2回目のメールで、セット商品をプッシュ
2回目のメールでは冒頭から商品を販売する内容に切り替えます。このとき心がけているのは、セット商品などを格安価格で並べ、「買ったらおトク」と思わせること。以下は、「マチ付きスーツカバー」というセット商品を紹介している数行のメールと、URLをクリックした先に表示されるサイトです。
「マチ付きスーツカバー」を紹介しているメール文
未購入者をターゲットに、商品の魅力が伝わるページを用意
メルマガ上では数行で簡潔に商品を紹介し、飛んだ先のショップページで詳しく説明。サイト上では、ハンガーや関連商品を詳しく説明する、目立つ位置に「Q＆A」を用意するなど、未購入者をターゲットにページ作りをしていることが分かります。注目したいのは「送料別」になっていること。通常通り、5250円以上購入しなければ無料にならない仕組みに変更しています。
「セット商品は通常購入時よりもかなり割引いて提供しているので、そこで納得してもらえればと思っています。実際、送料がネックで買い控えられている感覚はありません。むしろ、『もう1つ買えば送料が無料』と、5250円分以上購入する、まとめ買いを促すことにつながっているように思います。単品販売ではこうはならなかったでしょうね」
ハンガーは、1本ではなく、ブラウス用に20本分など、まとめて購入することの多い商材。ゆえにハンガーやそれにまつわる周辺商品のセット販売は、顧客にとっては買いやすく、同社にとっても提案しやすいといえるのです。
「セット商品の販売を始めてから、客単価が少しずつ上がったと思います。現在の客単価は6500円程度。送料無料を意識して買い物される方が多い気がしますね」
2回目のメールの件名は、
【初対面第2号】通常購入ポイント10倍！共同購入も最大ポイント10倍中です♪
と、おトクな情報が盛り込まれていることを強調し「中身を読まないと損だ」と思わせるよう工夫しています。
ハンガーのセット販売は顧客のニーズに合致し、客単価も上がった
