ノーク伊嶋のIT商材品評会 第3回

強力な営業／サポート力を生かし、“頼れる”クラウドサービスへ

「たよれーる」で狙う実質的なクラウドでの勝負、大塚商会

　「たよれーるMNS（マネージドネットワークサービス）」は、オフィスのIT機器や複合機などの訪問販売で“王道”を歩む大塚商会が中堅・中小企業向けに投入し、一定の実績を収めつつあるクラウドサービスだ。アプリケーションベースのサービス、つまりSaaSではなく「すべてのユーザーに共通するサービス／サポート」に着目してビジネス化した、大塚商会のクラウドビジネスのしたたかさを今回は見ていきたい。

売った後に始まるサービス／サポート事業「たよれーる」

　PCやサーバー、MFP（複合機、MultiFunction Printer）の訪問販売と自営保守によるサポート、サプライ用品販売、システム開発、システム保守など、中堅・中小企業の情報システム周りで求められる一連の商品やサービスを、文字どおりワンストップで提供しているのが大塚商会である。

　大塚商会の事業構成は（1）SI事業、（2）サービス／サポート事業の2つに大別される。このうち（2）のサービス／サポート事業には「たのめーる」「たよれーる」というブランドが含まれる。簡単に言えば、たのめーるが「WebやFAXで注文を受け付けるサプライ用品通販」、たよれーるが「それ以外のサービス／サポートプログラム」である。

大塚商会の事業の全体像。「たのめーる」と「たよれーる」でサービス＆サポート事業を構成する

■「たのめーる」
　オフィスサプライ用品を中心とした通販事業が「たのめーる」だ。この事業の特徴は、同社の得意とする訪問販売ではないかたちをとり、販売管理費を抑えて一定規模の売上を計上できることだろう。同社によれば売上規模は年々拡大傾向にあり、収益面での効果は大きい。さらに、従来のIT機器やMFP販売に頼っていた新規顧客拡大のための“入口”として、新たに「たのめーる」が加わったという効果もある。

■「たよれーる」
　大塚商会の安定的な売上と利益を支えるストックビジネスが、さまざまなベンダー製品の保守サービスをワンストップで行う「自営保守」のサポート契約だ。そのサポートサービス群は「たよれーる」として体系化されている。もちろんこのネーミングはワンストップで大塚商会に“頼れる”という意味であり、オンサイトのサポートや電話サポート、さらにアウトソーシングサービスなど、導入後の情報システムや企業活動を幅広くサポートする。

　大塚商会の売上高の過半数は、複写機およびその派生サービスに基づくものと思われる。広く知られているとおり、複写機のビジネスモデルは、ハードウェア本体の販売利益ではなく、販売後のサポートサービス、あるいはトナーなどの消耗品の販売によって利益を確保するというものだ。これと同様に、コモディティ化によってハードウェア販売だけでは利益が出にくくなったPC／サーバーに対し、たよれーるのサービス／サポートを絡めて販売するというのが基本形となっている。たよれーるには同社オリジナルのサービスが多く、利益率が高いという背景もある。

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