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未経験の営業活動、ターゲット企業に合った仮説提案の方法を生成AIに学ぶ

　本記事はFIXERが提供する「cloud.config Tech Blog」に掲載された「～生成AIを使った仮説提案の営業を考えてみる～」を再編集したものです。

　FIXERの竹浦です。早いもので、私がFIXERに入社してからすでに半年が経ちました。

　入社時は総務業務を中心に行っておりましたが、現在は業務の幅を広げながら日々を生きております。

　今回はそんな何でも屋の活動について書かさせていただきます。

業務の幅を広げたことで始めた営業活動

　私が所属している部門は、営業、SE、管理系と様々な職種で構成されており、一部門でありながらまるで一つの小さな会社（？）と思えるような場所です。

　入社当時は事業所内の設備導入や従業員満足の向上を主としておりましたが、とあることをきっかけに営業活動にチャレンジすることに。

未経験の営業活動を始めてみたものの…

　営業活動にチャレンジするにも、過去に営業らしい営業活動をしたことがなく、ノウハウも経験もほぼゼロからのスタートでした。

「とりあえず色んな会社にテレアポをする？？」
「とにかく数を多くこなすのがいい？？」
「FIXERのどんな強み、特徴を訴求すればよいか？？」

　など、“とにかく行動あるのみ”的な勢いで活動をスタートしました。

　しかし営業未経験の私にはアポイントはおろか、名刺交換もハードルが高く、始めて数週間はこれといった成果もなく、”行動を変える”必要性に気づきました。

「闇雲に活動するのは意味がない」
「ある程度ターゲットを絞り、そのターゲットに刺さるような武器が必要」

　そう考えた私は、生成AIのGaiXerに頼ることにしました。

ターゲット先の企業に合わせた仮説をGaiXerで作ってみた

　最初に行ったのが、「ターゲット企業の選定」です。

【選定基準】

・県内に本社がある→管理機能（システム部門含む）が本社に決裁権があると、次の話に繋がらない為。
・上場企業、上場企業のグループ会社→IT予算をある程度の金額で使えると考えた為。

　上記選定基準に沿ってターゲットリストを作成し、必要な情報の集約を図りました。

　その次に「GaiXerを使って、ターゲット企業の抱える問題の仮説を立てる」です。

　ターゲットリスト企業毎の有価証券報告書をGaiXerの学習セットに登録し、

「〇〇業界や〇〇会社の抱えるITシステム関する問題を教えてください」と

　GaiXerに指示、答えを生成しました。

　その内容を踏まえ、

手順1　最低限の情報を集めて情報を絞り込む
　・顧客の業界の現状や全体的な動向
　・顧客企業のビジネス状況や近年の動向
　・顧客企業のIT部門の全体的な動向
　・担当者の動向　

　　　　　↓

手順2　問題仮説と解決仮説を立てる
　・仮説レベル1　日本企業の課題
　・仮説レベル2　日本の中小企業の課題
　・仮説レベル3　日本の〇〇業の課題
　・仮説レベル4　その顧客ならではの課題

　　　　　↓

手順3　問題解決と解決仮説をSo　What?の自問自答で深堀しながらつなげる

　その内容をPowerPointに貼り付け、各企業への提案資料として利用するようになることで、ターゲット企業の担当者とのアポイントが少しずつ取れるようになってきました。

　GaiXerは上記のような営業活動の手助けになる力を持っており、また企業分析のフレームワーク「SWOT分析」「3C分析」などコンサルティング業界でも活躍する場があると思いました。

竹浦 良 （たけうら　りょう）
2024年4月に中途入社した人事総務畑の経験が長い者です。何社かの会社を経験してきておりますので、色々な会社、業界での業務、知見を深めることができました。 その経験をいかして、FIXERで活躍できるよう尽力いたします。