顧客の注目を集めてクリックさせる工夫
とはいえ、どんなにいい商品写真や説明文があっても、顧客の注目を集めるキャッチコピーの存在がなければ素通りされてしまいます。その点、『シリアルマミー』はキャッチコピーのつけ方も秀逸です。
たとえば、自家製キャラメルを使った「ほろ苦チーズケーキ」という商品のキャッチコピーは「大人の世界はそんなに甘くない」。おいしそうな商品の拡大画像と一緒に並べて、商品の魅力を引き立たせています。
「大人の世界はそんなに甘くない」は、スイーツというよりも、ビジネスシーンで使われてもおかしくないようなキャッチコピーです。そのため、「おや？」と顧客の意表を突き、思わずクリックしてしまう効果があります。こうしたインパクトのあるキャッチコピーを篠さんはどのように作り上げていくのでしょうか。
「テレビCMで使われるコピーなどは常日頃からチェックしていますね。ほろ苦チーズケーキは、コーヒーとよく合う商品なので、飲料関係のCMも参考になりました。もちろん、常日頃から数多くのネットショップのキャッチコピーもチェックします。ジャンルがまったく異なるショップでも、言い回しなどが勉強になることは多いんです。こうした情報と、これまで自分がいいなと思ってストックしておいたフレーズなどをうまく組み合わせながら作っていくことが多いですね」
商品画像や説明文、キャッチコピーは、ネットショップの基本と言うべきものですが、『シリアルマミー』はその基本を忠実に守ったうえで、顧客に分かりやすく商品を伝えるための細かな工夫を随所にしているのです。こうした地道な努力なしに、ネットショップの売上増はありえません。
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シリアルマミーが扱う商品は生モノゆえ、開業当初は配送時のトラブルが頻発してしまったことがありました。しかし篠さんは、配送会社を味方につけ、さらには、クレームをつけた顧客をもリピーターにすることに成功しています。次回はそのあたりのノウハウを紹介します。
――ネットショップのエキスパートが斬る！――
ネットショップ向けサイト構築で数々の実績を上げている株式会社ソキュアス代表取締役社長の川近さんに「売れるホームページの条件」について伺いました。
キャッチコピー次第で売上10倍も！
株式会社ソキュアスの川近さん
前回もお伝えした通り、「売れるホームページの条件」は3つあります。
- 商品のメリットをきちんと謳っているか
- 1．の裏付けがあるか
- 他店とどこが違うのか分かるよう差異化を図っているか
キャッチコピーや商品説明文などはこのうち1．に含まれますが、キャッチコピーは中でも特に注力したいところ。キャッチコピーを変更しただけで売上が10倍になったというお店があるほど、売上を大きく左右する要素になるからです。
キャッチコピーを「商品説明文を要約した小見出しをつければいい」と捉えている人がいたら、誤りです。説明を上手に要約するのではなく、好奇心をかきたて、次ページへのクリックなどの閲覧者のアクションを誘導するものが求められるのです。文字数はさほど気にする必要はありませんが、ひと目見て、どんな商品だろう？ と思わせるような“名文句”を思案しましょう。
「商品力」があるか、改めて確認しておこう
3．の差異化は、他店の商品と比べどんな点が違うのかアピールすることを意味します。競合店がひしめき、すぐに類似商品が出回ってしまう昨今、明確な特徴をアピールできる“商品力”のあるお店は、頭角を現す要素を十分に秘めています。
マーケティング業界では、商品力が3割、集客をはじめ売るための仕掛け作りが7割必要だと言われますが、私は逆ではないかと思います。それほど、販売する商品そのものの良し悪しは売上に影響します。
『シリアルマミー』の場合、「完全オリジナル商品を扱っているお店」という時点で、他店とは明確な差異化を図れています。“うちならでは”を強くアピールできる商品があるか改めて確認し、それがどう差異化につながるのか、徹底的に研究・分析した上で、サイトに反映していくようにしましょう。
川近 充：ネット通販立ち上げ運営代行サービス『売上伸ばします課』を提供する、株式会社ソキュアス代表取締役。東京都立科学技術大学（現：首都大学東京）工学部航空宇宙システム工学科卒業。同大学院修士課程修了。ホームページを活用したマーケティングでは集客以降のプロセスの改善を専門とし、成約率の向上・販売単価の向上・リピート率の向上を手がける。
