第163回 SORACOM公式ブログ

ソラコム公式ブログ

顧客が成し遂げたい事業変革や社会課題の解決に寄り添う。IoTスタートアップのセールスの働き方

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　本記事はソラコムが提供する「SORACOM公式ブログ」に掲載された「顧客が成し遂げたい事業変革や社会課題の解決に寄り添う。IoTスタートアップのセールスの働き方」を再編集したものです。

目次

IoTプロジェクトの数だけ、顧客の成し遂げたい「想い」がある
核となる知識から枝葉を拡げる、IoT活用を支えるセールスのオンボーディング
フレックス＆フルリモート、裁量度の高い働き方に必要な2つの要素
セールスチームの採用情報

IoTの技術は、製造業、物流や小売業、さらには1次産業やスタートアップまで多岐にわたり使われています。SORACOMは、ガートナー社が発表するGartner Magic Quadrant 2022「マネージドIoTコネクティビティサービス」にも掲載され、代表的なIoTプラットフォームとしても評価されつつあります。

本記事では、顧客をサポートするセールスの仕事に着目し、IoTがどのように世の中を変えているのか、そして様々なプロジェクト規模、業界の顧客をどうサポートしているのか、セールスディベロップメントチーム 統括の伊佐（ニックネーム：martin）と、パートナーアライアンスマネージャーの細川（daisuke）に聞きました。

IoTプロジェクトの数だけ、顧客の成し遂げたい「想い」がある

IoTはどういうシーンで使われる技術ですか？

martin：SORACOMをご利用いたただいている方々は、労働力人口が減る中での事業変革や、ゲームチェンジに挑戦されている方、今までなかった製品を生み出そうと新規事業を推進されているような方々が多くいらっしゃいます。IoTを手段として、なんらか成し遂げたいゴールをお持ちです。

例えば、クックパッド様の生鮮食品ネットスーパー「クックパッドマート」は、「毎日の料理を楽しみにする」をミッションに掲げる同社が始めた、生鮮食品と消費者を直接つなぐ新たな取り組みです。その目的を達成するために、独自の物流網や生鮮食品管理、消費者に受け渡すための冷蔵庫などを自ら開発しています。この管理の仕組みにSORACOMをご利用いただいています。

また、金属缶やペットボトルなど包装容器の大手メーカーである東洋製罐様では、IoTとAIを用いて、金属缶の製造工程において、製造機械の様々な情報を基に成形不良を未然に防ぐ予兆検知システムに取り組まれています。製造装置の稼働に関するリアルタイムデータ取得にSORACOMを用いています。

私はNHKで放映していた「プロジェクトX　挑戦者たち」というドキュメンタリー番組がとても好きでした。SORACOMの事例は、まさにひとつひとつの事例がプロジェクトXのようです。顧客のパッションと挑戦の姿勢を日々感じています。

daisuke：私が担当するパートナー企業の中には、特定の社会課題に取り組まれている企業もあり、お話を伺うたびに新しい発見があります。例えば、「防災」という課題においては、トラスコ中山様も導入した、白山工業の地震の影響を把握する振動検知のソリューションや、京都府福知山市が導入した、亀岡電子の自治体向けの浸水地域を通知する防災ソリューションにSORACOMが使われています。「高齢化社会」という課題においては、ヤマト運輸様と協業しているハローライトが、簡単に取り付けられるIoT電球で地域社会を軸にした高齢者見守りソリューションを提供しています。

これらは一例ですが、このような社会課題は、ニュースなどの報道を聞いて課題だと認識していても、なかなか個人では関わる機会はないと思います。IoTはこういった社会課題を解決するアイディアにも使われています。日々、課題解決のアプローチを学ぶとともに、サポートする際はやりがいを感じます。

ソラコムのセールスチームについて教えて下さい。

martin：ソラコムのセールスチームは、顧客の会社の規模ではなく、IoTに関する取り組みの規模で担当するチームを分けています。

ストラテジックセールスチームは、新たなデバイスを開発する取り組みや、業務をダイナミックに進化させるDXプロジェクトやIoTを活用する大規模プロジェクトなど、SORACOMの利用部分だけに限定せず、ご要望があればアーキテクチャの設計支援やデバイス製造開発なども含めてトータルに支援します。

Sales Development & SME/Startup（通称：S4）チームは、SORACOMプラットフォームを利用して新規ビジネスの検討、自社製品IoT化への検討、社内DXに向けたIoT活用などを幅広いテーマに対してサポートするチームです。顧客がやりたいことを伺い、ユーザードキュメントや料金体系などSORACOMの使い方をご紹介するとともに、ソラコムが培ったIoTに関する知見や顧客の事例、パートナー企業のソリューションなど、必要な情報をご提供します。

daisuke:私が所属するパートナーアライアンスチームは、特定の用途や業界向けにIoTの知見をもつパートナーネットワークを構築しています。代理店ネットワークではなく、エコシステムという点が特徴です。SORACOMを利用する上で必要になる4つの専門分野、デバイス・テクノロジー・ソリューション・インテグレーションにおいて、IoTの知見や実績を持つパートナーとつながり、どのようなIoT活用をサポートできるのかを把握して、顧客からのお問い合わせ時に必要に応じて適切なパートナーを紹介します。最近は、複数のパートナーでチームを組んで特定のプロジェクトを支援することも増えました。

