Scott Graham
新型コロナ後は「会わない営業」が当たり前。ウェブ会議ツールなどを駆使することで、今までの営業より成果を出せるという「オンライン営業」のコツを、8月20日刊行の『コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書』（KADOKAWA）著者、NIコンサルティング長尾一洋代表が教える。
●知っておきたい「機能」と「気遣い」
新型コロナウイルスによる危機を受け、多くの企業が一斉にテレワーク導入へと舵を切りました。「書類にはんこをもらうためだけに出社しなければならない」といった笑い話のような（でも、笑えない）事態もあぶり出されました。IT化への移行が余儀なくされる中で、ITツールを使いこなし他と差をつけることができます。
オンライン営業の質を高めるためには、ウェブ会議ツールの2つの機能を活用するといいでしょう。
1つは、画面共有機能です。まず、当たり前のことですが、画面に映す資料は、事前にいつでも取り出せるようにしましょう。また、自身の画面を映す時に、マウスポインターを大きく見えるように設定すると、小さい画面でも一目で示している場所が分かります。さらに、画面共有機能ならではの生かし方として、動画を活用することをおすすめします。会社紹介や自己紹介をする時に、資料を活用するよりも、動きのある映像で分かりやすい説明ができます。
もう1つは、チャット機能です。大人数での会議では、発言がしにくいこともあります。けれども、司会を立てて、チャットで意見を集約することで、リアルの時よりも気軽に発言できます。
また、自分自身が当たり前のようにツールを使えても、取引先の中には、苦手意識を持っている人が数多くいることを忘れてはいけません。
そのような人は、商談の途中で音声が途切れてしまうなどすると、「やっぱりオンラインではうまくいかない」というイメージを抱かせてしまい、今後につながりにくくなります。
そのため、心理的な障壁を取り払うために、事前に電話でツールの使い方について、説明するのもよいでしょう。また、電話番号を把握しておけば、何かトラブルがあった時にすぐに電話商談に切り替えて、トラブルを最小限に抑えることができます。
ウェブならではの機能を活用したり、細やかに気遣ったりすることで、抜群に成果をあげることができます。ご紹介したテクニックは、まだまだほんの一部です。知見を貯めて、最終的には、自分だけのチェックリストを作るといいでしょう。
『コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書』
著者：長尾 一洋
定価：1540円
発売日：2020年08月20日 判型：四六判 商品形態：単行本 ページ数：232 ISBN：9784046049247 出版社：KADOKAWA
「テレワーク時代の営業の強化書」をコンセプトに、「会わずに売れる」新しい営業の形として、「コンタクトレス・アプローチ」という手法を紹介。1991年の創業以来、6900社のクライアントに営業支援を行ない、新型コロナウィルス危機以前から、積極的にテレワークを活かした営業スタイルを提案してきた著者が、これまでに培ってきた知見を惜しみなく披露し、「ビジネスモデル」「営業マネジメント」「セルフマネジメント」「営業方法」というそれぞれの観点から、目から鱗の「逆転の経営戦略」を提示します。
（編集協力：白鳥美子）
