独立すれば、キラリと光る　SEのための起業塾 第9回

第9回　誰でも必ず上達する！　勝てるプレゼン技術とは

年功序列社会が崩壊し、1円起業が恒常化した現在、「起業」という働き方への注目が高まっています。SEとして、会社に残るのも一つの道ですが、起業という選択肢もあるのです。では、どうすれば起業できるのか。起業したその先は何を目指していけばいいのか。本連載では、SEのための起業成功法について、考えていきます。

プレゼンスキルを身に付けるために押さえるべきこととは

　 　起業家が仕事を獲得していく上で、必要とされるスキルの1つに「プレゼンテーション・スキル」があります。起業して間もなくは実績も知名度もありません。その状況で、相手に「これだ！」と思わせ、取引にこぎつけるためには、自社および事業内容を効果的に相手にアピールする必要があります。そこで今回は、プレゼンを成功に導くノウハウについて4つの点を紹介しましょう。

1.3つのP
2.ロジック・ツリーと視覚化
3.ゴーゴーサバンナの法則
4.双方向性

「Ｐ」を意識して、事前準備を進めよう！

■3つのP
People……誰にプレゼンするのか
　まず最初に考えなければいけないのは、「誰にプレゼンをするのか？」というプレゼンをする対象です。初対面なのか、顔なじみなのか、誰かからの紹介なのか。どんな会社のどの部署の人なのか。相手は自分がプレゼンしようとしている市場や業務内容について、十分理解しているのか。一対一なのか、複数なのか。まずは対象ありきで考えます。

　初対面の場合。プレゼンに入る前に、より自分の会社を理解してもらうために、会社案内などに基づいて説明するところから必要かもしれません。顔なじみの場合は、前段階の説明は省いても構いません。また対象が複数の場合は、常に相手の理解度を図りながらプレゼンを進めることが必要です。

　たとえばあなたが、A社にASPサービス導入のプレゼンをすることになったとします。初回のプレゼンは、システム担当者が概要を知りたいという目的で聞きます。2回目は、マネージャー、3回目は役員がプレゼン対象者になるのが一般的な流れだと思います。3回のプレゼンで、同じASPサービスを紹介するにしても、話のウェイトをどこに置くかを人によって変えていきます。

　たとえば自社開発のソフトウェアについてプレゼンするとき、現場レベルの方と話すときは、いかに操作性やメンテナンスが簡単かをポイントに、また、中間管理職の方には、いかに部下のドキュメント管理が簡単かなどをポイントに、役員の方には、生産性の向上によって、年間どのくらいのコストパフォーマンスが図れるかなどをポイントにアピールしていきます。

Purpose……プレゼンの目的は何か
　次いで「プレゼンの目的は何か」を考えます。「まずは相手に自社を印象づける」ための第一歩として考えるのか、相手との提携を目指しているのか、自社と競合する企業と比較対象をしてもらうことによって、優位性を打ち出し、取引をしてもらいたいのか。大切なことは、「その目的が相手にどういった利益をもたらすか」ということです。自社のメリットばかりを強調しても、それがプレゼン相手の利益につながることを伝えなければ成功は難しいでしょう。

　「相手の目的を探る」ことも考えましょう。プレゼンの機会を与えられたということは、話を聞く姿勢があるということです。では話を聞こうとする相手の目的は何か、どんな情報を欲しいのか、相手の目線を探っていく必要があります。「話し終えた結果がどうであれば、相手にとってベストなのか」を意識して臨みましょう。

Place……どこでプレゼンするのか
　続いて「どこでプレゼンするのか」を考えます。相手先へ出向いてなのか、自社に訪問してもらうのか、それともコンベンションホールなのか。それによってプレゼンの環境が変わってきます。たとえば相手の会議室にネット環境がない場合、ネットを使ってプレゼンの組み立ての準備をしてしまった場合、思うような情報を提供できないまま終わってしまう可能性があるのです。

　また、2～3人で小さな会議室を使う場合は、わざわざプロジェクタを使わなくても、紙の配布物のほうがむしろわかりやすいかもしれません。逆に大きな会場なら、パワーポイントのファイルや、ポインタなどを準備しておく必要があるでしょう。客先でプレゼンをするなら、事前に会議室の広さや利用できる設備（少なくともネット環境が整備されているのか、プロジェクタが使えるのかなど）を確認しておくことをお勧めします。 　ポイントは、「プレゼンする場所に応じて、一番相手に伝えやすいツールを選択する」ことです。

3つの「Ｐ」とは
・People（誰にプレゼンするのか）
・Purpose（プレゼンの目的は何か）
・Place（どこでプレゼンするのか）