核となる知識から枝葉を拡げる、IoT活用を支えるセールスのオンボーディング

Ioデバイスからクラウドまで、IoTに必要な知識をどのように身につけるのでしょうか？

daisuke：私の前職はデバイスメーカーにおりましたので、クラウドや通信に関しては入社後に学びました。SORACOMのユーザードキュメントはどなたでもご覧いただけるよう公開しており、特定の業界や課題に対して解説するセミナーの資料や動画も揃っています。入社してしばらくは、これらの自社コンテンツを何度も見て、技術的な知識や用語などの知識をキャッチアップしました。

入社して1ヶ月後くらいに、プレゼンテストがあります。特定の業界や課題を題材に、実際に自分で説明資料を作成し、チームメンバーを顧客と想定してプレゼンテーションを実施します。参加したチームメンバーからフィードバックを得ることで、学習した知識を整理でき、自信をもって顧客にプレゼンテーションができるようになりました。

martin：私は前職はクラウドサービス（SaaS）の企業でした。「インターネットにつながった後」の、可視化やデータベースなどアプリケーションの領域はイメージできたのですが、IoTではセンサーなどを用いてモノのデータを取得する「インターネットにつながる前」の知識はほぼありませんでした。知っている知識を軸に、本や動画をみて学び、顧客のお問い合わせに対応しながら、知識の枝葉を拡げていきました。

入社するとメンターがつき、IoTに関する知識はもちろん、業務フローや情報収集の方法なども気軽に相談できます。また、セールスチームには、それぞれ専門のSA（Solutions Architect）がおり、技術面でのサポートも受けられます。入社してしばらくの間は、ウェブからのお問い合わせ対応を担当します。回答していくことでお問い合わせのポイント、回答に必要な知識や資料、参照先などが身につきます。

分からないことを誰かに聞くのは、オンボーディング期間に限りません。顧客も新しい仕組みにチャレンジされているので、常に新しい課題や質問が入ってきます。Slackのチャンネルでは、常に課題がオープンに議論されており、誰もが読んで学ぶことも、アドバイスすることもできます。私も毎日やりとりしています。

フレックス＆フルリモート、裁量度の高い働き方に必要な2つの要素

ソラコムの働き方について、どう感じますか？

daisuke：ソラコムでは、リモートワークが可能で、働く時間帯も自分の裁量で決められます。自分の裁量で仕事のスタイルを決められる点は、想像以上に快適だと感じています。集中しやすい時間に仕事をして、必要に応じて離席してリフレッシュしたり、エクササイズや家族との時間にあてることもできます。

martin：私も小さい子どもが2人いるので、この働き方にはとても助けられています。制度だけではなく、チームメンバーも人生には仕事以外にもやることがある、家族との時間も大事にするのがあたりまえという考えを持って接してくれるので、自分の都合も言い出しやすいですね。自然体で仕事に臨めますし、信頼に応えたいと思います。

この働き方を支えているのは何でしょうか？

daisuke：「プロフェッショナルの意識」だと思います。ソラコムでは、「全員がリーダー」という考え方があります。誰かの指示を待つのではなく、自分で考えて行動する。四半期に一回の「Quarterly Based Review（QBR）」で、それぞれのメンバーが前四半期の振り返り、今後のアクション、目標を共有します。

QBRは、まずA4用紙2枚程度のGoogle Docsのドキュメントに文章でまとめ、その後チームメンバー全員でフィードバックやコメントをドキュメントにつけていくというやり方で進めます。このような過程を通じて、仕事へのプロフェッショナル意識も生まれますし、お互いの仕事を知ることで協力しやすくなっていると感じます。

martin：そうですね。加えて、「情報共有のスピード感」が鍵だと感じます。セールスチームは週次の定例ミーティングを実施しますが、各自が課題や進捗を日々Slack上でオープンに報告・共有しており、週次ミーティングまで待ちません。オープンに共有されることで知見が蓄積されるスピードも、PDCAのサイクルを回し改善するスピードも早くなります。

顧客からも、対応のスピード感に対して高い評価をいただくことがあります。先にお話したように、ソラコムの顧客は、それぞれの現場を巻き込んで新しいことにチャレンジされており、できるだけ早く形にするためにSORACOMを選んでくださっています。私たちが顧客の期待に応えられていて、ソラコムの仕事の進め方に対して印象的だ、良いなと感じていただけているのだとしたら、それはとても嬉しいですね。

セールスチームの採用情報

ソラコムのセールスチームでは、一緒に働くメンバーを募集中です。詳細は以下からご覧ください。

  • Sales Development Representative (SDR)
  • Strategic Account Manager
  • Alliance Manager
  • SME/Startup Account Manager
募集一覧 / 株式会社ソラコム

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