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Zoomビジネスアップデート

“商談の風向きが変わった”を素早く捉えるAI活用術、「Zoom Experience Day」対談レポート

「仕事の6割はAIが代替」 営業マネージャーがAI時代を生き残るには“VPレベルの思考”が必要

文●大塚昭彦／TECH.ASCII.jp　写真● 曽根田元

提供: ZVC JAPAN（Zoom）

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“商談の風向きの変化”を捉えるために必要な「7つの情報」

　続いての質問は「『商談の変化点』を捉えるために、営業マネージャーは何をすべきか？」というものだ。まず、営業チームの各メンバーが進める商談について、マネージャーはどんな情報を把握しておけば“商談の風向きが変わった”ことを察知できるのだろうか。

　川上氏は、7つの基本的な情報を知れば、マネージャーは商談の状況をおおよそ判断できると説明した。具体的には、商談の金額、完了予定日、これまでの商談日数、現在のステージ、そのステージでの滞留日数、営業側のネクストアクション、競合情報の7つだ。したがって、こうした情報を継続的に蓄積し、参照できる仕組みがあれば“風向きの変化”も察知できる。

　ただし、それは「客観的」な情報でなければ役に立たないと、川上氏はくぎを刺す。営業担当者によっては、「商談が順調に進んでいる」と信じたい心理が働き、楽観的な見通しを報告する人がいる。その反対に、悲観的な見方ばかりする営業もいるだろう。いずれのタイプにせよ、マネージャーの判断を誤らせる要因となるため、主観的な情報には要注意だ。

　「それと同じように、商談のステージも客観的な基準で設定する必要があります。本来は『お客さまの側の』購買ステップが進んでいることを示すものですが、たとえば見積提示のような、営業側のアクションがマイルストーンに設定されていることがあります。見積を出したからといってお客さま側で購買ステップが進むわけではありませんから、おかしいですよね。ここでも客観的な判断基準が求められます」（川上氏）

商談を客観的に記録／分析できる「Zoom Revenue Accelerator」

　とは言え、通常、商談の現場には担当営業しかおらず、内容の記録はどうしても主観的になりがちだ。ここで、AIを使って客観的な記録を実現するのが「Zoom Revenue Accelerator（ZRA）」だ。

　ZRAが提供するのは、会話内容の文字起こしや要約、ネクストアクションのリストアップといった、いわゆるAI議事録ツールの機能だけではない。BANTなどの営業フレームワークに沿って商談の重要情報（前述した7項目など）を抽出するほか、「営業が一方的に話していないか」「話すスピードは適切か」「要点を聞き出せているか」といった会話の分析とフィードバックもAIが行う。そして、ZRAが客観的に抽出／分析した情報は、HubSpotやSalesforceといったCRMに自動入力できる。

　これにより、担当営業はCRMへの情報入力の手間を大幅に軽減することができ、マネージャーの「営業が情報を入力してくれない」という悩みも解消される。さらにマネージャーは、商談についての客観的な情報をいつでも参照できるので、“商談の風向きの変化”も察知できるというわけだ。

Zoom Revenue Accelerator

　ちなみに現在のZoomは、Zoom会議での商談だけでなく、Microsoft Teams/Google Meet、電話、対面での商談まで記録（文字起こし）することができる。つまり、顧客とのあらゆる商談や会話をZoomに集約して、まとめてZRAでAI分析ができる（関連記事：AI議事録はもう「Zoom」1つでいい　“やりっぱなしの会議”を次のアクションへ変える）。この点もZoomの優位性だ。

　「ZRAは、すべての商談（会話）データを自動で蓄積し、無制限／無期限に保管して、情報資産として経営に生かすことができます。これまでは、営業マネージャーがメンバーに『この案件はどうなってるの？』と尋ねる必要がありましたが、ZRAを導入することで、状況把握や経営判断に必要な情報が『すでにそろった状態』から始めることができます」（永井氏）

AI時代、営業マネージャーにはより高い視座での判断が求められる

　上述の永井氏の言葉どおり、ZRAの導入によって、営業マネージャーは商談状況のヒアリングの手間から開放される。これにより、マネージャーにはより本質的な業務に使える時間が増えることになる。

　そうしたAI時代を見越して、「あらためて営業マネージャーに求められる役割とは何か？」についても議論がなされた。

　川上氏は「営業マネージャーの仕事のおよそ6割がAIに代替される」という予測を引用したうえで、「その先では、より視座の高い仕事が求められる。営業マネージャーであれば、VP（バイスプレジデント）レベルのミッション、マインドセットが求められるようになると思います」と答えた。

　つまり、営業マネージャーにも、データに基づいて経営判断を行うリーダーとしての役割が求められるようになるという見方だ。

　「現在（営業マネージャーが）行っているフォーキャスト管理は、経営投資判断を先回りして行うためのものです。AIがその仕事を代替してくれるのであれば、優秀なマネージャーは当然ひとつ上のレイヤー、経営や投資といった部分まで考えながらマネジメントを進めることが求められるようになります」（川上氏）

＊　＊　＊

　セッションのまとめとして、AI時代のマネージャーへのエールを求められた川上氏は、「マネージャーの皆さんには『組織が変わるのを待つな』というメッセージを伝えたい」と応じた。

　「AI時代にはマネージャーの役割が変わるということは、皆さんもご理解されていると思います。ただし、組織の変化がAIやテクノロジーの進化スピードに追いつけるかどうかは、また別の問題です。組織が変わるのを待ってから自分の役割を変えるよりも、先に自分が変わることを選び、取り組む方のほうが、3年後には営業マネージャーとして活躍していると思います」（川上氏）

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