意外に知らない「業務システムの裏側」 第3回

営業支援システムが現場で、不評になるのはなぜ？

営業活動の秘密を教えたくない、担当者

　ただ、いかに現場スタッフの入力作業を軽減したとしても、営業活動そのものを明らかにすることを嫌う営業担当者も少なくない。

　営業活動は、個人のスキルに依るところも大きいため、「自分の活動内容を明らかにしたくない」という考えもあるためだ。SFAのようなITツールは、営業マン個人のスキルによる営業成績の上下をなくすことが目的のひとつ。自分のスキルに自信がある営業マンからはITツールは敵視されることもある。

　営業支援のためのITツールは、経営陣の意向によって導入されることになる。導入の成否は、導入するシステムの善し悪しにも左右されれるが、経営陣が現場スタッフに納得してもらえるような導入をきちんと説明できるのかも重要な要素となる。また、導入後、成果をきちんと示すことができるのかも重要。きちんと結果が出ていることがわかれば、システムを使い続ける励みとなる。

　こうした点を考えると、導入前も導入後も、現場スタッフと経営陣がきちんとコミュニケーションをとっていくことが、営業関連システムには必要な要素だといえる。

受発注活動に今でも根強く使われているファクス

　ところで、顧客から寄せられる受発注に、今でもファクスが活躍することが多いことをご存知だろうか。

　例えば、小売店との取り引きが多い卸業では、「当分、インターネットが導入される見込みはない」という。もちろん、顧客の中には「インターネットで、夜間も注文できるような仕組みでなければ取り引きはしない」というところも出てきているそうだ。その一方で、インターネットは利用せず、通信手段は電話とファクスのみという顧客はまだ多いのだという。

　また、「扱う商品がカスタムメイドに近く、品番だけを書いた受発注が難しいので、インターネットよりもファクスの方が使い勝手がいい」という事例も聞いた。自由に書き足すことが容易な手書きの画像や文書を送れるファクスが適しているのだという。その現場によって、様々な事情が存在しているのだと痛感したエピソードであった。