【caworld 2004 Vol.6】日本市場でどう勝つか？――米CA上級副社長、日本CA社長インタビュー

“caworld 2004”レポートのVol.3ではシニア・バイス・プレジデントのルイス・ブラット(Louis A. Blatt)氏に話をうかがったが、今回は米コンピュータ・アソシエイツ社(以下、CA)の上級副社長ワールドワイドセールス担当であるグレッグ・コーガン(Gregory Corgan)氏、そしてコンピュータ・アソシエイツ(株)の代表取締役社長の三ッ森隆司氏が日本の報道関係者のインタビューに応じた。2人には日本市場に対する見込みや戦略について聞いてみた。

[報道陣] アジア太平洋地域のビジネスの詳細を教えてください。どのように事業を伸ばしていくのでしょうか？

米コンピュータ・アソシエイツ社の上級副社長ワールドワイドセールス担当のグレッグ・コーガン(Gregory Corgan)氏

[グレッグ・コーガン氏] アジア地域に、より厚いリソースをあてていくということを考えています。例えば、営業人員を増やしていき、パートナーシップのビジネスも併せて伸ばしていくつもりです。世界を見てもアジアは最も成長の機会が見込まれる地域です。2007年までには25～30％の増収を見込んでいます。

[報道陣] パートナーシッププログラムについてはどうでしょうか？

[グレッグ・コーガン氏] 成長戦略は複数の要素から成り立っていますが、大きな試みがパートナーシップです。今年はパートナーシップでもっと良い関係を実行する年になります

[報道陣] アジア太平洋の収益レベルはいくらですか？

[グレッグ・コーガン氏] 2003年は1億7500万ドル(約192億円)～2億5000万ドル(約275億円)の範囲にあると思います。契約で締結したものの価値という意味ではそうですが、契約期間は1年から3年にまたがることになります。

[報道陣] 中国市場の成長は？

[グレッグ・コーガン氏] 中国に対する期待は非常に大きいものがあります。中国といった場合は、中国大陸と台湾、香港と3つに分けて考えています。中国はパートナーシップやジョイントベンチャーで事業を進めます。

[報道陣] 3ヵ年の収益見通しとして、アジア太平洋地域の見通しは30％と言いましたが、中国はこれより少し大きい程度でしょうか

[グレッグ・コーガン氏] そうなります。若干上回る程度で年率35％くらいであろうと思われます

[報道陣] アジア地域の需要が高いと考える理由は何なんでしょうか？

[グレッグ・コーガン氏] ひとつは中国の高い成長率が上げられますが、アジアパシフィックの経済状況を考えるなら、そこに投資することによってもっとシェアをとれると考えています。一部は純粋な成長ですが、他は今までのパフォーマンスが劣っていた、あるいは十分な水準に到達していなかった部分に投資をしていくということです。例えば、ローカライゼーションの優れた戦略を持っていなかったですし、これらも立て直すことでより広い成果をもたらすことができるでしょう。

[報道陣] アメリカのマーケットですが、ITへの支出は増えているのでしょうか？

[グレッグ・コーガン氏] IT支出は増えていますが、これまでと変わらず慎重で時間をかけて吟味されている状況です。本当に正当化できる支出かどうかということを企業は検討しています。支出をする際にはROI(Return On Investment:投資回収率)が十分高いのかということが大きな要件として残っています。