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MARKETING アプリ開発者が絶対押さえておくべき「売り方」「広め方」 ― 第12回

アプリ内課金の収益を最大化するシンプルな分析方法

2016年02月18日 12時00分更新

池村 修/エキサイト

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「インストールされない」「使われない」「儲からない」ーー100本超のアプリ運用実績を持つ「エキサイト株式会社」の事例から、アプリを失敗で終わらせないためのノウハウを学ぶ書籍事例に学ぶスマホアプリマーケティングの鉄則87 企画からプロモーション、分析、マネタイズまで。本書の中から、現場ですぐに使える「鉄則」を厳選して紹介します。

課金ユーザーを分析して傾向を調べると、収益を増やすヒントが得られます。分析結果からアプリ全体の収益を最大化する施策を検討しましょう。

課金ユーザーの傾向から改善策を導き出す

アプリ内課金は、非課金ユーザーをいかにして課金ユーザーに転換するかがマネタイズの大きなポイントですが、単に課金ユーザー数を伸ばすだけでなく、アプリ全体の収益を最大化する施策を考えることが大切です。課金ユーザーの傾向を分析すると、収益アップにつながる新たなヒントが得られることがあります。

「寝たまんまヨガ」は、無料コンテンツに満足したユーザーに8つの有料コンテンツを販売する、アプリ内課金モデルのアプリです。Googleアナリティクスでユーザーの利用状況を確認したところ、アクティブユーザーの7割が一度も有料コンテンツを使用していない、非課金ユーザーでした。

さらに、アクティブユーザーの3割に相当する課金ユーザーについて絞って分析したところ、課金ユーザーの83%は複数の有料コンテンツを購入しており、コンテンツを1つしか購入していないユーザーは17%に過ぎないことが判明しました。

このことから、コンテンツを1つでも購入するユーザーを増やせれば、2つ目、3つ目とコンテンツを追加で購入するユーザーが増え、その結果、全体の売上アップも期待できるのではないか、との仮説が立てられます。

分析から次のアクションへとつなげる

7割の非課金ユーザーに対し、有料コンテンツの購入を促す仕掛けを導入します。「寝たまんまヨガ」では、以下の施策を実施しました。

  • セグメント:非課金ユーザーの中で、無料コンテンツを複数回利用した経験を持つユーザー
  • タイミング:利用頻度の高い曜日と時間帯
  • 方法:「有料コンテンツを使ってみませんか?」とダイアログを表示し課金を促進
  • 頻度:設定したタイミングで繰り返し表示(一度課金したら非表示)

施策の実施中は、購入促進のダイアログで「はい」がタップされた確率と課金に至ったユーザー数を週1回のサイクルで検証します。あわせてダイアログの文言をA/Bテストで変更しながら、コンバージョン率を高めていった結果、課金ユーザーの拡大に成功しました。

施策の目的を忘れないように

課金ユーザーが増えるにつれて、1人あたりのコンテンツ購入数にも多少の変化はありましたが、ほぼ当初の仮説どおり、コンテンツを1つでも購入したユーザーは複数購入する傾向にあり、アプリ全体の収益を高めることに成功しました。

分析や施策の目的はあくまでも収益の最大化であり、課金ユーザーをただ増やすことだけを考えるのは本末転倒です。アプリ全体の収益をいかに伸ばしていくかを考え、PDCAを回すことが重要です。

企画からプロモーション、分析、マネタイズまで
事例に学ぶスマホアプリマーケティングの鉄則87

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エキサイト株式会社 池村修 著

  • 価格:2,700円(本体2,500円)
  • 発売日:2016年1月23日
  • 形態:B5変(208ページ)
  • ISBN:978-4-04-866451-6
  • 発売:KADOKAWA

