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「お客様目線」は徹底的な会話から生まれる！ セールス歴20年のチームリーダー〔FIXERはたらくひと図鑑〕

　本記事はFIXERが提供する「cloud.config Tech Blog」に掲載された「【FIXERはたらくひと図鑑】#32　セールスはお客様の課題を解決していくパートナー！［「お客様目線」は徹底的な会話から生まれる！］」を再編集したものです。

　みなさんこんにちは！

　社内のはたらくひとにフォーカスする企画
✨はたらくひと図鑑インタビュー✨

　今回はCX領域でGaiXerのセールスチームのリーダーを務める大森さんにお話を伺いました！

　セールス歴20年の大ベテランである大森さんに、GaiXerのセールスってどんなことをしているの？セールスの魅力とは？などなどたっぷりお話いただきました！
ぜひご覧ください！

Q1：担当業務や業務内容を教えてください！

↑ 大森さんのプロフィールはこちら ↑

---担当している業務や業務内容を教えてください！

大森：
GaiXer部門CX領域セールスチームでセールスリーダーをしています。
業務としては生成AIサービス「GaiXer」を新規のお客様へ販売することをミッションとしています。中央省庁や自治体などの入札案件の対応や、代理店様と連携しての販売、直接お問い合わせをいただいた企業様など、さまざまなお客様に対応しています。

Q2：これまでの経歴やFIXERに転職したきっかけは？

---これまでの経歴を教えてください！

大森：
FIXERに入社したのは2024年12月なので、在籍は3ヶ月くらいです。
FIXERでの経験はまだ浅いですが、前職では携帯電話の販売代理店に新卒で入社してそこから約20年、セールスを担当していました。
取り扱っていた商材は、携帯電話だけでなく、GaiXerのようなSaaSのソリューションもありました。

---転職されたのはFIXERが初めてとのことですが、転職のきっかけなどはあったんですか？

大森：
仕事をしている中で、代理店でのビジネスに限界を感じるところがありました。
働き始めてから20年経つというタイミングもあり、「新しいことにチャレンジしたいな」と思ったのがきっかけです。

---職種や業界の転向などは考えられましたか？

大森：
いえ、それはなかったですね。

---すごくキッパリですね！

大森：
セールスの仕事って楽しいんですよ。
お客様の一番近くにいて、お客様が喜ぶ姿を直接見たり、「ありがとう」と感謝してもらえるのはセールスとしての醍醐味ですし、すごくモチベーションにつながります。

なので、違うことをしよう、という考えはなかったですね。

笑顔でセールスの楽しさを話す大森さん♪

---なるほど！大森さんのセールスへの想いが伝わってきます😊
では、数ある企業の中からFIXERを選んだ決め手みたいなものはあるのでしょうか？

大森：
まず、会社によって、生成AIのプロダクトだけを販売するのか、それとも生成AIをきかっけにしてお客様の業務課題を改善するのか、という点で違いがありました。
私自身、前職で仕事をしていた時に、後者のような「お客様の業務課題を改善する」ことがやりたいと思っていたので、その点でFIXERが目指している方向性が自分に合うのではないかな、と思いました。

そして、FIXERという会社を調べていくうちに、Microsoft社からの受賞歴が数多くあり、それだけ第三者から見て技術力が高いと評価されているのは素晴らしいことだと思い、FIXERを選びました。

Q3：FIXERのセールスとは？

---担当するお客様はこういった業種の方が多い、など特徴はありますか？

大森：
そうですね、特徴といいますか、お客様は主に３つのカテゴリーに分かれると思います。
1つ目は、入札案件で対応させていただく中央省庁の方や地方自治体の職員の方
2つ目は、GaiXer導入のご相談やお問合せをいただく中小民間企業の社員の方
３つ目は、GaiXerを販売する代理店の方
です。

地方自治体ではテレビでよく取り上げられているように、自治体DXを進めよう！という動きが全国的に広がっていて、住民の方が便利になる一方で、仕事をしている職員の稼働時間が増加してしまうというギャップがあります。この増えてしまっている稼働時間をGaiXerを活用することで軽減し、さらに住民の方へのサービス向上に繋げる、という取り組みを自治体の方とは進めています。

