徹底解剖！成功ネットショップの現場ノウハウ ― 第26回

20代は相手にしない――激安ピアス店の1人勝ち戦略

2010年01月19日 11時00分更新

文● 三浦たまみ

※この記事は、「徹底解剖！成功ネットショップの現場ノウハウ」の第27回です。過去の記事もご覧ください。


『Four seasons』の店主・片岡彩さん

　ネットショップにおいて、何を売るのか商材選びが大切なのは言うまでもありませんが、誰に向けて販売するのか、ターゲットをあらかじめ決めておくことも非常に重要です。ターゲットが明確であるほど、商品選定や、商品の説明を行う際にもブレが生じにくいからです。ハンドメイドのピアスやアクセサリーを販売する『Four seasons』（フォーシーズンズ）の目玉商品は3ペア1000円のピアスですが、これを単純に“安い＝若い顧客層向け”として打ち出さなかったことが、山ほどあるビーズアクセサリーを扱う個人商店の中から抜きん出る、1つのきっかけになったのです。

明確なターゲット設定から生まれたオリジナル商品

　店主の片岡彩さんがターゲットにしたのは、次のような顧客層でした。

30代の女性
小さな子供のいる主婦
独身時代のように自由にお金は使えないが、おしゃれも楽しみたい人

　マーケティングには、年齢や収入、家族構成や勤務地など、架空の顧客像をできる限り細かく設定していく「ペルソナ」と呼ばれる手法があります。片岡さんは開業前にペルソナに近い手法でターゲットを設定したのです。

「ペルソナほど細かく分けてはいませんが、30代の主婦で、子供がいて……という分け方をしていくだけでも、『シンプルな中にも上品な要素があるピアス』など、かなり“作るべき商品”を具体化できました。競合調査もしました。10～20代前半の女性をターゲットにしたアクセサリーショップは、すでに大手資本が参入していましたから最初から除外。もともと私が好んで作るピアスのデザインは、 10代に受け入れられるような派手目のものではなかったので、安いから＝若い人をターゲットにするつもりはありませんでした」

　片岡さんが作るピアスを見れば、どれも「シンプルな」「落ちついた」「上品な」「安っぽくない」などの要素を満たしていることが分かります。