「売れるECサイト」は何をやっているのか？ 7000社超のEC支援実績を持つ「いつも.」のコンサルタントが、売上アップに欠かせない戦略・戦術・施策をまとめた書籍『ECサイト[新]売上アップの鉄則119 オムニチャネル時代の集客から接客まで』から、現場ですぐに使えるノウハウを厳選して紹介します。
商品を買う・買わないは、商品の魅力がお客さまに伝わるかどうかで決まります。商品の魅力を伝えるために、「商品のこだわり」「商品のストーリー」「商品詳細」「お買いものガイド」を盛り込み、お客さまを教育します。
コーラを迷わず飲める理由
楽天市場に出店する人気ショップの商品ページの多くは、長めに作られています。否定的な意見もありますが、多くの人気ショップが長い商品ページを作るのは、実際に＂売れるから＂にほかありません。
目の前に「黒い液体」を置かれたら、ためらわずに飲むことはできないでしょう。しかし「コーラ」と書かれた「黒い液体」は迷うことなく飲めます。「コーラは飲んでも大丈夫」と教育されているからです。お客さまは知らない商品を見ただけでは買いません。教育されることで、買う確率は高まります。未知の商品であればあるど、お客さまを教育する必要があるのです。
商品ページでお客さまを教育する
お客さまを教育するには、商品ページに4つのコンテンツを盛り込みます。1つ目は、「商品のこだわり」です。こだわっているところ、売れている理由を掲載します。「人気の3つの理由」などのキャッチコピーを添えた箇条書きで考えましょう。「こだわり」を引き出すには「なぜ？」と自分に質問するとよいでしょう。「甘いトマト」は「なぜ甘い？」、「8時間太陽を浴びたから」と考えれば、「太陽を8時間浴びた甘いトマト」といったコピーが作れます。
2つ目は、「商品のストーリー」です。商品の開発秘話、生産者の声など、こだわりの裏付けとなるコンテンツでお客さまの納得感を高めます。3つ目は、「商品の詳細」です。サイズ・素材・重さ・生産地などの情報です。4つ目は、会社概要・支払い方法などの「お買い物ガイド」です。お客さまが確認する手間を減らすために、商品ページにも必ず入れましょう。