中小民間企業の方は業界業種によって十人十色ですね。
過去の提案をそのまま使うのではなく、お客様にぴったり合わせた提案を考えていくので、その点は非常にやりがいがありますし面白いと思います。

---普段はどのような手順で商談を進めて、チームや関係各所とどのように連携していますか？

大森：
まずはリード獲得から始まります。
お客様からお問合せをいただくこともあれば、こちらからアプローチをしてきっかけをつくることもあります。

商談を行う際に、最初に必ず行うのが、ニーズの把握です。
お客様が今どんな課題を抱えていて、何に困っているのか、そして、どういう未来を目指しているのかは時間をかけてしっかりと話を伺うようにしています。
しっかりとお話を聞かないと押し付け営業になってしまうので、そうならないように気をつけています。

そして、ニーズが把握できたら、この段階でセールスチームとプロンプトエンジニアで連携をとります。
生成AIの場合はプロンプトで本当にお客様の課題が解決できるかどうかがポイントになるので、お客様のニーズをエンジニアへ伝えて実現可能かどうかを検証します。 この検証後、お客様へ再度提案を行います。

ニーズによって、既存のGaiXerの環境下でプロンプトを書くことで実現できるものもあれば、開発が必要なものもあります。
開発が必要な場合は、開発チームへ共有し実現可能性・費用感・スケジュールなど含めて連携した上で提案を行います。

提案がうまくいけば、そのまま受注という形になります。
このような流れを日常的に商談として繰り返していますね。

---実際の提案までにプロンプトエンジニアチームや開発チームなどたくさんの方と連携しているのですね！セールスチーム内での連携も要になってきそうですが一緒に働くセールスチームのメンバーはどんな人たちですか？

大森：
チームメンバーはみんな元気がありますね！
入社して3ヶ月くらいですが、もうずっと前から一緒にいたんじゃないかと自分では思うくらい馴染めていて、人の良いメンバーばかりです。

あと、一生懸命さがとても伝わってきます。
私はリーダーという立場なので、そのみんなの頑張りが正しくお客様へ伝わるよう導いていけたらと思っています。

---お客様には大きく３つのカテゴリーがある、というお話しでしたが、チーム内で分担などはあるのでしょうか？

大森：
基本的には入札案件（中央省庁や地方自治体）チームと販売代理店チームに分かれていて、民間企業は営業経験の多い私が主に担当していますね

週次ミーティングでそれぞれの案件の進捗状況や新規案件の可能性など話し合い、チーム全体で立てた予算を全体で達成していこう、という方針でやっています。

---なるほど！コニュニケーションを密にとってチーム一丸で取り組んでいるんですね！

Q4： 仕事のポイントや大切にしていることは？

---お仕事をする上でのポイントや大切にしていることはありますか？

大森：
前職からずっと変わらず大切にしていることは、「お客様目線」ですね。これはとても重要だと思っています。

お客様目線が大切、と言うと当たり前のように聞こえますが、本当にお客様目線になっているかを追求していくと、意外とそこがあやふやになっているケースが多いんです。

先ほど話したニーズの把握も同様で、自分が考えたものを押し付けていないか？は常に考えるようにしています。
GaiXerの場合、「この機能やこういう使い方ができてすごいんですよ！」という押し付けにならないようにしようと心がけています。

最終的にご提案内容にしっかりとご納得いただきご利用いただかないとお客様のためにはなりません。お客様が使った時に喜んでもらえるような設計や提案を作っていく必要があります。

お客様が何を考えて、何に本当に困っているかを、自分がお客様の会社に入ったくらいのつもりで考えるようにしています。

---お客様の会社の社員の目線ということですね！すごく大切に考えていらっしゃることが伝わってきました！
セールスの方だと、資料を作り込む派と会話で臨機応変に対応していく派が大きくあるとおもうんですが、大森さんは…

大森：
完全に会話ですね！
もう100%会話で進めています。
資料は本当に最後の最後で手を加えて出すようにしています。お客様の話を全て聞いて、「これでいい」というところまで行って初めて作るくらい、お客様と会話を重ねていった後です。