目次

chapter 1.作る前に知っておきたい「企画・計画」の10鉄則
01.アプリの企画で大事なことはすべてガイドラインに書いてある
02.アップルがすすめる4つのステップでブレないコンセプトを作り込む
03.成功するアプリの企画は「課題」「トラフィック」「市場」で決める
04.ターゲットは「20代女性」よりも「行動」で表現する
05.カスタマージャーニーマップで実装すべき機能を絞り込む
06.アプリのUIデザインは「邪魔しない」配色を守れ
07.ユーザビリティテストで「作る前」にPDCAを回す
08.評価を下げるリリース直後の不具合はテストケースであぶり出す
09.最終品質をベータ版テストと段階リリースで引き上げる
10.アプリマーケは「7つの施策」を「4つのタイミング」で繰り返す
chapter 2.DL数アップに即効性アリ「ASO」の10鉄則
11.ストア露出は最重要プロモーションASOを徹底的に繰り返せ
12.アプリ名は名前にあらず! キーワードやコンセプトを盛り込め
13.アプリ名はGoogle Playで磨き上げApp Storeに展開する
14.アイコンは「3つの場所」でライバルと差を付ける
15.スクリーンショットは加工が前提魅力的なコピーで注目度アップ
16.Google Playでは動画と「1枚目画像」を作り込め
17.「刺さる」説明文は短く箇条書きでキーワードを盛り込む
18.App Storeの「キーワード」は検索サジェストで調べる
19.「アップデート説明文」で既存ユーザーをつなぎとめる
20.こまめな「レビュー返信」でユーザー満足度と信頼を得る
chapter 3.DAUアップからシェア拡散まで「アプリ内施策」の13鉄則
21.アプリの運用フェイズではユーザーのアクティブ化に注力せよ
22.どんなアプリでも実は使えるプッシュ通知でDAUアップを狙う
23.独自の「お知らせ」機能でユーザーの満足度を上げる
24.進まない新バージョンへの移行を通知機能を駆使してプッシュする
25.ヘビーユーザーを狙い撃ちして★5レビューを大量獲得
26.予算がないプロモーションに効く「拡散ダイアログ」
27.ディープリンクの導入でWebとアプリを回遊させる
28.App IndexingでGoogleからアプリへユーザーを呼び込む
29.動画ユーザビリティテストで自己満足なアプリを鍛え直す
30.ユーザーの「生の声」から企画時とのズレを発見する
31.アプリ内のメッセージはタグマネージャで磨き上げる
32.ユーザー目線で開発順位を決めるAARRR手法
33.新デバイスにいち早く対応してライバルに差を付ける
chapter 4.費用ゼロからのプロモーション「広報活動・協業」の10鉄則
34.プロモーションの予算がないなら徹底した「広報」で戦う
35.記者の目に止まるプレスリリースは「5つの要素」で書く
36.リリース時以外でもニュースになるタイミングやネタはある
37.DL数アップに効くレビューサイト「攻めの広報」で掲載を狙う
38.フォローしやすい環境づくりでソーシャル拡散力を強化
39.検索ユーザーを待ち受けるランディングページは必ず作る
40.ブログは立派な自社メディアアプリの魅力を直接発信
41.自社アプリ間で相互送客予算ゼロでDL数を引き上げる
42.他社とのバーターで数十万円分の広告効果をタダで得る
43.月2回はセミナーに参加して他社のやり口を取り込む
chapter 5.ユーザーを効率よく確実に集める「広告・宣伝」の14鉄則
44.アプリの有料集客は4大広告手法を使い分ける
45.低予算でDL数を伸ばすならFacebookインストール広告を打つ
46.エンゲージメント広告を活用してFacebookからユーザーを呼び戻す
47.Facebookのセグメントを使い倒してニッチなユーザーを効率よく集める
48.ライバルアプリを研究し尽くして勝てるFacebookバナーを作る
49.Facebook広告の費用はLTV→CPI→CPCの順に決める
50.iOSアプリのプロモーションは手軽なiAdから取り組め
51.デザイナー不要でバナーが作れるiAdA/Bテストでコピーを磨き上げる
52.アプリの集客にも使えるAdWordsで幅広いユーザーにリーチする
53.AdWordsの配信セグメントはいきなり絞らず結果から絞り込む
54.アプリに特化したYouTube広告もAdWordsから出稿できる
55.YouTube動画広告は3つの基本ポイントを押さえる
56.動画広告はきっちりセグメント、しっかりクリエイティブが成功の鍵
57.定着率のいい優良ユーザーは記事広告で捕まえる
chapter 6.成長のヒントをデータから発掘する「分析」の20鉄則
58.分析ツールの「使い分け」でアプリの成長を加速させる
59.アプリストアの売上データから四半期の着地見込みを予測する
60.広告は「運用」がキモ分析・改善サイクルはこう回せ
61.DL数とアプリCVRの低迷をGoogleアナリティクスで改善する
62.Google検索のキーワードからApp Storeでも上位を狙う
63.iOSアプリの優秀な流入元をApp Analyticsで発見して伸ばす
64.ランキングをApp Annieで監視してライバル登場にすばやく対処する
65.Google検索からの集客をSearch Consoleで強化する
66.ソーシャル拡散のヒントをYahoo!リアルタイム検索で発掘する
67.Googleアナリティクスでアクティブユーザーを丸裸にする
68.プッシュ通知をGAで最適化してDAU/MAUを引き上げる
69.初回起動率と離脱スクリーンの改善でリテンションを高める
70.ユーザーをつなぎ止めるべきタイミングをFQ分析で決める
71.課金/非課金ユーザーの違いをカスタムセグメントで見る
72.アプリ内課金の収益・継続率はコホート分析で追いかける
73.「改悪」によるユーザー離れをデベロッパーコンソールで把握する
74.新OSへの対応はリリース後「1週間のシェア」で決める
75.★1の残念なレビューからアプリ改善のヒントを抽出する
76.クラッシュデータを収集してユーザーのアプリ離れを防ぐ
77.撤退のタイミングは「3つの基準」で判断する
chapter 7.課金・広告収入を最大化「マネタイズ」の10鉄則
78.課金か? 広告か? アプリで収益を得る4つの方法
79.知名度のない有料アプリは「戦術」で勝負する
80.アプリ内課金の障壁は「セール」と「プッシュ」で取り除く
81.ユーザーメリットの徹底的な訴求で課金ユーザーは必ず増やせる
82.有料アプリの値付けは「相場+非デジタル価格」で決める
83.ユーザー数だけを追いかけるな! ゴールは収益最大化にあり
84.ユーザーファーストの追求の先に課金モデルの成功はある
85.キャリア系使い放題サービスで定期的な収益を得る
86.広告課金タイプを理解して無料アプリをマネタイズする
87.広告モデルの成功はアドネットワークの選定が鍵
■Amazon.co.jpで購入

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