業界人の《ことば》から 第218回

社員が辞めたら補充すればいいという発想は悪しき文化

今回のことば

　「私が求めているのは、モノを売れる営業ではない。マネジメントができ、チームの力を高めることができる営業」（キヤノンシステムアンドサポートの久保邦彦社長）

　キヤノンシステムアンドサポート（以下、キヤノンS&S）の業績が好調に推移している。2016年1～8月は、前年同期比増収増益で推移。とくにITソリューション事業は前年同期比2桁増で、その成長の原動力になっているのがセキュリティー関連だという。

　キヤノンシステムアンドサポートの久保邦彦社長は「中小企業においてもセキュリティー対策は経営の問題のひとつになっている。だが、どうしたらいいのかわからないといった声や、専門知識を持った人材がいないといった声もあがっている。キヤノンS&Sでは、そうした中小企業が持つ課題にワンストップで応えることができる」とする。

　同社では、FortiGateのUTM（Unified Threat Management＝統合脅威管理）アプライアンスの販売台数では国内トップシェアを持つほか、キヤノンITソリューションズが国内総販売代理店として展開するウイルス対策ソフト「ESET」による提案、セキュアとの連携による入退出管理ソリューションの提案に加えて、クライアント統合管理ソフト「SKYSEA」でも高い実績を持つ。さらに、ドキュメントセキュリティーの提案でも、同社ならではの提案によって、差別化しているという。

　「社内では、作業課題でモノを売るなといっている。これまでは、複合機のコピースピードが速いとか、スキャンスピードが速い、あるいは電子化することでの業務の効率化を実現するといった提案が多かったが、生産性を高める提案はすで限界に達している。経営層やIT管理者が持つ経営課題や業務課題を解決する提案が求められており、セキュリティーはそうした観点からの提案を進める必要がある。ラムサムウェアによる被害は、中小企業にも及んでおり、こうした事態に陥らないための対策も、経営課題のひとつとしてとらえて提案していくことになる」とする。

　セキュリティー提案が業績向上につながっているほか、同社が持つ全国195ヵ所の拠点を活用したIT保守の体制を持っていることや、継続的に実施している新規顧客開拓の積極的な取り組みも、ITソリューション事業の拡大につながっているという。

　キヤノンマーケティングジャパンでは、2020年を最終年度とする「長期経営構想フェーズIII」を発表。そのなかで「グループ総力によるITソリューションビジネスの拡大」を基本方針のひとつに掲げており、グループ全体のITソリューション事業の売上高を、2020年度には2500億円にまで拡大。売上比率を2015年度の26％から、31％に引き上げる考えを示している。キヤノンS&Sはその実行において重要な役割を担う。

　一方、久保社長が、2016年1月の社長就任以来、取り組んでいるのが、現場との会話を増やすことだ。