また、提案書もお客様側で発生する社内フローを意識して作成するようにしています。
「こういう項目を盛り込んだ方がいいですか？」とか「上司の方は何を気にされますか？」といったことも聞くようにして、社内説明に必要な情報などもできるだけ盛り込むようにしています。
お客様側の手直しを最小限にすることも、我々の強みになると思っています。

---ここも「お客様目線」なんですね！
では、ズバリ！大森さんがセールスとして成果を出す上で重要だと思うマインドセットはなんでしょうか？

大森：
これは少し矛盾するかもしれませんが、私はあまり「買ってください」とは言わないんです。逆に、お客様から「欲しいです」と言ってもらえるような提案をすることをずっとポリシーとして心がけています。
前職では金額も全く言わずに提案を進め、「ちょうだい」と言われて初めて価格を提示して、そのまますぐにご契約いただくといった経験もありました。

やはり、お客様のことをしっかり考えていて、伴走しながら一緒にお客様の課題を解決していくパートナーなんだということを、お客様にしっかり認めていただくことを一番重要視しています。

お客様目線とは？を真摯に語る大森さん

そのため、お客様から「欲しいです」と言ってもらうためにはどうすればいいのかを逆算で考えて行動しています。
これがマインドセットと呼べるかどうかわかりませんが… 私が心がけていることです。

---なるほど！おっしゃる通りだと思います！

Q5：1日のスケジュールは？

---ここに大森さんのある日の１日のスケジュールがあるんですが…これはかなりお忙しい日ですか？

大森：
確かにこの日は打ち合わせも多種多様でバラエティに富んだ１日ですね 笑

---なるほど！こういう日もあるよ、ということで、具体的な業務内容を教えてください

大森：
この日は9時に始業し、朝一で入札案件の書類の提出など対応しました。

帰社後、GaiXer導入の問い合わせをいただいた自治体の方との打ち合わせで、ニーズの聞き取りやご提案など行いました。

で、午前にもう一件、
GaiXerをトライアル導入いただいた企業の導入研修がありまして、そこで講師として研修を行いました。

その後は、セールスチームのメンバーの1on1ミーティングを行いました。
セールスチームは東京拠点と四日市拠点に分かれているので、コミュニケーションをとるため、これは毎週定期で行っています。

午後は、導入している商談管理ツールについてベンダーさんとの打ち合わせからスタートし、15時からはGaiXerについての社内ミーティングを行い、GaiXerのブランディングについてや、提案書のブラッシュアップ、代理店向けの資料作りについて議論しました。

この日最後のミーティングは、GaiXerの販売代理店とお客様の来年度事業計画について話し合い、活動規模や達成のための施策などを議論しました。

この日は入札対応で9時にフレックス出社していたので、18時に退社しました。
これがある日の1日の動きですね。

---かなりお忙しい１日ですね🤔

大森：
そうですね、毎日かなり充実しています 笑

Q6：入社してからの変化は？

---入社してからのご自身の変化や成長などどんなことがありましたか？

大森：
入社した当初は、セールスチームがまだチームとしてしっかりと出来上がっていないといいますか、役割分担や、チーム全体でどこを目指していくかがやや曖昧で、ぼやけているなと思いました。

いわゆるチームビルディングがまだうまくできていない状態ですね。
そんな中でチームリーダーに抜擢され、この状況を何とかしようと少しずつ動き始めて…
徐々に役割分担や「こういうふうにみんなでやっていこう！」というのが共有できるようになってきました。
かなり短い期間ですがうまくいっているかな、と思っています。

---20年のセールスのご経験があってこそだとは思うのですが、大森さんのお人柄もチームにいい影響があるのではないでしょうか？とてもお話しやすい柔らかい感じです。サッカー観戦がお好きとのことだったのでもっと体育会系の方なのかと…笑

大森：
体育会系ではあると思います。
中高ですっと陸上をやっていて、大学ではテニスサークルに所属していました。テニスサークルでは結構ビシバシ真面目にやっていて、団体代表も務めました。
そういった経験が今に生きているのかもしれませんね。

---対人は柔軟に、メンタル面は強めな体育会系、いいとこどりですね！

常に笑顔を絶やさず会話をする大森さん。安心感がすごいです！

Q7：FIXERのセールス（営業）の可能性

---FIXERのセールス（営業）は長期的にどんなキャリアパスや可能性があると思いますか？

大森：
セールスチームという形にはなっていますが、お客様の仕事の内容をしっかり把握しないと良い提案ができないと思っています。
そのため、セールススキルだけでなく、コンサルティング的な力も自然と養うことができると思います。

お客様の日常的な業務課題を聞いて、そこから仮説を立て、課題を見つけ、それを生成AIで解決する。さらに、GaiXerだけで解決できない場合は、開発チームと連携しながら新しいものを作り出したり、既存のものを組み合わせたりすることができます。

このプロセスを通じて、営業力だけでなく、コンサルティング力も身につくと思います。 また、他の部門、特に開発チームとうまく連携することで、マネジメントスキルも身につくのではないかと思います。

つまり、セールスとしてのキャリアパスには、セールススキル、コンサルティングスキル、そしてマネジメントスキルの向上という可能性があると思います。

---なるほど！１つの案件でさまざまな部署やチームが関わるFIXERだからこそですね！

Q8：大森さんが感じるFIXERらしさとは？

---入社してみて、FIXERの社内の雰囲気やカルチャーはどう感じられていますか？

大森：
そうですね、まずスピード感というところに関しては、FIXERの特徴だと思います。

入社前に「FIXERは7倍速」という言葉は聞いていて、入る前は本当かな？と半信半疑だったんですけど、実際に入社してみたら、本当だな！と実感しました。というのも、お客様から非常に期待されているので、7倍速で動かないとニーズに応えきれないと感じています。
また、働いている皆さんが非常にエネルギッシュで、若い方もどんどん早いスピードでスキルアップしていくのを目の当たりにしています。

反面、私のような年配の者でも快く接してくれるので、年齢に関係なく相談しやすい雰囲気があります。
これらの要素が複合して、FIXERらしさに繋がっていると思いますね。

---そうですね、日々のアップデートや進化はものすごく感じます！
では最後に、ここまでの大森さんのお話を聞いて「FIXERで営業をしてみたい！」と興味を持ってくださった方にメッセージをお願いします！

大森：
私自身、チャレンジしたいという気持ちが転職のきっかけになりました。
新しいものに興味がある方、チャレンジしたい方と一緒に仕事ができたら嬉しいですね。

FIXERには、そういった新しいことを受け入れる土壌があると感じています。 何かやりたいことがある人に対して、頭ごなしに否定するのではなく、「やってみよう」という姿勢があります。

新しいことをやっていきたい、チャレンジしたいという方は、ぜひ一緒に働きましょう！

最後はビシッとキメキメの大森さん！

余談

---この商談は特に大事だぞ！とか気合いを入れる時になにか意識的にしていることはありますか？たとえば、勝負飯食べる、とかなにか…願掛け的な🧐？？

大森：
特にはないですね。できるだけ自然体でやろうかな、って考えているので

---そうなんですね。たしかに気合い入りすぎちゃうのも、ってことですね。

大森：
逆に、ご褒美は用意してます

---え？！なんですか😳？？

大森：
ラーメンが超好きなので、お客様の会社の近くにうまいラーメン屋を見つけておいて、商談終わったら食べに行こう！みたいな感じです。成功しても失敗しても、とりあえずラーメンを食べたいなという気持ちでいます 笑

---成功しても失敗しても、ってところが変にプレッシャーにならず自然体ですね！！ちなみにラーメンは何派ですか😁？？

大森：
味とか何派というか、つけ麺ですね。最近はワンタンメンの美味しいところ探してます 笑

---FIXERの近くのおいしいお店知ってます🙋

大森：
あ、そこはもう行きました！

---さすが~~~😳！！
もうここで募集しときましょう！このブログを見ているFIXERのみなさん、ぜひ大森さんに美味しいワンタンメンのお店紹介してください🤩！！

終わりに

　自然体で、という言葉がぴったりの柔らかい印象を受けた大森さんですが、お話を聞いていくと、誰よりも「お客様目線」と追求し、とことんお客様の立場に立って考えるという、信念と対話の人でした☺

　セールスというお仕事が好きだから、という言葉もとても印象的でした！
好きなことができる、というのは簡単そうにみえて実は難しいですよね。

　改めまして、インタビューにご協力くださった大森さん、ありがとうございました！  

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